Правила за обављање пословног састанка са клијентима који ће довести до успеха

Главна суштина вођења пословних преговора је стварање конструктивних дискусија између две или више особа.Да би се постигли позитивне резултате, особа која је послала састанак, треба да се спреми за разговор: да прикупи што више информација о клијентима( навике, достигнућа, недавни напредак, и тако даље), да подесите одређене циљеве којима тежи, итакође одређује стил одјеће и понашања.

Даље, сматрамо:

• Прикупљање информација
  
• Слика
  
• Правимо позитиван утисак за 5 минута
  
• како да се изгради разговор?
  
• Правилна презентација својих производа
  
• Закључци
  

прикупљање информација Да бисте сазнали више о својим клијентима - потребно је спровести мало истраживање.Састоји се од прикупљања свих врста информација о овој особи или групи људи из различитих извора, о чему ће бити дискутовано у овом чланку.

Кориснички сајт. Најцењенији и приоритетни извор информација о особи је његова властита интернет страница.Обично, на оваквим ресурсима, људи покушавају објавити што више информација о себи и својој компанији.Пре свега, потребно је детаљно проучити насловну страницу сајта.На крају крајева, на први поглед, чини се да су ту само општи подаци.На овој страници можете сазнати улогу ове компаније или предузећа на тржишту, услове постојања, регионе, где се приказују услуге или производи, као и географија компаније.

Врло занимљив је одељак "Новости".Неке објављују вест о вестима на свијету, како би бар нешто испунили празнином.У ствари, требало би да буде објављен информације које се тичу живота организације: неколико речи о стратешке политике у будућности, информације о новим партнерима, извештаји о успешно учешће у разним изложбама и, наравно, догађаје који су се десили у последњих неколико година.


Овај одељак сајта, попут "Партнера", омогућиће вам упознавање са листом купаца који сарађују са овим предузећем.Ако међу њима нађете бар неколико компанија које сарађују с вама, то може у великој мери помоћи у притиску на купце током преговора.Стога, не боли за добијање препорука или писама захвалности од њих.Вероватно је да ће се на сајту наћи информације о запосленима у компанији.У овом случају, имате прилику да се упознате са информацијама о руководству компаније, да бисте проучили област своје професионалне делатности.Можда можете пронаћи заједничке интересе или контактне точке на које се може разговарати на састанку: љубитељи једног спорта, има дјеце, проучава се у неким образовним институцијама и тако даље.

социјално умрежавање. До данас Интернет нам даје низ нових функција које вам( специјалиста продаје) не треба занемарити.На пример, велики број људи има свој блог.Веб сајт компаније може садржати везу са корпоративним блогом, који отвара приступ новим информацијама.Шеф компаније може имати и блог.У случају да сте успели да добијете права на Твиттер-у, састанак са којим морате - обавезно проучите све информације које су тамо доступне.Проналажење праву особу за вас у различитим друштвеним мрежама( "Профессионали.ру", "Фејсбук", "Школски другови"( "У контакту", и тако даље) - будите сигурни да проверите активности група и заједница у којима се састављене, као и са кругомњегови пријатељи.

медији. Медиа store веома велике количине података и информација које можете користити за своје потребе. Ако је компанија брине о свом имедзхем, увек на време реагују на нападе и оптужбе такмичења и, као резултат тога, блиско сарађује са много новца(стављање интервјуа и видео снимака на радио и ТВ, чланке у новинама и часописима) значи да руководство компаније вриједи јавно мњење, а ову чињеницу треба користити иу припреми за пословни састанак.Обратите пажњу на промотивне материјале.На крају крајева, након темељног проучавања алатки за оглашавање које користи компанија, моћи ћете да сазнате о циљевима које руководство води, као ио њиховој добробити.Запамтите да ће особа са којом имате озбиљан састанак користити све ове могућности у припреми.Лично можете користити информације о мотивисању компанија и промоцијама.Све ово ће помоћи да се створи позитивно мишљење о вама као особи и упућен у пословање свог клијента, за разлику од многих других руководилаца који покушавају што је брже могуће "Пусх" својих производа.У позадини таквих људи изгледате као стручни стручњак, који промовише формирање личног симпатије и поверења између шефа компаније и вас.

Претраживачи. Не заборавите да "претраживачи" могу пронаћи многе корисне информације о извршном директору компаније и бизнису уопште.Само укуцајте улазак компаније или назив фирме и даље гурају странице један по један, а сигурно ћете моћи да пронађете важне информације које ни не осумњичени( обрт компаније, предстојећи судски предмети и тако даље).

Имаге

Пословни стил је опћенито прихваћен у пословном окружењу.Недозвољено је носити светионике, кратке хлаче, отворене ципеле, кратке сукње, фармерке или патике за важне састанке.Али, као што сви знају, постоје изузеци за свако правило.На пример, преговори би били успешни( са добрим изгледима) и дали позитивне резултате( користи у релативно кратком времену) - потребно је да се мало гори од свог саговорника.Пословни стил је стандард, али нема потребе да будете веома ревносни.


Имајте на уму да, на пример, скуп сат, обучен за састанак са странцем, биће утисак није добар укус( као што би требало да буде), и о намерама што је пре могуће да повуче новац са свог клијента да ће негативно утицати на отвореном и конструктивномкомуникација.У пракси постоји велики број случајева када су људи дошли на важне састанке са шефовима великих компанија у џемперима са испруженим рукавима, кратким или фармеркама.На тренутак замислите да сте били у скупом оделу и састали се с директором велике и успешне компаније.Коме ћете се појавити у његовим очима?Највероватније, као "прикривена" патка!На таквим састанцима имате мало шансе да конструишете конструктиван и продуктиван разговор.

Начин на који је пожељно погледати када се састанак са одређеним клијентом може помоћи да сазнате претходну фазу припреме за пословни састанак.Само сакупљање и анализирање свих информација о клијенту и његовој компанији - можете направити прави избор.На пример, ако сте закључили да је ваш потенцијални купац је веома озбиљна особа, заинтересована за аутомобиле елитном разреду, је активно укључен у добротворном раду у јавним организацијама и политичким партијама, посете различитим конференцијама и семинарима, био на позицији генералног директора за 10 година - то је најбоље носитикласично пословно одело( чисте ципеле, јакна, тамне хлаче, лагана кошуља).За девојку црна хаљина без сјајних додатака је прилично погодна.Не покушавајте да преоптерећујете свој изглед помоћу додатних "огртача", све би требало да буде "у умерености"!

У том случају ћете имати пословни састанак са шефом млада компанија у развоју, који продаје широк спектар одеће за младе, а истовремено сте сазнали да је ваш клијент преферира лабаве стил облачења и релативно млада - препоручује се да се слободније облаче.Нарочито ће изгледати као додатак разговору: нагласићете свој позитиван став према правцу развоја комерцијалних активности.

Ако сте научили од својих извора да ћете се сусрести са креативним и ванредне личности( које уче проучавањем детаље свог приватног живота и разне слике) - покушати да се облаче интересантно.На пример, стилски прибор, неупогљиве боје, светла кравата и све остало што ће вам помоћи да се пред саговорником појавите као исте необичне личности у којима он( она) може видети свог савезника.

Направите позитиван утисак 5 минута

Идите на пословни састанак - запамтите да ћете имати само неколико секунди да бисте направили добар утисак.Ако немате довољно времена, обично ћете имати још пет минута да то поправите.Покушајте да замислите ситуацију: у канцеларији је куцање, особа улази са великом торбом и узвикујући "Пажња!" Покушава усмерити вашу пажњу( и друге запослене) у неку књигу у руци.Шта сте мислили о овој особи у том тренутку?Да ли желите да ваш клијент исто размишља о вама?Тешко!Због тога морате унапријед размишљати о свим својим поступцима: како ћете улазити у врата, шта ћете рећи вашим пословним партнерима и тако даље.

Као говор у овом чланку о пословним разговорима, скрећемо вам пажњу следећом опцијом.Када отворите врата, поздравите свог клијента, зовите га по имену и презименом( или именом и патронимиц), да бисте видели да ли је то особа коју ћете упознати.Након тога, морате се представити, помињати своје име, положај у компанији, као и тачке које морате расправљати, а такође обавијестите клијента да сте се сложили да се с њим сретнете у то вријеме.Покушајте у овом периоду да успоставите визуелни контакт са саговорником.Ако видите да је клијент запослен са хартијама од вредности - питајте да ли сада може разговарати с вама или му треба мало времена да заврши своје тренутне послове.Ако је особа спремна за комуникацију - можете започети.

Како направити конверзацију?

Да би ваш саговорник схватио да се бави пословним човеком и озбиљном особом, почните са објављивањем правила састанка.На пример, можете рећи ово: "Главни циљ нашег састанка са вама је да утврдите тренутне пословне задатке и да одредите тачно како наша компанија може помоћи да их постигнете.Предлажем да направимо разговор у две фазе.У првој фази ћу вам поставити мали број питања за разумевање главних приоритета ваше компаније, у другој фази - рећи ћу вам која од њих наша компанија може помоћи у рјешавању.Мислим да ће овакви преговори бити што је могуће продуктивнији.Да ли се слажете са мном? ".Након што добијете сагласност саговорника - можете прећи на сами преговори.Ако клијенту не воли ваш план - наведите коју алтернативу он нуди.

Да би исправно идентификовао потребе пословног клијента, добар преговарач мора савршено савладати методологију правилног конструисања питања.Ова листа може се претходно одштампати на папиру и унети одговоре вашег клијента или задржати сва питања у меморији и приказати све добијене информације.Запамтите да би се разговор требао развијати логички, тако да је неопходно пажљиво размишљати о редоследу свих питања.Да бисте припремили списак питања, можете користити следећи образац:

1. Колико дуго је ваша компанија на тржишту?
   
2. Ко је у циљној групи ваших купаца?
   
3. Које тржиште циљате( регије, регија, град)?
   
4. Које су предности над конкуренцијом да привуку купце у вашу компанију?
   
5. Како се твоја компанија разликује од конкуренције?
   
6. Који провајдери услуга сарађујете данас?
   
7. Зашто сте изабрали овај одређени добављач?
   
8. Покушајте да процените учинак вашег добављача на скали од десет тачака.Каква је ваша процена?
   
9. Шта вам тачно не одговара у раду тренутног добављача?
   
10. По вашем мишљењу, какве предности би требало да има наша компанија, како бисмо сарађивали на дугорочној сарадњи?
    

Запамтите да је на пословном састанку најважније фаза прикупљања информација.Захваљујући исправно одабраним питањима, можете разговарати с вашим саговорником и сазнати све проблеме и неугодности које он мора да издржи.Тако да може да разуме, можете помоћи у решавању тих и, ако сте сигурни у свој производ, имаћете прилично велики шансу за профитабилно трансакције.

Правилна презентација ваших производа

У првој фази, у основи ваш клијент је говорио, али само постављали питања.Сада ћете морати да разговарате.Можете градити даља комуникација на такав начин да би клијент затражи много питања која би разјасне своје занимљиве тренутке и разбити све недоумице, или да ће бити све време је био тих, јер ће све бити јасно и да ће се сложити са речима.Успешна одржавање фаза презентација услуга Ваша компанија је како ће превести све информације само заједнички клијента у своју корист, са нагласком на квалитет ваших услуга компаније.


На пример, ако је ваш саговорник жалили на квалитет испоруке овог провајдера( заједничке царинске кашњења, што доводи до "подрива" рад компаније клијента) - потребно је нагласити чињеницу да неће бити такве ситуације у сарадњи са компанијом као кориснички сервисради глатко и под сталним надзором контролне службе, која( највероватније) тренутно не пружа услуга.На крају крајева, ако је било, онда није било таквих кашњења.Осим тога, можете напоменути да уговор ваше компаније указује да ће у случају неуспеле испоруке снабдевач платити казну или осигурати бонусе као надокнаду.Другим ријечима, правно гарантујете вашу клијенту поштовање свих услова уговора, што ће помоћи заштити клијента од ризика.

Закључци

Да бисте водили успешан пословни разговор са потенцијалним клијентима, потребно је да прођете кроз неколико фаза.Припремна фаза подразумева сакупљање и анализу свих врста информација о идентитету особе( са којим треба одржати састанак) и компаније коју он заступа.Са овим информацијама из медија, извори оглашавања и претраживачи могу помоћи, такође ће бити корисно и посјетити веб страницу компаније.

При избору одеће треба да се придржавају класичном стилу, али ако имају поуздане информације о идентитету клијента, који ће задовољити - начин и стил може бити сличан њему.

да створи позитиван утисак на пет минута - да објави прописе састанка, и питајте колико ситуационе питања у фази прикупљања информација од саговорника.

Завршна фаза је презентација, током које сте поставили саговорника да ће добити више погодности приликом рада са вашом компанијом.