Regler for å gjennomføre et forretningsmøte med kunder som vil føre til suksess

Hovedtrekket i å gjennomføre forretningssamtaler er å skape konstruktivt diskusjoner mellom to eller flere personer. For å oppnå positive resultater, den personen som sendte møtet, må du bli klar for intervjuet: å samle så mye informasjon om kunder( vaner, prestasjoner, siste utviklingen, og så videre), å sette konkrete mål som de håper, ogbestemme også stilen med klær og oppførsel.

Deretter ser vi på:

• Gathering informasjon
  
• Bilde
  
• Vi gjør et positivt inntrykk i 5 minutter
  
• hvordan å bygge en samtale?
  
• Riktig presentasjon av sine produkter
  
• Konklusjoner
  

Gathering informasjon Hvis du vil vite mer om sine kunder - er nødvendig for å gjennomføre en lite forskning. Det består i å samle all slags informasjon om denne personen eller en gruppe mennesker fra forskjellige kilder, som vil bli diskutert i denne artikkelen.

kundeside. Den mest uvurderlige og prioritert informasjonskilde om en person er hans eget nettsted. På slike ressurser forsøker folk vanligvis å legge inn så mye informasjon om seg selv og deres firma. Først av alt er det nødvendig å grundig studere tittelsiden på nettstedet. Tross alt, ved første øyekast, ser det ut til at bare generell informasjon er gitt der. På denne siden kan du finne ut hvilken rolle dette firmaet eller bedriften har på markedet, vilkårene for tilstedeværelsen, regionene, hvor tjenestene eller produktene presenteres, samt selskapets geografi.

Veldig interessant er avsnittet "Nyheter".Noen publiserer på denne siden verdensnyheter, slik som i det minste fyller noe med et tomrom. Faktisk bør det bli offentliggjort informasjon om livet i organisasjonen: noen ord om den strategiske politikk i fremtiden, informasjon om nye partnere, rapporter om vellykket deltakelse i ulike utstillinger og, selvfølgelig, utviklingen som har funnet sted de siste årene.


Denne delen av nettstedet, som "Partners", vil tillate deg å bli kjent med listen over kunder som samarbeider med denne bedriften. Hvis blant dem du finner minst et par selskaper som samarbeider med deg, kan dette i stor grad hjelpe deg med press på kundene under forhandlingene. Dermed gjør det ikke vondt for å motta anbefalinger eller takknemlighet fra dem. Det er sannsynlig at nettstedet vil inneholde informasjon om selskapets ansatte. I dette tilfellet får du mulighet til å bli kjent med informasjonen om selskapets ledelse, for å studere fagfeltet. Kanskje du kan finne felles interesser eller kontaktpunkter som kan diskuteres på et møte: fans av en sport, det er barn, studert i enkelte utdanningsinstitusjoner og så videre.

sosiale nettverk. Hittil gir Internett oss en rekke nye funksjoner som du( salgsspesialisten) ikke trenger å bli ignorert. For eksempel har et stort antall mennesker fått sin egen blogg. Selskapets nettside kan inneholde en lenke til en bedriftsblogg, som åpner tilgang til ny informasjon. Hodet til selskapet kan også ha en blogg. I tilfelle du klarte å få Twitter rettigheter, et møte som du må - være sikker på å studere all informasjon tilgjengelig der. Finne den rette personen for deg på ulike sosiale nettverk( "Professionaly.ru", "Facebook", "Klassekamerater"( "I kontakt" og så videre) - husk å sjekke ut virksomheten til grupper og lokalsamfunn der det er sammensatt, så vel som med sirkelenhans venner.

medier. media lagre store mengder data og informasjon som du kan bruke til egne formål. Hvis et selskap er bekymret for sin imedzhem, alltid på tide å reagere på angrep og beskyldninger om konkurransen, og som et resultat av et nært samarbeid med en masse penger(plassering av intervjuer og videoer på radio og TV, artikler i aviser og blader) betyr at ledelsen av selskapet verdsetter den offentlige mening, og dette faktum bør også brukes til forberedelse av et forretningsmøte.Vær oppmerksom på salgsfremmende materialer. Tross alt, etter å ha studert de annonseringsverktøyene som brukes av selskapet, vil du kunne finne ut om målene for ledelsen, så vel som deres velferd. Husk at personen du møter seriøst også vil bruke alle disse mulighetene under forberedelse. Personlig kan du bruke informasjon om motiverende selskaper og kampanjer. Alt dette vil bidra til å skape en positiv mening om deg som person godt bevandret i bransjen for sin klient, i motsetning til mange andre ledere som prøver så raskt som mulig "push" sine produkter. På bakgrunn av slike mennesker vil du se ut som en kompetent spesialist, som fremmer dannelsen av personlig sympati og tillit mellom lederen av selskapet og deg.

Søkemotorer. Ikke glem at "søkemotorer" kan finne mye nyttig informasjon om selskapets administrerende direktør og virksomhet generelt. Bare skriv i oppføringen av selskapet eller navnet på selskapet og holde snu sidene en etter en, og du vil sikkert kunne finne viktig informasjon som du ikke engang mistenker( selskapets omsetning, kommende rettssaker og så videre).

Image

Forretningsstil er generelt akseptert i et bedriftsmiljø.Det er ikke tillatt å ha fyr, shorts, åpne sko, korte skjørt, jeans eller sneakers for viktige møter. Men som alle vet, er det unntak for hver regel. Forhandlingene vil for eksempel være vellykket( med gode utsikter) og gi positive resultater( fordeler på relativt kort tid) - du må kle seg litt verre enn samtalepartneren din. Forretningsstil er standarden, men det er ikke nødvendig å være veldig ivrig.


Husk at for eksempel en dyr klokke, kledd for et møte med en fremmed, blir inntrykket er ikke god smak( som det skal være), og på intensjoner så snart som mulig for å trekke penger fra kunden som vil negativt påvirke åpen og konstruktivkommunikasjon. I praksis er det et stort antall saker når folk kom til viktige møter med lederne til store selskaper i gensere med strakte ermer, shorts eller jeans. I ett minutt, forestill deg at du var i en kostymer og møtt med regissøren av et stort og vellykket selskap. Hvem vil du vises i hans øyne? Mest sannsynlig, som en "forkledd" and! På slike møter får du få sjanser til å konstruere en konstruktiv og produktiv samtale.

Måten det er ønskelig å se når du møter en bestemt klient, vil hjelpe deg med å finne ut av det forrige trinnet for forberedelse til et forretningsmøte. Bare ved å samle og analysere all informasjon om klienten og hans firma - du kan gjøre det riktige valget. For eksempel, hvis du har konkludert med at den potensielle kunden er en veldig seriøs person, interessert i biler av eliteklassen, er aktivt involvert i veldedighetsarbeid i offentlige organisasjoner og politiske partier, besøk ulike konferanser og seminarer, innehatt stillingen som daglig leder i 10 år - det er best å bæreKlassisk kostyme( rene sko, jakke, mørke bukser, lys skjorte).For en jente er den svarte kjole uten skinnende tilbehør ganske passende. Ikke prøv å overbelaste ditt utseende med ekstra "pyntegjenstander", alt skal være "moderat"!

I så fall vil du ha et forretningsmøte med hodet av en ung utvikling av selskapet, som markedsfører et bredt utvalg av klær for unge mennesker, og på samme tid du fant ut at klienten foretrekker løs klesstil og relativt ung - det anbefales å kle seg mer fritt. Spesielt vil det se ut som et tillegg til samtalen: Du vil understreke din positive holdning til utviklingsretningen av sine kommersielle aktiviteter.

Hvis du har lært av sine kilder at du skal møte med kreative og ekstraordinær personlighet( som du lærer ved å studere detaljene i hans personlige liv og de ulike bilder) - prøv å kle interessant. For eksempel, mote tilbehør, urimelig farger, lys slips, og alt annet som vil hjelpe deg til å vises før samtalepartner som samme vanlig person, der han( hun) vil være i stand til å se sin allierte.

Gjør et positivt inntrykk i 5 minutter

Gå til et forretningsmøte - husk at du bare har få sekunder til å gi et godt inntrykk. Hvis du ikke har nok tid, vil du vanligvis ha fem minutter til å fikse det. Forsøk å tenke på situasjonen: det er en banke på kontoret din, en person går inn med en stor pose og med et rop "Oppmerksomhet!" Trenger å rette oppmerksomheten( og andre ansatte) til en bok i hånden. Hva syntes du om denne personen i det øyeblikket? Vil du at klienten din skal tenke det samme om deg? Neppe! Derfor må du tenke på forhånd om alle dine handlinger: hvordan du kommer inn i døren, hva vil du fortelle forretningspartnere og så videre.

Som talen i denne artikkelen handler om forretningssamtaler, bringer vi deg oppmerksom på følgende alternativ. Når du åpner døren, si hallo til klienten din, ring ham ved navn og etternavn( eller fornavn og patronymic), for å se om dette er personen du skulle møte. Deretter må du introdusere deg selv, nevne navnet ditt, stillingen i selskapet, samt de punktene du må diskutere, og informer også klienten om at du ble enige om å møte ham på den tiden. Prøv i denne perioden for å etablere visuell kontakt med samtalepartneren din. Hvis du ser at kunden er opptatt med verdipapirer - spør om han nå kan snakke med deg eller han trenger litt tid til å fullføre sin nåværende virksomhet. Hvis en person er klar for kommunikasjon - kan du starte.

Hvordan bygge en samtale?

For at samtalepartneren skal forstå at han arbeider med en forretningsmann og en seriøs person, begynner med å kunngjøre reglene for møtet. For eksempel kan du si dette: "Hovedmålet med møtet med deg er å avgjøre dine nåværende forretningsoppgaver og å bestemme nøyaktig hvordan vårt firma kan hjelpe deg med å oppnå dem. Jeg foreslår å bygge en samtale i to faser. I første fase vil jeg spørre deg et lite antall spørsmål for å forstå hovedprioriteringene i din bedrift, i andre etasje - jeg vil fortelle deg hvilken av dem vårt selskap kan hjelpe til med å sortere ut. Jeg tror at denne typen forhandlinger vil bli så produktive som mulig. Er du enig med meg? ".Etter å ha mottatt samtalen fra samtalepartneren - kan du gå videre til forhandlingene selv. Hvis klienten ikke liker planen din - spesifiser hvilket alternativ han har å tilby.

For å kunne identifisere behovene til bedriftsklienten, må en god forhandler perfekt beherske metoden for å konstruere spørsmålene riktig. Denne listen kan skrives ut på papir og skrive inn svarene til klienten din der, eller "holde" alle spørsmålene i minnet og skissere all informasjonen som er innhentet. Husk at samtalen skal utvikle seg logisk, og det er derfor nødvendig å tenke veldig nøye på rekkefølgen på alle problemene. For å utarbeide en liste over spørsmål, kan du bruke følgende mal:

1. Hvor lenge er firmaet ditt på markedet?
   
2. Hvem er i målgruppen til kundene dine?
   
3. Hvilke markeder målretter du mot( regioner, region, by)?
   
4. Hva er fordelene over konkurrenter for å tiltrekke seg kunder til din bedrift?
   
5. Hvordan er din bedrift forskjellig fra sine konkurrenter?
   
6. Hvilke tjenesteleverandører samarbeider du med i dag?
   
7. Hvorfor valgte du denne bestemte leverandøren?
   
8. Prøv å evaluere ytelsen til leverandøren din på en ti-punkts skala. Hva er din vurdering?
   
9. Hva passer deg egentlig ikke til i gjeldende leverandør?
   
10. Etter din mening, hvilke fordeler bør vårt selskap ha, slik at vi kan bygge langsiktig samarbeid med deg?
    

Husk at på forretningsmøtet er det viktigste å samle informasjon. Takket være korrekt utvalgte spørsmål kan du snakke med samtalepartneren din og lære om alle de problemer og ulemper han må utholde. Så du kan forstå, kan du bidra til å løse dem, og hvis du er sikker på produktet, vil du ha en ganske stor sjanse for lønnsom transaksjon.

Korrekt presentasjon av produktene dine

I første fase snakket klienten i utgangspunktet, men bare spurte spørsmål. Nå må du snakke. Du kan bygge en videre kommunikasjon på en slik måte at klienten vil stille en rekke spørsmål som vil avklare sine interessante øyeblikk og jage sin tvil, eller så ville det være hele tiden var han stille, fordi alt vil være klart, og han vil være enig med dine ord. Den vellykkede gjennomføring av scenen presentasjon av selskapets tjenester er hvordan du vil oversette all den informasjonen bare delte klienten i hans favør, med vekt på kvaliteten på selskapets tjenester.


For eksempel, hvis din samtalepartner klaget om kvaliteten på leveransen av denne tjenesteleverandøren( en vanlig skikk forsinkelse, noe som resulterer i "undergrave" arbeidet med klienten selskapet) - er det nødvendig å understreke det faktum at det vil være noen slike situasjoner i samarbeid med selskapet som kundeserviceFungerer jevnt og under konstant tilsyn av kontrolltjenesten, hvilket( mest sannsynlig) den nåværende tjenesteleverandøren ikke gjør. Tross alt, hvis det var, så var det ingen slike forsinkelser. I tillegg kan du være oppmerksom på at kontrakten i firmaet ditt indikerer at leverandøren vil betale bøter eller gi bonuser som kompensasjon ved leveringsfeil. Med andre ord, garanterer du juridisk at klientens overholdelse av alle vilkårene i kontrakten, som vil bidra til å beskytte kunden mot risiko.

Konklusjoner

For å gjennomføre en vellykket forretningssamtale med potensielle kunder, må du gå gjennom flere stadier. Den forberedende fasen innebærer innsamling og analyse av all slags informasjon om en persons identitet( med hvem møtet skal holdes) og det selskapet han representerer. Med denne informasjonen fra media, kan annonsekilder og søkemotorer hjelpe, det vil også være nyttig å besøke selskapets nettside.

Når du velger klær bør holde seg til den klassiske stilen, men hvis du har pålitelig informasjon om identiteten til kunden, som vil møte - den måte og stilen kan være lik den.

å skape et positivt inntrykk i fem minutter - for å kunngjøre møtet forskrifter, og stille så mange situasjons saker på scenen for å samle informasjon fra samtalepartner.

Den endelige fasen er presentasjonen, hvor du oppretter samtalepartneren om at han vil få flere fordeler når han jobber med din bedrift.