Um mehr über ihre Kunden zu lernen - ist notwendig, eine wenig Forschung zu betreiben. Es besteht darin, alle Arten von Informationen über diese Person oder eine Gruppe von Personen aus verschiedenen Quellen zu sammeln, die in diesem Artikel besprochen werden.
Kundenseite. Die wertvollste und vorrangige Informationsquelle über eine Person ist seine eigene Website. In der Regel versuchen Menschen auf solchen Ressourcen, so viele Informationen über sich selbst und ihre Firma zu veröffentlichen. Vor allem ist es notwendig, die Titelseite der Website gründlich zu studieren. Auf den ersten Blick scheint es, dass hier nur allgemeine Informationen zur Verfügung stehen. Auf dieser Seite können Sie die Rolle dieses Unternehmens oder Unternehmens auf dem Markt, die Bedingungen des Bestehens, die Regionen, in denen die Dienstleistungen oder Produkte präsentiert werden, sowie die Geografie des Unternehmens herausfinden.
Sehr interessant ist der Abschnitt "News".Einige veröffentlichen auf dieser Seite Weltnachrichten, um so zumindest etwas mit einer Lücke zu füllen. In der Tat sollte es Informationen über das Leben der Organisation veröffentlicht: ein paar Worte über die strategische Politik in Zukunft Informationen über neue Partner, um Reports über die erfolgreiche Teilnahme an verschiedenen Ausstellungen und natürlich, Entwicklungen, die in den letzten Jahren stattgefunden haben.
Dieser Abschnitt der Website, wie "Partner", ermöglicht es Ihnen, sich mit der Liste der Kunden vertraut zu machen, die mit diesem Unternehmen zusammenarbeiten. Wenn unter Ihnen mindestens ein paar Unternehmen mit Ihnen zusammen arbeiten, kann dies sehr dazu beitragen, dass Sie während der Verhandlungen Druck auf Ihre Kunden ausüben. Daher tut es nicht weh, Empfehlungen oder Dankschreiben von ihnen zu erhalten. Es ist wahrscheinlich, dass die Website Informationen über die Mitarbeiter des Unternehmens enthält. In diesem Fall haben Sie die Möglichkeit, sich mit den Informationen über das Management des Unternehmens vertraut zu machen, um den Bereich ihrer beruflichen Tätigkeit zu studieren. Vielleicht können Sie gemeinsame Interessen oder Kontaktpunkte finden, die bei einem Treffen besprochen werden können: Fans eines Sports, Kinder, studiert in einigen Bildungseinrichtungen und so weiter.
Soziale Netzwerke. Bis heute bietet das Internet eine Reihe neuer Funktionen, die Sie( der Verkaufsspezialist) nicht ignorieren müssen. Zum Beispiel haben eine große Anzahl von Menschen ihren eigenen Blog. Die Website des Unternehmens kann einen Link zu einem Unternehmensblog enthalten, der den Zugriff auf neue Informationen ermöglicht. Der Firmenchef kann auch einen Blog haben. Für den Fall, dass Sie es geschafft haben, Twitter-Rechte zu erhalten, müssen Sie sich mit einem Meeting treffen, um alle dort verfügbaren Informationen zu studieren. Das Finden der richtigen Person zu Ihnen in verschiedenen sozialen Netzwerken( „Professionaly.ru“, „Facebook“, „Klassenkameraden“( „In Kontakt“ und so weiter) - sicher sein, die Aktivitäten der Gruppen zu überprüfen und Gemeinden, in denen sie sich zusammensetzt, sowie mit dem Kreisseine Freunde.
Medien. Medien speichern sehr große Mengen an Daten und Informationen, die Sie für ihre eigenen Zwecke nutzen. Wenn ein Unternehmen über seine imedzhem betroffen ist, immer pünktlich zu Angriffen und Beschuldigungen des Wettbewerbs und als Ergebnis reagiert, arbeitet eng mit vielen Geldten Informationen( legen ihre Interviews und Werbespots im Radio und Fernsehen, Artikel - in Zeitungen und Zeitschriften) - dies bedeutet, dass die Unternehmenswerte der öffentlichen Meinung, diese Tatsache auch in der Vorbereitung für ein Geschäftstreffen
verwendet werden soll. .Achten Sie auf Werbematerialien. Denn nachdem Sie die Werbemittel des Unternehmens gründlich studiert haben, können Sie sich über die Ziele des Managements sowie über deren Wohlergehen informieren. Denken Sie daran, dass die Person, mit der Sie sich ernsthaft treffen werden, auch alle diese Möglichkeiten in Vorbereitung nutzen wird. Persönlich können Sie Informationen über motivierende Unternehmen und Aktionen verwenden. All dies wird dazu beitragen, eine positive Meinung über Sie als Person zu erstellen und in dem Geschäft seines Kunden versiert, im Gegensatz zu vielen anderen Managern, die so schnell wie möglich „Push“ ihrer Produkte versuchen. Vor dem Hintergrund solcher Menschen werden Sie wie ein kompetenter Spezialist aussehen, der die persönliche Sympathie und das Vertrauen zwischen dem Firmenchef und Ihnen fördert.
Suchmaschinen. Vergessen Sie nicht, dass "Suchmaschinen" viele nützliche Informationen über den CEO und das Geschäft des Unternehmens im Allgemeinen finden können. Geben Sie einfach den Eintrag des Unternehmens oder den Namen des Unternehmens und halten Sie die Seiten eins nach dem anderen drehen, und Sie werden sicherlich in der Lage sein, wichtige Informationen zu finden, dass Sie nicht einmal vermuten tun( der Umsatz des Unternehmens, anstehende Gerichtsverfahren und so weiter).
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Business-Stil ist in einer Geschäftsumgebung allgemein akzeptiert. Es ist nicht erlaubt, Leuchttürme, Shorts, offene Schuhe, kurze Röcke, Jeans oder Turnschuhe für wichtige Meetings zu tragen. Aber, wie jeder weiß, gibt es Ausnahmen für jede Regel. Zum Beispiel, dass Verhandlungen erfolgreich sind( mit guten Aussichten) und positive Ergebnisse bringen( Vorteile in relativ kurzer Zeit) - Sie müssen sich etwas schlechter kleiden als Ihr Gesprächspartner. Business-Stil ist der Standard, aber es ist nicht notwendig, sehr eifrig zu sein.
Denken Sie daran, dass zum Beispiel eine teure Uhr, für ein Treffen mit einem Fremden angezogen, wird der Eindruck ist nicht gut, Geschmack( wie es sein sollte), und auf Absichten so schnell wie möglich das Geld von Ihrem Kunden zu ziehen, die sich negativ auf die offene beeinflussen und konstruktivenKommunikation. In der Praxis gibt es eine große Anzahl von Fällen, in denen Menschen zu wichtigen Treffen mit den Leitern großer Unternehmen in Pullover mit gestreckten Ärmeln, Shorts oder Jeans kamen. Stellen Sie sich für eine Minute vor, Sie wären in einem teuren Anzug gewesen und hätten sich mit dem Direktor einer großen und erfolgreichen Firma getroffen. Wer wirst du in seinen Augen erscheinen? Höchstwahrscheinlich als "getarnte" Ente! Bei solchen Treffen haben Sie wenig Möglichkeiten, konstruktive und produktive Gespräche zu führen.
Die Art und Weise, wie es wünschenswert ist, beim Treffen mit einem bestimmten Kunden zu suchen, wird Ihnen helfen, die vorherige Phase der Vorbereitung für ein Geschäftstreffen herauszufinden. Nur durch das Sammeln und Analysieren aller Informationen über den Kunden und sein Unternehmen - Sie können die richtige Wahl treffen. Zum Beispiel, wenn Sie abgeschlossen haben, dass Ihre potenziellen Kunden eine sehr ernste Person ist, interessiert sich für Autos der Elite-Klasse, in der Liebe aktiv Arbeit beteiligt ist, in öffentlichen Organisationen und politischen Parteien, Besuche verschiedener Konferenzen und Seminare, hielt die Position des Generaldirektors für 10 Jahre - ist es am besten zu tragenklassischer Business-Anzug( saubere Schuhe, Jacke, dunkle Hose, leichtes Hemd).Für ein Mädchen ist das schwarze Kleid ohne glänzende Accessoires durchaus geeignet. Versuchen Sie nicht, Ihr Aussehen mit zusätzlichen "Schmuckstücken" zu überladen, alles sollte "in Maßen" sein!
Wenn Sie ein Geschäftstreffen mit dem Leiter eines jungen Unternehmens haben, das eine breite Palette an Kleidung für junge Leute auf den Markt bringt und Sie herausgefunden haben, dass Ihr Kunde einen freien Stil bevorzugt und relativ jung ist - empfiehlt es sich, sich freier zu kleiden. Besonders wird es wie eine Ergänzung zum Gespräch aussehen: Sie werden Ihre positive Einstellung gegenüber der Richtung der Entwicklung seiner kommerziellen Tätigkeiten betonen.
Wenn Sie von seinen Quellen erfahren haben, dass Sie mit der kreativen und außergewöhnlichen Persönlichkeit treffen werden( die Sie lernen, indem sie die Details seines persönlichen Lebens zu lernen und die verschiedene Bilder) - versuchen, interessant zu kleiden. Zum Beispiel, Modeaccessoire, unpassende Farben, helle Krawatte, und alles, was Sie vor dem Gesprächspartner als die gleiche gewöhnliche Person erscheinen wird dazu beitragen, in der er( sie) wird in der Lage sein, seine Verbündeten zu sehen.
Wie jeder weiß, bietet der klassische Stil einen dunklen Boden und ein leichtes Oberteil( normalerweise weiß).Gehen Sie zu einem wichtigen Geschäftstreffen - halten Sie sich an diese Regel. Wenn du Farben und Stil wählst, fange auch bei dem an, mit dem du dich treffen wirst. Diese sehr einfache Regel wird Ihnen immer dabei helfen, originell und effektiv zu wirken. Vergiss den Kopf nicht. Also, Mädchen mit langen Haaren müssen sie sanft in eine Frisur legen.
Machen Sie einen positiven Eindruck für 5 Minuten
Gehen Sie zu einem Geschäftstreffen - denken Sie daran, dass Sie nur ein paar Sekunden Zeit haben werden, um einen guten Eindruck zu machen. Wenn Sie nicht genug Zeit haben, haben Sie normalerweise noch fünf Minuten Zeit, um das Problem zu beheben. Versuchen Sie sich die Situation vorzustellen: Es klopft in Ihrem Büro, eine Person kommt mit einer großen Tasche herein und mit einem Ruf "Achtung!" Versucht, Ihre Aufmerksamkeit( und andere Mitarbeiter) auf ein Buch in seiner Hand zu lenken. Was hast du in diesem Moment über diese Person gedacht? Möchtest du, dass dein Klient dasselbe über dich denkt? Kaum! Daher müssen Sie im Voraus über all Ihre Handlungen nachdenken: Wie Sie die Tür betreten, was Sie Ihren Geschäftspartnern sagen und so weiter.
Da es sich bei der Rede in diesem Artikel um geschäftliche Gespräche handelt, machen wir Sie auf die folgende Option aufmerksam. Wenn Sie die Tür öffnen, sagen Sie Ihrem Kunden Hallo und rufen Sie ihn mit seinem Vor- und Nachnamen( oder Vornamen und Vatersnamen) an, um zu sehen, ob dies die Person ist, die Sie treffen wollten. Danach müssen Sie sich selbst vorstellen und Ihren Namen, Ihre Position im Unternehmen sowie die Punkte, die Sie besprechen müssen, erwähnen und Ihren Kunden darüber informieren, dass Sie sich bereit erklärt haben, ihn zu dieser Zeit zu treffen. Versuchen Sie in dieser Zeit, Sichtkontakt mit Ihrem Gesprächspartner herzustellen. Wenn Sie sehen, dass der Kunde mit Wertpapieren beschäftigt ist - fragen Sie, ob er jetzt mit Ihnen sprechen kann oder er ein wenig Zeit braucht, um sein aktuelles Geschäft zu beenden. Wenn eine Person zur Kommunikation bereit ist, können Sie beginnen.
Wie erstelle ich eine Konversation?
Damit Ihr Gesprächspartner versteht, dass er mit einem Geschäftsmann und einer ernsthaften Person zu tun hat, sollten Sie zunächst die Regeln des Treffens bekannt geben. Zum Beispiel können Sie Folgendes sagen: "Das Hauptziel unseres Treffens mit Ihnen ist, Ihre aktuellen Geschäftsaufgaben zu bestimmen und genau zu bestimmen, wie unser Unternehmen Ihnen helfen kann, diese zu erreichen. Ich schlage vor, ein Gespräch in zwei Phasen zu führen. In der ersten Phase werde ich Ihnen eine kleine Anzahl von Fragen stellen, um die Hauptprioritäten Ihres Unternehmens zu verstehen, in der zweiten Phase - ich werde Ihnen sagen, mit welchen von ihnen unser Unternehmen helfen kann. Ich denke, dass diese Art von Verhandlungen so produktiv wie möglich sein wird. Stimmst du mir zu? Nachdem Sie die Zustimmung des Gesprächspartners erhalten haben, können Sie selbst zu den Verhandlungen übergehen. Wenn der Kunde Ihren Plan nicht mag - geben Sie an, welche Alternative er anbieten soll.
Um die Bedürfnisse des Geschäftskunden richtig zu erkennen, muss ein guter Verhandlungsführer die Methodik der korrekten Konstruktion der Fragen perfekt beherrschen. Diese Liste kann auf Papier vorgedruckt werden und die Antworten Ihres Kunden dort eingeben oder alle Fragen im Speicher behalten und alle erhaltenen Informationen umreißen. Denken Sie daran, dass sich das Gespräch logisch entwickeln sollte. Daher ist es notwendig, sehr sorgfältig über die Reihenfolge aller Probleme nachzudenken. Um eine Liste von Fragen zu erstellen, können Sie die folgende Vorlage verwenden:
- Wie lange ist Ihr Unternehmen auf dem Markt?
- Wer ist in der Zielgruppe Ihrer Kunden?
- Auf welche Märkte zielen Sie( Regionen, Regionen, Städte)?
- Was sind die Vorteile gegenüber Mitbewerbern, um Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen?
- Wie unterscheidet sich Ihr Unternehmen von seinen Mitbewerbern?
- Mit welchen Dienstleistern arbeiten Sie heute zusammen?
- Warum haben Sie diesen bestimmten Lieferanten gewählt?
- Versuchen Sie, die Leistung Ihres Lieferanten auf einer Zehn-Punkte-Skala zu bewerten. Was ist Ihre Einschätzung?
- Was genau passt Ihnen in der Arbeit des aktuellen Lieferanten nicht?
- Ihrer Meinung nach welche Vorteile sollte unser Unternehmen haben, damit wir eine langfristige Zusammenarbeit mit Ihnen aufbauen können?
Denken Sie daran, dass auf dem Geschäftstreffen der wichtigste Punkt das Sammeln von Informationen ist. Dank richtig ausgewählter Fragen können Sie mit Ihrem Gesprächspartner sprechen und sich über alle Probleme und Unannehmlichkeiten informieren, die er zu ertragen hat. So werden Sie in der Lage zu verstehen, ob Sie helfen können, sie zu lösen, und wenn Sie in Ihre Produkte sicher sind, haben Sie eine ziemlich gute Chance auf einen profitablen Abschluss der Transaktion.
Korrekte Präsentation Ihrer Produkte
In der ersten Phase hat Ihr Kunde gesprochen, aber nur Fragen gestellt. Jetzt wirst du sprechen müssen. Sie können eine weitere Kommunikation so bauen, dass der Kunde eine Menge Fragen stellen würde, die seine interessanten Momente klären würde und ihre Zweifel zerstreuen, oder so wäre das die ganze Zeit er stumm war, weil alles klar sein wird, und er wird mit Ihren Worten zustimmen. Die erfolgreiche Durchführung von Bühnenpräsentation Dienstleistungen Ihres Unternehmen ist, wie Sie alle Informationen übersetzen werden nur Shared-Client zu seinen Gunsten, mit einem Schwerpunkt auf der Qualität Ihres Unternehmen Dienstleistungen.
Zum Beispiel, wenn Ihr Gesprächspartner über die Qualität der Lieferung des Service-Providers( eine gemeinsame kundenspezifische Verzögerung, was die Arbeit des Kundenunternehmens „untergraben“) beschwert ich - es ist notwendig, um die Tatsache zu betonen, dass es mit Ihrem Unternehmen als Kundendienst keine solche Situationen in Zusammenarbeit seinarbeitet reibungslos und unter ständiger Aufsicht des Kontrolldienstes, was( wahrscheinlich) der aktuelle Dienstanbieter nicht tut. Wenn ja, dann gab es keine Verzögerungen. Darüber hinaus können Sie feststellen, dass der Vertrag Ihres Unternehmens darauf hinweist, dass der Lieferant im Fall von Lieferausfällen eine Vertragsstrafe zahlt oder einen Bonus als Entschädigung gewährt. Mit anderen Worten, Sie garantieren Ihrem Kunden die Einhaltung aller Vertragsbedingungen, was dazu beiträgt, den Kunden vor Risiken zu schützen.
Schlussfolgerungen
Um ein erfolgreiches Geschäftsgespräch mit potenziellen Kunden zu führen, müssen Sie mehrere Phasen durchlaufen. Die Vorbereitungsphase umfasst die Sammlung und Analyse aller Arten von Informationen über die Identität einer Person( mit der das Treffen stattfinden soll) und das Unternehmen, das er vertritt. Mit diesen Informationen aus den Medien, können Werbequellen und Suchmaschinen helfen, es wird auch nützlich sein, die Website des Unternehmens zu besuchen.
Wenn Kleidung der Auswahl sollte auf den klassischen Stil halten, aber wenn man über die Identität des Kunden zuverlässige Informationen besitzen, die die Anforderungen - die Art und Weise und der Stil, um es ähnlich sein kann.
einen positiven Eindruck in fünf Minuten zu schaffen - die Sitzung Vorschriften bekannt zu geben, und so viele situativen Fragen auf der Bühne stellt Informationen aus dem Gesprächspartner zu sammeln.
Die letzte Phase ist die Präsentation, bei der Sie den Gesprächspartner einrichten, dass er mehr Vorteile bei der Arbeit mit Ihrem Unternehmen erhalten wird.
