Regras para realizar uma reunião de negócios com clientes que levará ao sucesso

A principal essência da condução de negociações comerciais é criar discussões construtivas entre duas ou mais pessoas. Para obter resultados positivos, a pessoa que está indo para a reunião precisa estar devidamente preparada para a conversa: reunir tanta informação sobre os clientes( hábitos, conquistas, sucessos recentes, etc.), definir os objetivos específicos para os quais ele aspira etambém determinam o estilo de roupa e comportamento.

Em seguida, consideraremos:

• Coleta de informações
  
• Imagem
  
• Faz uma impressão positiva durante 5 minutos
  
• Como construir uma conversa?
  
• Apresentação correta de seus produtos
  
• Conclusões
  

Coleta de informações

Para conhecer melhor seus clientes - é necessário realizar um pequeno estudo. Consiste em coletar todos os tipos de informações sobre essa pessoa ou um grupo de pessoas de diferentes fontes, que serão discutidas neste artigo. Site do cliente

. A fonte de informação mais valiosa e prioritária sobre uma pessoa é o seu próprio site. Geralmente, em tais recursos, as pessoas tentam publicar tanta informação sobre si e sobre sua empresa. Em primeiro lugar, é necessário estudar completamente a página de título do site. Afinal, à primeira vista, parece que apenas informações gerais são fornecidas lá.Nesta página, você pode descobrir o papel desta empresa ou empresa no mercado, os termos de existência, as regiões, onde os serviços ou produtos são apresentados, bem como a geografia da empresa.

Muito interessante é a seção "Notícias".Alguns publicam nesta página notícias do mundo, pelo menos preencher algo com um vazio. Na verdade, informações sobre a vida da organização devem ser publicadas aqui: algumas palavras sobre política estratégica no futuro, informações sobre novos parceiros, relatórios sobre a participação bem sucedida em várias exposições e, claro, eventos ocorridos recentemente.


Esta seção do site, como "Parceiros", permitirá que você se familiarize com a lista de clientes que cooperam com esta empresa. Se entre eles encontrar pelo menos um par de empresas que cooperam com você, pode ajudá-lo na pressão sobre os clientes durante as negociações. Assim, não faz mal receber recomendações ou cartas de apreciação delas.É provável que o site inclua informações sobre os funcionários da empresa. Neste caso, você terá a oportunidade de se familiarizar com as informações sobre a administração da empresa, para estudar o campo de sua atividade profissional. Talvez você possa encontrar interesses comuns ou pontos de contato que possam ser discutidos em uma reunião: fãs de um esporte, crianças, estudadas em algumas instituições educacionais e assim por diante.

Rede social. Até à data, a Internet nos oferece uma série de novos recursos que você( o especialista em vendas) não precisa ser ignorado. Por exemplo, um grande número de pessoas tem seu próprio blog. O site da empresa pode conter um link para um blog corporativo, que abre o acesso a novas informações. O chefe da empresa também pode ter um blog. No caso de você conseguir obter direitos do Twitter, uma reunião com a qual você deve - não se esqueça de estudar todas as informações disponíveis. Tendo encontrado a pessoa que você precisa em diferentes redes sociais( "Professionals.ru", "Facebook", "Classmates",( "Em contato" e assim por diante) - não se esqueça de se familiarizar com as atividades dos grupos e comunidades nas quais ele é composto, bem como com o círculoseus amigos

Mass media A mídia armazena uma grande quantidade de informações e informações que podem ser usadas para seus próprios propósitos. Se a empresa está preocupada com a sua imagem, sempre responde aos ataques e acusações de concorrentes no tempo e, como resultado, trabalha em estreita colaboração com os meios de comunicação de massa(colocando suas entrevistas e vídeos em rádio e TV, artigos em jornais e revistas) significa que a gestão da empresa valoriza a opinião pública e esse fato também deve ser usado na preparação de uma reunião de negócios.Preste atenção aos materiais promocionais. Afinal, tendo estudado minuciosamente as ferramentas publicitárias utilizadas pela empresa, você poderá descobrir os objetivos perseguidos pela administração, bem como o seu bem-estar. Lembre-se de que a pessoa com quem você tenha uma reunião séria também usará todas essas oportunidades em preparação. Pessoalmente, você pode usar informações sobre motivar empresas e promoções. Tudo isso ajudará a formar uma opinião positiva de você como uma pessoa bem versada no negócio de seu cliente, ao contrário de muitos outros gerentes que tentam "empurrar" seus produtos o mais rápido possível. Contra o pano de fundo de tais pessoas, você se parecerá com um especialista competente, que promove a formação de simpatia pessoal e confiança entre o chefe da empresa e você.Motores de busca

. Não esqueça que os "motores de busca" podem encontrar muitas informações úteis sobre o CEO e o negócio da empresa em geral. Basta inserir o nome da empresa ou empresa na linha de entrada e continuar a página uma por uma, e você poderá encontrar informações importantes sobre as quais você nem sequer suspeitava( volume de negócios da empresa, ações judiciais futuras, etc.).

Image

O estilo de negócios geralmente é aceito em um ambiente de negócios.É inadmissível usar faróis, shorts, sapatos abertos, saias curtas, jeans ou tênis para reuniões importantes. Mas, como todos sabem, existem exceções a cada regra. Por exemplo, essas negociações seriam bem sucedidas( com boas perspectivas) e dar resultados positivos( benefícios em um tempo relativamente curto) - você precisa se vestir um pouco pior do que seu interlocutor. O estilo comercial é o padrão, mas não há necessidade de ser muito zeloso.


Lembre-se de que, por exemplo, um relógio caro, vestido para um encontro com um estranho, não dará a impressão de um bom gosto( como deve ser), mas de intenções de tirar dinheiro do seu cliente o mais rápido possível, o que afetará negativamente o aberto e construtivocomunicação. Na prática, há uma grande quantidade de casos quando as pessoas chegaram a reuniões importantes com os chefes de grandes empresas em suéteres com mangas esticadas, calções ou jeans. Por um minuto, imagine que você estava em um terno caro e se encontrou com o diretor de uma empresa grande e bem-sucedida. Quem você vai aparecer nos olhos dele? Muito provavelmente, como um pato "disfarçado"!Em tais reuniões, você terá poucas oportunidades para construir uma conversa construtiva e produtiva.

A maneira como é desejável olhar ao se encontrar com um cliente específico irá ajudá-lo a descobrir a fase anterior de preparação para uma reunião de negócios. Somente coletando e analisando todas as informações sobre o cliente e sua empresa - você pode fazer a escolha certa. Por exemplo, se você concluiu que seu potencial cliente, uma pessoa muito séria, gosta de carros de classe de elite, que se envolve ativamente em instituições de caridade, está em organizações públicas e partidos políticos, participa de várias conferências e seminários, ocupou o cargo de CEO por 10 anos -terno de negócio clássico( sapatos limpos, jaqueta, calça escura, camisa leve).Para uma garota, o vestido preto sem acessórios brilhantes é bastante adequado. Não tente sobrecarregar sua aparência com "bugigangas" extras, tudo deve ser "com moderação"!

Se você tem uma reunião de negócios com o chefe de uma empresa jovem em desenvolvimento que oferece uma ampla gama de roupas para jovens no mercado, e descobriu que seu cliente prefere estilo gratuito e é relativamente jovem - é recomendável vestir-se mais livremente. Especialmente parecerá uma adição à conversa: você enfatizará sua atitude positiva em direção à direção do desenvolvimento de suas atividades comerciais.

Se você aprendeu com suas fontes que você vai encontrar uma personalidade criativa e extraordinária( isso você aprenderá depois de estudar os detalhes de sua vida pessoal e várias fotos) - tente se vestir maravilhado. Por exemplo, acessórios elegantes, cores incongruentes, um laço brilhante e tudo mais que o ajudará a aparecer diante do interlocutor como a mesma personalidade não-ordinária na qual ele pode ver seu aliado.

Faça uma impressão positiva durante 5 minutos

Indo para uma reunião de negócios - lembre-se de que você só terá alguns segundos para fazer uma boa impressão. Se você não tiver tempo suficiente, geralmente você terá mais cinco minutos para corrigi-lo. Tente imaginar a situação: há uma batida no seu escritório, uma pessoa entra com um grande saco e com uma exclamação "Atenção!" Tenta dirigir sua atenção( e outros funcionários) para algum livro na mão. O que você achou sobre essa pessoa naquele momento? Você quer que seu cliente pense o mesmo sobre você?Dificilmente! Portanto, você precisa pensar antes de todas as suas ações: como você entrará na porta, o que você vai dizer aos seus parceiros de negócios e assim por diante.

Como o discurso neste artigo é sobre conversas de negócios, trazemos à sua atenção a seguinte opção. Quando você abre a porta, fale olá para o seu cliente, chamando-o pelo seu primeiro e último nome( ou primeiro e segundo nome), para ver se esta é a pessoa que você iria encontrar. Depois disso, você deve apresentar-se, mencionando seu nome, posição na empresa, bem como os pontos que você deve discutir, e também informar seu cliente que você concordou em se encontrar com ele naquele momento. Experimente neste período para estabelecer contato visual com seu interlocutor. Se você vê que o cliente está ocupado com títulos - pergunte se ele agora pode conversar com você ou ele precisa de um pouco de tempo para terminar seu negócio atual. Se uma pessoa está pronta para comunicação - você pode começar.

Como construir uma conversa?

Para que seu interlocutor compreenda que ele está lidando com um homem de negócios e uma pessoa séria, comece por anunciar as regras da reunião. Por exemplo, você pode dizer isso: "O principal objetivo do nosso encontro com você é determinar suas tarefas comerciais atuais e determinar exatamente como nossa empresa pode ajudá-lo a alcançá-las. Eu proponho construir uma conversa em duas etapas. Na primeira etapa, eu lhe pedirei um pequeno número de perguntas para entender as principais prioridades da sua empresa, na segunda etapa - vou dizer-lhe qual delas nossa empresa pode ajudar a resolver. Eu acho que esse tipo de negociações será o mais produtivo possível. Você concorda comigo? ".Depois de receber o consentimento do interlocutor - você pode proceder às próprias negociações. Se o cliente não gostar do seu plano - especifique a alternativa que ele oferece.

Para identificar corretamente as necessidades do cliente de negócios, um bom negociador deve dominar perfeitamente a metodologia de construção correta das questões. Esta lista pode ser pré-impressa em papel e insira as respostas do seu cliente lá ou "mantenha" todas as questões na memória e descreva todas as informações obtidas. Lembre-se de que a conversa deve se desenvolver logicamente, portanto, é necessário pensar com muito cuidado sobre a ordem de todos os problemas. Para preparar uma lista de perguntas, você pode usar o seguinte modelo:

1. Quanto tempo é sua empresa no mercado?
   
2. Quem está no público alvo de seus clientes?
   
3. Quais mercados você segmenta( regiões, região, cidade)?
   
4. Quais são as vantagens sobre os concorrentes para atrair clientes para sua empresa?
   
5. Como sua empresa é diferente de seus concorrentes?
   
6. Com quais fornecedores de serviços você coopera com hoje?
   
7. Por que você escolheu este fornecedor específico?
   
8. Tente avaliar o desempenho do seu fornecedor em uma escala de dez pontos. Qual é a sua avaliação?
   
9. O que exatamente não lhe convém no trabalho do fornecedor atual?
   
10. Na sua opinião, quais as vantagens que nossa empresa deve ter, para que possamos construir uma cooperação a longo prazo com você?
    

Lembre-se que, na reunião de negócios, o mais importante é o estágio de coleta de informações. Graças a perguntas corretamente selecionadas, você pode conversar com seu interlocutor e aprender sobre todos os problemas e inconvenientes que ele deve suportar. Assim, você poderá entender se você pode ajudá-lo a resolvê-los e, se você estiver confiante em seus produtos, você terá uma ótima chance de conclusão lucrativa da transação.

Apresentação correta de seus produtos

Na primeira etapa, basicamente seu cliente falou, mas apenas fez perguntas. Agora você terá que falar. Você pode construir mais comunicação de tal forma que o cliente faça muitas perguntas para esclarecer os pontos de interesse e dissipar suas dúvidas, ou para que ele fique em silêncio o tempo todo, pois tudo ficará claro e ele concordará com suas palavras. A realização bem sucedida do estágio de apresentação dos serviços da sua empresa é como você poderá traduzir toda a informação que o cliente apenas compartilhou a seu favor, com foco na qualidade dos serviços prestados pela sua empresa.


Por exemplo, se seu interlocutor se queixou da qualidade da entrega do provedor de serviço atual( atraso freqüente da ordem, resultando em "minar" o trabalho da empresa cliente) - é necessário enfatizar que, em cooperação com sua empresa, não haverá tais situações, já que o atendimento ao clientefunciona sem problemas e sob a supervisão constante do serviço de controle, o que( provavelmente) o provedor de serviços atual não faz. Afinal, se fosse, não houve tais atrasos. Além disso, você pode notar que o contrato da sua empresa indica que, no caso de falhas de entrega, o fornecedor pagará uma penalidade ou fornecerá bônus como compensação. Em outras palavras, você garante legalmente a conformidade do seu cliente com todos os termos do contrato, o que ajudará a proteger o cliente do risco.

Conclusões

Para realizar uma conversa comercial bem sucedida com potenciais clientes, você precisa passar por várias etapas. A fase preparatória envolve a coleta e análise de todos os tipos de informações sobre a identidade de uma pessoa( com quem a reunião deve ser realizada) ea empresa que ele representa. Com esta informação da mídia, fontes de publicidade e mecanismos de pesquisa podem ajudar, também será útil visitar o site da empresa.

Ao escolher a roupa, você deve aderir ao estilo clássico, mas se você tiver informações confiáveis ​​sobre a identidade do cliente com quem a reunião deve ocorrer - o estilo e o estilo podem ser semelhantes.

Para criar uma impressão positiva em cinco minutos - leia as regras da reunião, bem como pergunte o máximo possível de questões situacionais na fase de reunir informações do interlocutor.

A fase final é a apresentação, durante a qual você configura o interlocutor para obter mais benefícios ao trabalhar com sua empresa.