המהות העיקרית של ניהול שיחות עסקיות היא ליצור דיונים בונה בין שני אנשים או יותר.כדי להשיג תוצאות חיוביות, האדם ששלח את הפגישה, אתה צריך להתכונן לראיון: לאסוף כמה שיותר מידע על לקוחות( הרגלים, הישגים, התקדמות שחלה באחרונה, וכן הלאה), להגדיר מטרות ספציפיות שאליו הוא שואפת, וגם לקבוע את הסגנון של בגדים והתנהגות.
הבא, אנו רואים:
תמונה
מידע
- Gathering אנחנו עושים רושם חיובי עבור 5 דקות
- איך לבנות שיחה?מצגת
- פרופר של מוצריהם
- מסקנות
איסוף מידע כדי ללמוד יותר על הלקוחות שלהם - יש צורך לבצע מחקר קטן.זה מורכב באיסוף כל מיני פרטים על אדם זה או קבוצה של אנשים ממקורות שונים, אשר יידונו במאמר זה.אתר הלקוח
. המקור יקר ביותר ואת העדיפות של מידע על אדם הוא אתר האינטרנט שלו.בדרך כלל, על משאבים כאלה, אנשים מנסים לכתוב מידע רב על עצמם ועל החברה שלהם.קודם כל, יש צורך ללמוד ביסודיות את עמוד השער של האתר.אחרי הכל, במבט ראשון, נראה כי רק מידע כללי מסופק שם.בדף זה תוכלו למצוא את התפקיד של החברה או הארגון בשוק, תנאי הקיום, האזורים שבהם השירותים או המוצרים מוצגים, כמו גם את הגיאוגרפיה של החברה.
מעניין מאוד הוא סעיף "חדשות".חלק לפרסם בדף זה חדשות העולם, אז לפחות למלא משהו עם חלל.למעשה, לא אמור להתפרסם מידע לגבי החיים של הארגון: כמה מילות על המדיניות האסטרטגית בעתיד, מידע על שותפים חדשים, דיווחים על השתתפות מוצלחת בתערוכות שונות, וכמובן, התפתחויות שחלו בשנים האחרונות.
חלק זה של האתר, כגון "שותפים", יאפשר לך להכיר את רשימת הלקוחות המשתפים פעולה עם הארגון הזה.אם ביניהם אתה מוצא לפחות כמה חברות לשתף פעולה איתך, זה יכול מאוד לעזור לך בלחץ על הלקוחות, במהלך המשא ומתן.לכן, לא מזיק לקבל המלצות או מכתבי הערכה מהם.סביר להניח כי האתר יכלול מידע על עובדי החברה.במקרה זה, תהיה לך הזדמנות להכיר את המידע על הנהלת החברה, ללמוד את תחום הפעילות המקצועית שלהם.אולי אתה יכול למצוא אינטרסים משותפים או נקודות מגע שניתן לדון בפגישה: אוהדים של ספורט אחד, יש ילדים, למד בכמה מוסדות חינוך וכן הלאה.
רשת חברתית. עד כה, האינטרנט מספק לנו מספר תכונות חדשות, כי אתה( מומחה המכירות) אין צורך להתעלם.לדוגמה, מספר רב של אנשים יש בלוג משלהם.האתר של החברה עשוי להכיל קישור לבלוג ארגוני, אשר פותח גישה למידע חדש.ראש החברה יכול גם להיות בלוג.אם הצלחת להשיג זכויות לצפצף, פגישה שבה אתה צריך - כדי להיות בטוח ללמוד את כל המידע הזמין שם.מציאת האדם הנכון עבורך ברשתות חברתיות שונות( "Professionaly.ru", "פייסבוק", "הכיתה"( "In קשר" וכן הלאה) - הקפידו לבדוק את הפעילויות של קבוצות וקהילות שבו הוא מורכב, כמו גם עם המעגלחבריו.
תקשורת. חנות המדיה כמויות גדולות מאוד של נתונים ומידע שאתה יכול להשתמש למטרות משלהם. אם החברה היא מודאגת imedzhem שלה, תמיד בזמן מגיב להתקפות והאשמות של התחרות, וכתוצאה מכך, הוא עובד צמוד עם הרבה כסףמידע ה( למקם ראיונות הפרסומות שלהם ברדיו ובטלביזיה, כתבות - בעיתונים ומגזינים) - זה פירושו שערכי החברה של דעת קהל, ועובדה זו צריכה לשמש גם כהכנת
פגישת עסקים. .שימו לב לחומרי קידום מכירות.אחרי הכל, לאחר ביסודיות למדתי את כלי הפרסום המשמשים את החברה, תוכל לברר על המטרות שננקטו על ידי ניהול, כמו גם את רווחתם.זכרו שהאדם שאיתו אתם עומדים להיפגש ברצינות ישתמש בכל ההזדמנויות הללו גם בהכנה.באופן אישי, אתה יכול להשתמש במידע על המניע חברות וקידומי מכירות.כל זה יעזור ליצור דעת חיובית עלייך כאדם בקיא בעסקי הלקוח שלו, בניגוד למנהלים רבים אחרים שמנסים כמה שיותר מהר כדי "לדחוף" את מוצריהם.על הרקע של האנשים האלה אתה תיראה אדם מוכשר, אשר מקדם את הקמתה של אהדה אישית ואמון בין המנהל את החברה ואתה.
מנועי חיפוש. אל תשכח כי "מנועי החיפוש" יכול למצוא הרבה מידע שימושי על מנכ"ל החברה ועסקים בכלל.פשוט הקלד את כניסתם של החברה או שם החברה ולשמור להפוך את הדפים אחד אחד, ואתה בוודאי תוכל למצוא מידע חשוב כי אתה אפילו לא חשוד( המחזור של החברה, במקרי משפט קרוב וכן הלאה).
Image
סגנון עסקי מקובל בדרך כלל בסביבה עסקית.אין זה אפשרי ללבוש מגדלורים, מכנסיים קצרים, נעליים פתוחות, חצאיות קצרות, ג'ינס או נעלי התעמלות לפגישות חשובות.אבל, כפי שכולם יודעים, יש חריגים לכל כלל.לדוגמא, כדי משא ומתן מוצלח( עם סיכויים טובים) ונתן תוצאות חיוביות( רווח בתקופה קצרה יחסית של זמן) - אתה צריך להתלבש קצת יותר גרוע השיח שלך.סגנון העסק הוא תקן, אבל אין צורך להיות מאוד קנאי.
זוכר כי, למשל, שעון יקר, לבוש לפגישה עם אדם זר, יהיה הרושם הוא לא טעם טוב( כפי שהוא אמור להיות), ועל כוונות בהקדם האפשרי כדי למשוך את הכסף מהלקוח כי שלילי ישפיע על פתוח ובונהתקשורת.בפועל, ישנם מספר רב של מקרים כאשר אנשים הגיעו פגישות חשובות עם ראשי חברות גדולות בסוודרים עם שרוולים מתוחים, מכנסיים קצרים או ג 'ינס.לרגע אחד, דמיינו שאתם בחליפה יקרה ונפגשנו עם מנהל חברה גדולה ומצליחה.מי תופיע בעיניו?סביר להניח, כמו ברווז "מוסווה"!בפגישות כאלה יהיו לך כמה הזדמנויות לבנות שיחה בונה ופורה.
הדרך רצוי להסתכל בעת הפגישה עם לקוח מסוים יעזור לך לגלות את השלב הקודם של הכנה לפגישה עסקית.רק על ידי איסוף וניתוח של כל המידע על הלקוח ועל החברה שלו - אתה יכול לעשות את הבחירה הנכונה.לדוגמא, אם אתה הסקת כי הלקוחות הפוטנציאליים שלך הוא אדם מאוד רציני, מעוניין מכוניות של מעמד האליטה, הוא מעורב באופן פעיל בעבודת צדקה הוא בארגונים ציבוריים ומפלגות פוליטיות, בכנסים שונים ביקורים וסמינרים, החזיק בתפקיד המנכ"ל עבור 10 שנים - עדיף ללבושחליפת עסקים קלאסית( נעליים נקיות, ז'קט, מכנסיים כהים, חולצה קלה).עבור בחורה השמלה השחורה ללא כל אביזרים מבריקים הוא מתאים למדי.אל תנסה לעומס את המראה שלך עם עוד "תכשיטים", הכל צריך להיות "במתינות"!
במקרה כזה יצטרך פגישה עסקית עם ראש חברת פיתוח צעירה, אשר משווקת מגוון רחב של בגדים לצעירים, ובאותו הזמן תגלה כי הלקוח שלך מעדיף סגנון בגדים רפוי צעיר יחסית - מומלץ להתלבש יותר בחופשיות.במיוחד זה ייראה כמו תוספת לשיחה: תוכלו להדגיש את הגישה החיובית שלך לכיוון של פיתוח הפעילות המסחרית שלה.
אם למדת ממקורות שלו כי תהיה פגישה עם אישיות יצירתית ויוצאת דופן( אשר אתה לומד על ידי לימוד פרטים על חייו האישיים ואת התמונות השונות) - מנסה להתלבש מעניין.לדוגמא, אבזרי אופנה, צבעים לא מתאימים, עניבה בהירה, וכל דבר אחר שיעזרו לך להופיע בפני הבן שיח כמו אותו אדם רגיל, בו הוא( היא) תוכל לראות הברית שלה.
כפי שכולם יודעים, הסגנון הקלאסי מספק תחתית כהה ועליון בהיר( בדרך כלל לבן).הולך לפגישה עסקית חשובה - לדבוק כלל זה.כמו כן, בעת בחירת צבעים וסגנון, להתחיל מאחד שאיתו תפגוש.זה כלל פשוט מאוד תמיד לעזור לך להיראות מקורי ויעיל.אל תשכח את הראש.אז, בנות עם שיער ארוך צריך בעדינות להניח אותם קצת תסרוקת.
לעשות רושם חיובי במשך 5 דקות
הולך לפגישה עסקית - זכור כי יהיה לך רק כמה שניות לעשות רושם טוב.אם אין לך מספיק זמן, אתה בדרך כלל יש חמש דקות נוספות כדי לתקן את זה.נסה לדמיין את המצב: יש דפיקה במשרד שלך, אדם נכנס עם שק גדול עם צעקה "תשומת לב!" מנסה לכוון את תשומת הלב שלך( ועובדים אחרים) לספר כלשהו בידו.מה חשבת על האדם הזה באותו רגע?האם אתה רוצה את הלקוח שלך לחשוב את אותו הדבר עלייך?בקושי!לכן, אתה צריך לחשוב מראש על כל הפעולות שלך: איך תוכל להיכנס לדלת, מה תספר השותפים העסקיים שלך וכן הלאה.
כמו הנאום במאמר זה הוא על שיחות עסקיות, אנו מביאים לידיעתך את האפשרות הבאה.כאשר אתה פותח את הדלת, אומר שלום ללקוח שלך, קורא לו בשמו ובשם המשפחה שלו( או שם פרטי ופטרונומי), כדי לראות אם זה האדם שאתה הולך לפגוש.אחרי זה, אתה חייב להציג את עצמך, להזכיר את שמך, מיקום בחברה, כמו גם את הנקודות שאתה צריך לדון, וגם ליידע את הלקוח שלך כי הסכמת להיפגש איתו באותו זמן.נסה בתקופה זו כדי ליצור קשר חזותי עם בן שיחו.אם אתה רואה כי הלקוח עסוק בניירות ערך - לשאול אם הוא יכול עכשיו לדבר איתך או שהוא צריך קצת זמן כדי לסיים את העסק הנוכחי.אם אדם מוכן לתקשורת - אתה יכול להתחיל.
איך לבנות שיחה?
כדי שהשיח שלך יבין שהוא מתמודד עם איש עסקים ועם אדם רציני, התחל בהכרזה על כללי המפגש.לדוגמה, אתה יכול לומר את זה: "המטרה העיקרית של הפגישה שלנו איתך היא לקבוע את המשימות העסקיות הנוכחיות שלך כדי לקבוע בדיוק איך החברה שלנו יכולה לעזור לך להשיג אותם.אני מציע לבנות שיחה בשני שלבים.בשלב הראשון אני אבקש ממך מספר קטן של שאלות כדי להבין את סדרי העדיפויות העיקריים של החברה שלך, בשלב השני - אני אגיד לך מי מהם החברה שלנו יכולה לעזור למיין החוצה.אני חושב שזה סוג של משא ומתן יהיה פרודוקטיבי ככל האפשר.אתה מסכים אתי? ".לאחר קבלת הסכמת השיח - אתה יכול להמשיך את המשא ומתן עצמם.אם הלקוח לא אוהב את התוכנית שלך - ציין איזו חלופה יש לו להציע.
כדי לזהות נכונה את הצרכים של הלקוח העסקי, negotiator טוב חייב לשלוט באופן מושלם על המתודולוגיה של כראוי לבנות את השאלות.רשימה זו יכולה להיות מודפס מראש על נייר ולהזין את התשובות של הלקוח שלך שם או "לשמור" את כל השאלות בזיכרון מתאר את כל המידע שהושג.זכור כי השיחה צריכה להתפתח באופן הגיוני, ולכן, יש צורך לחשוב בזהירות רבה על הסדר של כל הנושאים.כדי להכין רשימה של שאלות, אתה יכול להשתמש בתבנית הבאה:
- כמה זמן החברה שלך בשוק?
- מי נמצא בקהל היעד של הלקוחות שלך?
- אילו שווקים אתה ממקד( אזורים, אזור, עיר)?
- מה הם היתרונות על פני המתחרים כדי למשוך לקוחות לחברה שלך?
- איך החברה שלך שונה מ מתחרותיה?
- מה ספקי שירות אתה משתף פעולה עם היום?
- למה בחרת ספק מסוים זה?
- נסה להעריך את הביצועים של הספק שלך בסולם של עשר נקודות.מה ההערכה שלך?
- מה בדיוק לא מתאים לך את העבודה של הספק הנוכחי?
- לדעתך, מה היתרונות יש לחברה שלנו, כך שנוכל לבנות שיתוף פעולה ארוך טווח איתך?
זכור כי בפגישה עסקית החשוב ביותר הוא שלב איסוף מידע.הודות לשאלות שנבחרו נכון, אתה יכול לדבר עם בן שיחו וללמוד על כל הבעיות ועל אי הנוחות שהוא צריך לסבול.אז אתה יכול להבין, אתה יכול לעזור לפתור אותם, אם אתה בטוח במוצר שלך, יהיה לך סיכוי גדול למדי עבור העסקה רווחית.
הצגה נכונה של המוצרים שלך
בשלב הראשון, בעצם הלקוח שלך דיבר, אבל רק שאל שאלות.עכשיו תצטרך לדבר.אתה יכול לבנות תכתובת נוספת באופן כזה שהלקוח ישאל הרבה שאלות כי היה להבהיר רגעים מעניינים שלה להפיג את הספקות שלהם, או כך זה יהיה כל הזמן הוא שתק, כי הכל יהיה ברור והוא יסכים עם המילים שלך.ההחזקה המוצלחת של שירותי מצגת במת החברה שלך היא איך אתה תתרגם את כל המידע פשוט משותף לקוח לטובתו, תוך שימת דגש על איכות שירותי החברה.
לדוגמה, אם בן השיח שלך התלונן על איכות המסירה של ספק השירות הזה( עיכוב מנהג נפוץ, וכתוצאה מכך "מחבלים" העבודה של חברת הלקוח) - יש צורך להדגיש את העובדה כי לא יהיו במצבים כאלה בשיתוף עם החברה כמו שירות לקוחותעובד בצורה חלקה תחת פיקוח מתמיד של שירות הבקרה, אשר( סביר) ספק השירות הנוכחי לא.אחרי הכל, אם זה היה, אז לא היו עיכובים כאלה.בנוסף, ניתן לציין כי החוזה של החברה שלך מציין כי במקרה של כישלונות משלוח, הספק ישלם קנס או לספק בונוסים כפיצוי.במילים אחרות, אתה מבטיח מבחינה משפטית ציות הלקוח שלך עם כל תנאי החוזה, אשר יסייע להגן על הלקוח מפני הסיכון.
מסקנות
כדי לנהל שיחה עסקית מוצלחת עם לקוחות פוטנציאליים, אתה צריך לעבור כמה שלבים.בשלב ההכנה כרוך באיסוף וניתוח של כל סוגי המידע על זהותו של אדם( אשר יפגשו) ואת החברה שהוא מייצג.עם מידע זה מן התקשורת, מקורות הפרסום ומנועי החיפוש יכול לעזור, זה יהיה גם שימושי לבקר באתר האינטרנט של החברה.
בעת בחירת בגדים צריך לדבוק בסגנון קלאסי, אבל אם אתה מחזיק מידע אמין על הזהות של הלקוח, אשר יפגשו - אופן וסגנון עשוי להיות דומה לזה.
כדי ליצור רושם חיובי בתוך חמש דקות - לקרוא את הכללים של הפגישה, כמו גם לשאול נושאים מצבית רבים ככל האפשר בשלב של איסוף מידע מן השיח.
השלב הסופי הוא המצגת, שבמסגרתה אתה מגדיר את בן שיחו כי הוא יקבל הטבות נוספות בעת עבודה עם החברה שלך.
