Säännöt liiketapaamisen järjestämiseksi asiakkaiden kanssa, jotka johtavat menestykseen

Liiketoimintakeskustelujen pääaiheena on luoda rakentavia keskusteluja kahden tai useamman henkilön välillä.Saavuttaa myönteisiä tuloksia, lähettäneen henkilön kokouksen, sinun täytyy saada valmiiksi haastattelu: kerätä niin paljon tietoa asiakkaista( tavat, saavutuksia, viime aikoina saavutetut edistysaskeleet, ja niin edelleen), asettamaan konkreettisia tavoitteita, joihin se pyrkii, jamyös määritellä vaatteiden ja käyttäytymisen tyyli.

Seuraavaksi pidämme:

• tietojen kerääminen
  
• Kuva
  
• Teemme myönteisen vaikutelman 5 minuuttia
  
• miten rakentaa keskusteluun?
  
• asianmukaista esittelyä tuotteidensa
  
• päätelmät
  

tietojen kerääminen Lisätietoja asiakkailleen - on välttämätöntä tehdä vähän tutkimusta. Se koostuu keräämästä kaikenlaista tietoa tästä henkilöstä tai ihmisryhmästä eri lähteistä, joista keskustellaan tässä artikkelissa.

asiakaspaikka. Eniten korvaamaton ja ensisijainen tietolähde henkilöstä on oma verkkosivusto. Yleensä tällaisista resursseista ihmiset yrittävät lähettää niin paljon tietoa itsestään ja yrityksestään. Ensinnäkin on välttämätöntä tutkia perusteellisesti sivuston otsikkosivua. Loppujen lopuksi näyttää siltä, ​​että siellä on vain yleisiä tietoja. Tältä sivulta voit selvittää roolia yhtiön tai yrityksen markkinoiden kannalta olemassa, että alueilla, jotka esitellään palveluja tai tuotteita, sekä maantiede yrityksen.

Erittäin mielenkiintoinen on osio "Uutiset".Jotkut julkaisevat tältä sivulta maailman uutisia, niin että ainakin täytetään jotain tyhjää.Itse asiassa pitäisi julkaista tietoja elämän organisaation muutaman sanan strategisesta politiikasta tulevaisuudessa tietoa uusista kumppaneiden raportteja onnistunut osallistuminen erilaisiin näyttelyihin ja tietenkin kehitystä, joka on tapahtunut viime vuosina.


Tämä verkkosivuston osaan kuin "kumppanit" löytyy luettelo asiakkaista, jotka tekevät yhteistyötä yhtiön kanssa. Jos näistä löytyy ainakin pari yritystä, jotka tekevät yhteistyötä kanssasi, se voi auttaa asiakkaita painokkaasti neuvottelujen aikana. Niinpä se ei satuta saamaan niiltä suosituksia tai arvosanoja. On todennäköistä, että sivustolla on tietoa yrityksen työntekijöistä.Tällöin sinulla on mahdollisuus tutustua yhtiön johdon tietoihin ja tutkia ammattitoiminnan alaa. Ehkä löydät yhteisen edun tai kiistatonta, että voidaan keskustella kokouksessa: fanit urheilun, on lapsia, jotka ovat opiskelleet joissakin kouluissa, ja niin edelleen.

sosiaalinen verkostoituminen. Tähän mennessä Internet antaa meille monia uusia ominaisuuksia, joita sinä( myyntiasiantuntija) ei tarvitse sivuuttaa. Esimerkiksi suuri määrä ihmisiä on saanut oman bloginsa. Yhtiön verkkosivusto voi sisältää linkin yritysblogiin, joka avaa uusia tietoja. Yrityksen päällä voi olla myös blogi. Jos olet onnistunut saamaan Twitter-oikeudet, tapaaminen, jonka kanssa sinun on - muista tutkia kaikki siellä käytettävissä olevat tiedot. Löytää oikea henkilö sinulle erilaisissa sosiaalisissa verkoissa( "Professionaly.ru", "Facebook", "Luokkatoverit"( "Joutuessaan" ja niin edelleen) - muista tarkistaa sellaisten ryhmien ja yhteisöissä, joissa se koostuu, sekä ympyränhänen ystävänsä.

median. mediamyymälä erittäin suuria tietomääriä ja tietoa, jota voi käyttää omiin tarkoituksiinsa. Jos yritys on huolissaan sen imedzhem, aina ajoissa reagoida hyökkäyksiä ja syytöksiä kilpailun ja sen seurauksena, on tiivistä paljon rahaannen tiedot( asettavat haastatteluja ja mainoksia radiossa ja televisiossa, artikkelien - sanoma- ja aikakauslehdet) - tämä tarkoittaa, että yhtiön arvoihin yleisen mielipiteen, tämä seikka olisi käytettävä myös valmisteltaessa työkokous

. .Kiinnitä huomiota mainosmateriaaleihin. Loppujen lopuksi, kun olet tutkittu perusteellisesti yrityksen käyttämiä mainostyökaluja, voit selvittää johdon tavoitteet sekä heidän hyvinvointinsa. Muista, että henkilö, jonka kanssa aiot tavata vakavasti, käyttää kaikkia näitä mahdollisuuksia valmistellessaan. Henkilökohtaisesti voit käyttää tietoja yrityksistä ja kampanjoista. Kaikki tämä auttaa luomaan myönteisen lausunnon sinusta henkilönä hyvin perehtynyt liiketoiminnan hänen asiakkaansa, toisin kuin monet muut johtajat, jotka yrittävät mahdollisimman nopeasti "työntää" tuotteitaan. Tällaisten ihmisten taustalla näytät pätevältä asiantuntijalta, joka edistää henkilökohtaisen myötätunnon ja luottamuksen syntymistä yrityksen johtajan ja sinuun.

Hakukoneet. Älä unohda, että "hakukoneet" löytyvät paljon hyödyllistä tietoa yhtiön toimitusjohtajasta ja liiketoiminnasta yleensä.Kirjoita vain tulo yrityksen tai yrityksen nimi ja pitävät kääntämällä sivut yksi kerrallaan, ja olet varmasti löytää tärkeitä tietoja, jotka eivät ole edes epäilty( yrityksen liikevaihdosta, tuleva oikeusjuttuihin ja niin edelleen).

Kuva

Liiketoimintaympäristö on yleisesti hyväksytty liiketoimintaympäristössä.Ei ole sallittua käyttää majakoita, shortseja, avoimia kenkiä, lyhyitä hameita, farkkuja tai lenkkareita tärkeisiin kokouksiin. Mutta kuten kaikki tietävät, on poikkeuksia jokaisesta sääntöstä.Esimerkiksi neuvottelut onnistuisivat( hyvät näkymät) ja antavat myönteisiä tuloksia( hyödyt suhteellisen lyhyessä ajassa) - sinun on pukeuduttava hieman huonompi kuin keskustelukumppani. Liiketoiminta on standardi, mutta ei tarvitse olla kovin kiihkeä.


Muista, että esimerkiksi kallis kello, pukeutunut tapaaminen vieraalle, on vaikutelma ei ole hyvä maku( kuin sen pitäisi olla), ja aikomuksia mahdollisimman pian vetää rahaa asiakkaan jotka vaikuttavat kielteisesti avointa ja rakentavaaviestintä.Käytännössä on olemassa lukuisia tapauksia, joissa ihmiset tulivat tärkeisiin kokouksiin suuryritysten johtajien kanssa vyölenkkien, shortsit tai farkut. Kuvittele yhden minuutin ajan, että olit kalliissa pukeutumisessa ja tavannut suuren ja onnistuneen yrityksen johtajan. Kuka sinä näytät hänen silmissään? Todennäköisesti "peitelty" ankka! Tällaisissa kokouksissa sinulla on vain vähän mahdollisuuksia rakentaa rakentava ja tuottava keskustelu.

Näin on toivottavaa katsoa, ​​kun tapaaminen tiettyyn asiakkaaseen auttaa sinua selvittämään edellisen vaiheen valmistautumiseen yrityksen kokoukseen. Vain kerämällä ja analysoimalla kaikki tiedot asiakkaasta ja hänen yrityksestään - voit tehdä oikean valinnan. Esimerkiksi, jos olet todennut, että potentiaaliset asiakas on hyvin vakava ihminen, autoista kiinnostuneille eliitti luokan, on aktiivisesti mukana hyväntekeväisyystyötä on yleisillä ja poliittisten puolueiden, vierailut eri konferensseja ja seminaareja, järjestetään asemaa pääjohtajan 10 vuotta - se on parasta käyttääklassinen liikemies( puhtaat kengät, takki, tummat housut, kevyt paita).Tytölle musta mekko ilman kiiltäviä lisävarusteita on varsin sopiva.Älä yritä ylikuormittaa ulkonäköäsi ylimääräisten "rihkamaa", kaikki pitäisi olla "maltillisesti"!

Jos sinulla on liiketapaaminen nuorten kehittävän yrityksen johtajan kanssa, joka tarjoaa nuorille monenlaisia ​​vaatteita markkinoille ja olet selvittänyt, että asiakas haluaa vapaata tyyliä ja on suhteellisen nuori - on suositeltavaa pukeutua vapaammin. Erityisesti se näyttää lisäävän keskustelua: korostat positiivista suhtautumista kaupallisen toiminnan kehityksen suuntaan.

Jos olet oppinut hänen lähteet, joita et tapaavat luovan ja satunnaisia ​​persoonallisuus( joka oppii tutkimalla yksityiskohtia hänen henkilökohtaisen elämän ja eri kuvat) - yrittää pukea mielenkiintoinen. Esimerkiksi, asusteet, nurinkurinen värejä, kirkkaita solmio, ja muuta, että auttaa kuultavaksi keskustelukumppani samaksi tavallinen ihminen, jossa hän( hän) voi nähdä sen liittolainen.

Tee myönteinen vaikutelma 5 minuutin ajaksi

Käydään liikekokouksessa - muista, että sinulla on vain muutaman sekunnin aikaa tehdä hyvä vaikutelma. Jos sinulla ei ole tarpeeksi aikaa, sinulla on yleensä viisi minuuttia aikaa korjata se. Yritä kuvitella tilanne: on tyrmistynyt toimistossasi, henkilö tulee suuren pussiin ja huutomerkillä "Huomio!". Hän pyrkii ohjaamaan huomionne( ja muut työntekijät) johonkin kirjan käteensä.Mitä ajattelit tällä henkilöllä tuolloin? Haluatko asiakkaasi ajatella samaa sinusta? Tuskin! Siksi sinun on ajateltava etukäteen kaikkia toimintojasi: miten tulet ovelle, mitä kerroit liikekumppaneille ja niin edelleen.

Koska tässä artikkelissa puhutaan liiketoimintakeskusteluista, kiinnitämme huomionne seuraaviin vaihtoehtoihin. Kun avaat ovea, tervehdi asiakkaasi, soittamalla hänelle hänen nimensä ja sukunimen( tai etunimen ja sukutaulun) avulla, nähdäksesi, onko tämä henkilö, jolle aiot tavata. Tämän jälkeen sinun on esitettävä itsesi, mainitsematta nimesi, asema yhtiössä sekä pisteitä, joista sinun on keskusteltava, ja ilmoitettava myös asiakkaalle, että olet sopinut tavata hänet tuolloin. Yritä tällä kaudella luoda visuaalinen yhteydenpito keskustelukumppaniisi. Jos näet, että asiakas on varattu arvopapereilla - kysy, voiko hän nyt puhua kanssasi tai tarvitsee vähän aikaa päästäkseen nykyiseen liiketoimintaan. Jos henkilö on valmis viestintään - voit aloittaa.

Miten rakentaa keskustelun?

Jotta keskustelukumppani ymmärtäisi, että hän käsittelee liikemiehen ja vakavan henkilön, aloita ilmoittamalla kokouksen säännöt. Voit esimerkiksi sanoa tämän: "Kokouksenne päätavoitteena on selvittää nykyiset liiketoiminnasi ja määrittää, miten yrityksemme voi auttaa sinua saavuttamaan ne. Ehdotan rakentavan keskustelun kahdessa vaiheessa. Ensimmäisessä vaiheessa pyydän teiltä muutamia kysymyksiä ymmärrystäsi yrityksenne tärkeimmistä prioriteeteista, toisessa vaiheessa - kerron, mikä niistä yrityksestämme auttaa ratkaisemaan. Mielestäni tällaiset neuvottelut ovat mahdollisimman tuottavia. Oletteko samaa mieltä kanssani? ".Saatuaan keskustelijan suostumuksen - voit jatkaa itse neuvotteluja. Jos asiakas ei pidä suunnitelmasi - määritä, mitä vaihtoehtoa hänellä on tarjota.

Liiketoimintaasiakkaiden tarpeiden oikea tunnistaminen edellyttää, että hyvissä neuvottelijoissa on täysin hallittava kysymysten asianmukainen rakentamismenetelmä.Tämä luettelo voidaan esipainata paperille ja kirjoittaa asiakkaan vastaukset siellä tai "pitää" kaikki muistissa olevat kysymykset ja hahmottaa kaikki saadut tiedot. Muista, että keskustelun pitäisi kehittyä loogisesti, joten on tarpeellista ajatella huolellisesti kaikkien asioiden järjestystä.Kysymysluettelon laatimiseksi voit käyttää seuraavaa mallia:

1. Kuinka kauan yrityksesi on markkinoilla?
   
2. Kuka on asiakkaidesi kohdeyleisö?
   
3. Mitkä kohteet kohdistat( alueet, alueet, kaupungit)?
   
4. Mitkä ovat etuja verrattuna kilpailijoihin houkutellessa asiakkaita yrityksellesi?
   
5. Miten yrityksesi eroaa kilpailijoistaan?
   
6. Mitä palveluntarjoajat toimivat yhteistyössä tänään?
   
7. Miksi valitsit tämän erityisen toimittajan?
   
8. Yritä arvioida toimittajan suorituskykyä kymmenen pisteen mittakaavassa. Mikä on arviointisi?
   
9. Mitä ei juuri sinulle sopii nykyisen toimittajan työhön?
   
10. Minkälaisia ​​etuja yrityksellesi on mielestänne, jotta voisimme rakentaa pitkäjänteistä yhteistyötä kanssasi?
    

Muista, että liiketoimintakokouksessa tärkein on tiedon kerääminen. Kiitos oikein valituista kysymyksistä, voit keskustella keskustelukumppanin kanssa ja oppia kaikista ongelmista ja haitoista, joita hän joutuu kärsimään. Joten voit ymmärtää, voit auttaa ratkaisemaan ne ja, jos olet varma oman tuotteen, sinun on melko suuri mahdollisuus kannattavaan tapahtuman.

Tuotteiden oikea esittely

Ensimmäisessä vaiheessa pohjimmiltaan asiakkaasi puhui, mutta kysyi vain kysymyksiä.Nyt sinun täytyy puhua. Voit rakentaa edelleen viestintää siten, että asiakas pyytää paljon kysymyksiä, jotka selkeyttävät sen mielenkiintoisia hetkiä ja hukkaamaan epäilyksiä, tai niin, että olisi koko ajan hän oli hiljaa, koska kaikki on selvää ja hän samaa mieltä sanoja. Onnistuneesti pidetyistä vaiheen esittely palvelut yhtiö on miten kääntää kaikki tiedot vain jaetun asiakasta hänen edukseen, jossa painotetaan laatua oman yrityksen palveluja.


Esimerkiksi jos keskustelukumppani valittaneet laadusta toimituksen kyseisen palveluntarjoajan( yhteinen mukautetun viiveen, jolloin tuloksena on "heikentää" työ asiakasyrityksen) - on tarpeen korostaa, että ei tule tällaisia ​​tilanteita yhteistyötä yrityksen asiakaspalveluuntoimii sujuvasti ja valvontapalvelun jatkuvalla valvonnalla, jota( todennäköisesti) nykyinen palveluntarjoaja ei ole. Loppujen lopuksi, jos näin olisi, niin ei ollut tällaisia ​​viivästyksiä.Lisäksi huomaat, että yrityksenne sopimuksessa todetaan, että toimitusvelvoitteen sattuessa toimittaja maksaa rangaistuksen tai antaa bonuksia korvauksena. Toisin sanoen olet laillisesti takaa, että asiakas noudattaa kaikkia sopimusehtoja, mikä auttaa suojaamaan asiakkaan riskeiltä.

Johtopäätökset

Jotta menestyksekäs liiketoimintakeskustelu potentiaalisten asiakkaiden kanssa olisi suoritettava läpi useita vaiheita. Valmisteluvaiheessa kerätään ja analysoidaan kaikenlaista tietoa henkilön identiteetistä( jonka kanssa kokous pidetään) ja hänen edustamaansa yritykseen. Tämän tiedon avulla tiedotusvälineistä, mainoslähteistä ja hakukoneista voi olla apua, mutta on hyödyllistä käydä myös yrityksen verkkosivuilla.

valittaessa vaatteita pitäisi noudattaa klassista tyyliä, mutta jos teillä luotettavaa tietoa asiakkaan henkilöllisyys, joka kokoontuu - tavasta ja tyyli voi olla samanlainen se.

luoda myönteinen vaikutelma viidessä minuutissa - ilmoittaa kokouksen määräyksiä, ja kysyä niin monta tilannekohtaista kysymyksiä vaiheessa kerätä tietoja keskustelukumppani.

Viimeinen vaihe on esitys, jonka aikana luotiin keskustelukumppani, että hän saa enemmän etuja, kun työskentelet yrityksen kanssa.