Regler för att genomföra ett affärsmöte med kunder som leder till framgång

Huvudkärnan i att genomföra affärsförhandlingar är att skapa konstruktiva diskussioner mellan två eller flera personer. För att uppnå positiva resultat, den person som skickade mötet måste du få redo för intervjun: att samla så mycket information om kunder( vanor, prestationer, de senaste framstegen, och så vidare), att sätta konkreta mål som den strävar efter, ochbestäm också klädstilen och beteendet.

Nästa anser vi:

• samla information
  
• Image
  
• Vi gör ett positivt intryck i 5 minuter
  
• Hur man bygger en konversation?
  
• Korrekt presentation av sina produkter
  
• Slutsatser
  

inhämta information för att lära sig mer om sina kunder - är nödvändigt att genomföra en lite forskning. Det består i att samla in all slags information om den här personen eller en grupp människor från olika källor, som kommer att diskuteras i den här artikeln.

kund webbplats. Den mest ovärderliga och prioriterade källan till information om en person är hans egen hemsida. Vanligtvis försöker människor på så sätt att lägga in så mycket information om sig själva och deras företag. Först och främst är det nödvändigt att noggrant studera webbplatsens titelsida. När allt kommer omkring, verkar det vid första anblicken att endast allmän information lämnas där. På denna sida kan du ta reda roll bolag eller företag på marknaden, när det gäller tillvaron, regionerna och som presenterar de tjänster eller produkter, samt geografi företaget.

Mycket intressant är avsnittet "Nyheter".Vissa publicerar på den här sidan världsnyheter, så att de åtminstone fyller något med tomrum. I själva verket borde det finnas publicerad information om livet i organisationen: ett par ord om de strategier i framtiden information om nya partners, rapporter om framgångsrikt deltagande i olika utställningar och naturligtvis utveckling som har skett under de senaste åren.


Detta avsnitt på webbplatsen, som "Partners", låter dig bekanta dig med listan över kunder som samarbetar med företaget. Om bland dem du hittar minst ett par företag som samarbetar med dig, kan det i hög grad hjälpa dig i press på kunderna under förhandlingarna. Således skadar det inte för att få rekommendationer eller uppskattningsbrev från dem. Det är troligt att webbplatsen kommer att innehålla information om företagets anställda. I det här fallet får du möjlighet att lära känna informationen om företagets ledning för att studera yrkesverksamhetsområdet. Kanske kan du hitta ett gemensamt intresse eller en gemensam grund som kan diskuteras vid mötet: fans av sport, det finns barn som har studerat i vissa skolor, och så vidare.

Sociala nätverk. Hittills ger Internet oss ett antal nya funktioner som du( säljspecialisten) inte behöver ignoreras. Till exempel har ett stort antal människor en egen blogg. Företagets hemsida kan innehålla en länk till en företagsblogg, som öppnar tillgång till ny information. Företagets chef kan också ha en blogg. Om du lyckades få Twitter-rättigheter, ett möte med vilket du måste - var noga med att studera all tillgänglig information där. Att hitta rätt person till dig i olika sociala nätverk( "Professionaly.ru", "Facebook", "Klasskamrater"( "I kontakt" och så vidare) - se till att kolla in verksamheten i grupper och samhällen där den består, liksom med cirkelnhans vänner.

media. media lagra mycket stora mängder data och information som du kan använda för sina egna syften. Om ett företag är bekymrade över sin imedzhem, alltid i tid reagera på attacker och anklagelser om tävlingen och som ett resultat, har ett nära samarbete med en massa pengarth information( placera sina intervjuer och reklam i radio och TV, artiklar - i tidningar och tidskrifter) - Detta innebär att företagets värderingar av den allmänna opinionen, detta faktum bör också användas för att förbereda ett affärsmöte

. .Var uppmärksam på reklammaterial. När du väl har studerat de annonseringsverktyg som används av företaget, kommer du att kunna ta reda på de mål som förvaltas, liksom deras välfärd. Kom ihåg att personen med vilken du håller på att träffas på allvar kommer också att använda alla dessa möjligheter under förberedelse. Personligen kan du använda information om motiverande företag och kampanjer. Allt detta kommer att bidra till att skapa en positiv åsikt av dig som en person som är välbekant i din kunds affärer, till skillnad från många andra chefer som försöker "skjuta" sina varor så snabbt som möjligt. Mot bakgrund av sådana människor ser du ut som en kompetent specialist som främjar bildandet av personlig sympati och förtroende mellan företagets chef och dig.

Sökmotorer. Glöm inte att "sökmotorer" kan hitta mycket användbar information om företagets VD och företag i allmänhet. Skriv bara i posten i bolaget eller namnet på företaget och hålla vända sidorna en efter en, och du kommer säkert att kunna hitta viktig information som du inte ens misstänker( företagets omsättning, kommande rättsfall och så vidare).

Bild

Affärsstil accepteras allmänt i en affärsmiljö.Det är otillåtet att bära fyrar, shorts, öppna skor, korta kjolar, jeans eller sneakers för viktiga möten. Men som alla vet finns det undantag från varje regel. Dessa förhandlingar skulle till exempel vara framgångsrika( med goda förutsättningar) och ge positiva resultat( fördelar på relativt kort tid) - du måste klä sig lite sämre än din samtalspartner. Affärsstil är standarden, men det finns inget behov av att vara mycket ivriga.


Tänk på att t ex en dyr klocka, klädd för ett möte med en främling, kommer att vara intrycket är inte bra smak( som det borde vara), och avsikter så snart som möjligt att dra pengar från ditt kund som negativt påverkar den öppna och konstruktivakommunikation. I praktiken finns det ett stort antal fall när människor kom till viktiga möten med cheferna till stora företag i tröjor med sträckta ärmar, shorts eller jeans. För en minut, föreställ dig att du var i en dyr kostym och träffade regissören för ett stort och framgångsrikt företag. Vem kommer du att se i hans ögon? Mest troligt, som en "förklädd" anka! Vid sådana möten får du inga chanser att konstruera en konstruktiv och produktiv konversation.

Det sätt som det är önskvärt att titta när man möter en viss kund kommer att hjälpa dig att ta reda på det tidigare utarbetandet av ett affärsmöte. Bara genom att samla och analysera all information om kunden och hans företag - du kan göra rätt val. Till exempel, om du har kommit fram till att dina potentiella kunder är en mycket allvarlig person, intresserad av bilar i elitklass, är aktivt involverad i välgörenhetsarbete i offentliga organisationer och politiska partier, besök olika konferenser och seminarier, höll ställning generaldirektör i 10 år - det är bäst att bäraklassisk kostym( rena skor, jacka, mörka byxor, lätt skjorta).För en tjej är den svarta klänningen utan glänsande tillbehör ganska lämplig. Försök inte överbelasta ditt utseende med extra "prydnadsföremål", allt ska vara "måttligt"!

I så fall kommer du att ha ett affärsmöte med huvudet på en ung växande företag som marknadsför ett brett sortiment av kläder för unga människor, och på samma gång du fick reda på att din klient föredrar lös klädstil och relativt unga - rekommenderas att klä friare. Särskilt det kommer att se ut som ett tillägg till samtalet: Du kommer att betona din positiva inställning till utvecklingsriktningen för sin kommersiella verksamhet.

Om du har lärt av sina källor som du kommer att träffa med den kreativa och extraordinära personlighet( som du lär dig genom att studera detaljerna i sitt personliga liv och de olika bilderna) - försök att klä intressant. Till exempel, modeaccessoarer, oförenliga färger, ljus slips, och allt annat som hjälper dig att framträda inför samtals som samma vanlig människa, som han( hon) kommer att kunna se sin bundsförvant.

Gör ett positivt intryck i 5 minuter

Gå till ett affärsmöte - kom ihåg att du bara har några sekunder för att få ett bra intryck. Om du inte har tillräckligt med tid, har du vanligtvis fem minuter att fixa det. Försök att föreställa sig situationen: en knock hörs på kontoret, kommer en man med en stor påse, och med ett rop att försöka rikta er uppmärksamhet( och annan personal) på en bok i handen "Attention!".Vad tyckte du om den här personen vid det ögonblicket? Vill du att din klient ska tänka på samma sak om dig? Knappast! Därför måste du tänka i förväg på alla dina åtgärder: hur kommer du in i dörren, vad kommer du att berätta för dina affärspartners och så vidare.

Eftersom talet i den här artikeln handlar om företagsamtal, lägger vi till er följande alternativ. När du öppnar dörren, säg hej till din klient, ring honom med hans för- och efternamn( eller första och mellannamn) för att se om det här är den person du skulle träffas. Efter att du måste presentera dig själv, ge ditt namn, position i företaget, liksom de saker som du måste diskutera och informera dina kunder att du har gjort ett möte med honom just vid denna tidpunkt. Försök i denna period att skapa visuell kontakt med din samtalspartner. Om du ser att kunden är upptagen med värdepapper - fråga om han nu kan prata med dig eller han behöver lite tid för att avsluta sin nuvarande verksamhet. Om en person är redo för kommunikation - kan du börja.

Hur man bygger en konversation?

För att din samtalsperson ska förstå att han handlar med en affärsman och en seriös person, börja med att meddela mötesreglerna. Du kan till exempel säga detta: "Huvudmålet med vårt möte med dig är att bestämma dina nuvarande affärsuppgifter och för att bestämma exakt hur vårt företag kan hjälpa dig att uppnå dem. Jag föreslår att jag bygger en konversation i två steg. I det första steget kommer jag att fråga dig ett litet antal frågor för att förstå ditt företags huvudprioriteringar, i andra etappen - jag kommer att berätta för vilka av dem vårt företag kan hjälpa till att sortera ut. Jag tror att denna typ av förhandlingar kommer att vara så produktiv som möjligt. Håller du med mig? ".Efter att ha mottagit samtalets samtycke - kan du gå vidare till förhandlingarna själva. Om kunden inte gillar din plan - ange vilket alternativ han har att erbjuda.

För att korrekt identifiera företagsklientens behov måste en bra förhandlare helt enkelt behärska metoden för att korrekt konstruera frågorna. Denna lista kan förtryckas på papper och ange svaren på din klient eller "behålla" alla frågor i minnet och redogöra för all information som erhållits. Kom ihåg att konversationen ska utvecklas logiskt, så det är nödvändigt att tänka mycket noggrant på ordningen av alla problem. För att förbereda en lista med frågor kan du använda följande mall:

1. Hur länge är ditt företag på marknaden?
   
2. Vem är i dina kunders målgrupp?
   
3. Vilka marknader riktar du mot( regioner, regioner, städer)?
   
4. Vilka är fördelarna med konkurrenterna att locka kunder till ditt företag?
   
5. Hur är ditt företag annorlunda än konkurrenterna?
   
6. Vilka tjänsteleverantörer samarbetar du med idag?
   
7. Varför valde du den här leverantören?
   
8. Försök att utvärdera leverantörens prestanda på tio punkter. Vad är din bedömning?
   
9. Vad passar dig egentligen inte i den aktuella leverantörens arbete?
   
10. Vilka fördelar ska vårt företag ha enligt din uppfattning, så att vi kan bygga ett långsiktigt samarbete med dig?
    

Kom ihåg att vid affärsmötet är det viktigaste att skaffa information. Tack vare rätt utvalda frågor kan du prata med din samtalspartner och lära dig om alla problem och olägenheter som han måste uthärda. Så du kan förstå, kan du hjälpa till att lösa dem, och om du är säker på din produkt, kommer du att ha en ganska stor chans för lönsam transaktion.

Korrekt presentation av dina produkter

I första etappen talade din klient i princip, men endast frågor som ställdes. Nu måste du prata. Du kan bygga ytterligare ett meddelande på ett sådant sätt att kunden skulle ställa en massa frågor som skulle klargöra dess intressanta stunder och skingra sina tvivel eller så det skulle vara all den tid han var tyst, eftersom alla kommer att vara klar och han kommer överens med dina ord. Den framgångsrika innehav av scenen presentation tjänster som ditt företag är hur du kommer att översätta all information just delade kund till hans fördel, med betoning på kvaliteten på ditt företags tjänster.


Till exempel, om din samtalspartner klagade kvaliteten på leveransen av denna tjänsteleverantör( en vanlig beställnings- fördröjning, vilket resulterar i "underminera" arbetet i kundföretaget) - det är nödvändigt att understryka det faktum att det inte kommer att finnas några sådana situationer i samarbete med ditt företag som kundservicefungerar smidigt och under konstant övervakning av kontrolltjänsten, vilken( troligtvis) den nuvarande tjänsteleverantören inte gör. När allt var, så fanns det inga sådana förseningar. Dessutom kan du notera att ditt företags kontrakt anger att vid leveransfel kommer leverantören att betala böter eller ge bonusar som ersättning. Med andra ord, garanterar du juridiskt din klient överensstämmelse med alla villkor i kontraktet, vilket kommer att bidra till att skydda kunden mot risk.

Slutsatser

För att lyckas med en konversation med potentiella kunder måste du gå igenom flera steg. Förberedande etapp innefattar insamling och analys av all slags information om en persons identitet( med vilken mötet ska hållas) och det företag som han representerar. Med denna information från media kan reklamkällor och sökmotorer hjälpa till, det kommer också att vara användbart att besöka företagets hemsida.

Vid val av kläder bör följa klassisk stil, men om du har tillförlitlig information om kundens identitet, som kommer att möta - sättet och stilen kan likna det.

att skapa ett positivt intryck på fem minuter - för att meddela föreskrifter mötes och ställa så många situationsfrågor vid tidpunkten för att samla in information från samtalspartner.

Det sista steget är presentationen, under vilken du ställer in samtalet att han kommer att få fler fördelar när du arbetar med ditt företag.