Zasady prowadzenia spotkania biznesowego z klientami, które doprowadzą do sukcesu

Podstawową zasadą prowadzenia rozmów biznesowych jest konstruktywna dyskusja pomiędzy dwiema lub więcej osobami. Aby osiągnąć pozytywne rezultaty, osoba, która wysłała spotkanie, trzeba przygotować się do rozmowy: zebrać jak najwięcej informacji o klientach( nawyki, osiągnięć, ostatnie postępy, i tak dalej), aby ustawić konkretne cele, do których dąży, irównież określić styl ubioru i zachowanie.

Następnie bierzemy pod uwagę:

• zbieranie informacji
  
• 
  
• Obraz Wykonujemy pozytywne wrażenie na 5 minut
  
• Jak zbudować rozmowę?
  
• Właściwa prezentacja swoich produktów
  
• Konkluzje
  

Zbieranie informacji Aby dowiedzieć się więcej o swoich klientów - jest to konieczne do przeprowadzenia trochę badań.Polega na gromadzeniu wszelkiego rodzaju informacji na temat tej osoby lub grupy osób z różnych źródeł, które zostaną omówione w tym artykule.

Strona klienta. Najbardziej bezcennym i priorytetowym źródłem informacji o osobie jest jego własna strona internetowa. Zwykle na takich zasobach ludzie starają się zamieszczać jak najwięcej informacji o sobie i swojej firmie. Przede wszystkim należy dokładnie przestudiować stronę tytułową witryny. W końcu na pierwszy rzut oka wydaje się, że tam podawane są tylko ogólne informacje. Na tej stronie można poznać rolę tej firmy lub przedsiębiorstwa na rynku, warunki istnienia, regiony, w których prezentowane są usługi lub produkty, a także geografię firmy.

Bardzo interesująca jest sekcja "Aktualności".Niektórzy publikują na tej stronie wiadomości ze świata, więc przynajmniej wypełnijcie coś pustką.W rzeczywistości nie powinny być publikowane informacje dotyczące życia organizacji: kilka słów o polityce strategicznej w przyszłości, informacje o nowych partnerów, raporty na udany udział w różnych wystawach i, oczywiście, sytuacji, które miały miejsce w ostatnich latach.


Ta sekcja serwisu, np. "Partnerzy", pozwoli Ci zapoznać się z listą klientów współpracujących z tym przedsiębiorstwem. Jeśli wśród nich znajdziesz co najmniej kilka firm współpracujących z Tobą, może to bardzo pomóc w wywieraniu nacisku na klientów podczas negocjacji. Dlatego nie zaszkodzi otrzymanie zaleceń lub listów od nich. Prawdopodobnie strona zawiera informacje o pracownikach firmy. W tym przypadku będziesz miał okazję zapoznać się z informacjami na temat zarządzania firmą, aby poznać dziedzinę ich działalności zawodowej. Być może znajdziesz wspólne zainteresowania lub punkty kontaktowe, które można omówić na spotkaniu: fani jednego sportu, są dzieci, studiowali w niektórych instytucjach edukacyjnych i tak dalej.

Sieci społecznościowe. Do tej pory Internet daje nam szereg nowych funkcji, których ty( specjalista ds. Sprzedaży) nie musisz ignorować.Na przykład duża liczba osób ma własny blog. Witryna firmy może zawierać link do korporacyjnego bloga, który otwiera dostęp do nowych informacji. Szef firmy może również mieć bloga. Jeśli uda Ci się zdobyć prawa na Twitterze, spotkanie, z którym musisz - koniecznie zapoznaj się z wszystkimi dostępnymi tam informacjami. Znalezienie odpowiedniej osoby do ciebie w różnych sieciach społecznych( „Professionaly.ru”, „Facebook”, „Koledzy”( „W kontakcie” i tak dalej) - pamiętaj o sprawdzeniu działania grup i społeczności, w której się składa, a także z kręgujego przyjaciół.

mediów. nośniki należy przechowywać bardzo duże ilości danych i informacji, które można wykorzystać do własnych celów. Jeśli firma jest zaniepokojony jego imedzhem, zawsze na czas reagować na ataki i oskarżenia o konkursie i, w rezultacie, ściśle współpracuje z dużo pieniędzy(umieszczanie wywiadów i nagrań wideo w radiu i telewizji, artykuły w gazetach i czasopismach) oznacza, że ​​kierownictwo firmy ceni opinię publiczną, a fakt ten należy również wykorzystać w ramach przygotowań do spotkania biznesowego.Zwróć uwagę na materiały promocyjne. W końcu, po dokładnym przestudiowaniu narzędzi reklamowych wykorzystywanych przez firmę, będziesz mógł dowiedzieć się o celach realizowanych przez kierownictwo, a także o ich dobrobycie. Pamiętaj, że osoba, z którą masz poważne spotkanie, wykorzysta te wszystkie możliwości w przygotowaniu. Osobiście możesz użyć informacji o motywowaniu firm i promocjach. Wszystko to pomoże stworzyć pozytywną opinię o sobie jako osoba dobrze zorientowanych w działalności swojego klienta, w przeciwieństwie do wielu innych menedżerów, którzy próbują tak szybko, jak to możliwe „push” swoich produktów. Na tle takich osób będziesz wyglądać jak kompetentny specjalista, który promuje kształtowanie osobistej sympatii i zaufania między szefem firmy i tobą.

Wyszukiwarki. Nie zapominaj, że "wyszukiwarki" mogą znaleźć wiele przydatnych informacji na temat dyrektora generalnego firmy i ogólnie biznesu. Wystarczy wpisać w pozycję firmy lub nazwę firmy i zachować przewraca strony, jeden po drugim, a na pewno będzie w stanie znaleźć ważne informacje, które nawet nie podejrzany( obroty firmy przypadki nadchodzący sąd i tak dalej).

Obraz

Styl biznesowy jest ogólnie akceptowany w środowisku biznesowym. Niedozwolone jest noszenie latarń morskich, szortów, otwartych butów, krótkich spódnic, dżinsów lub trampek na ważne spotkania. Ale, jak każdy wie, istnieją wyjątki od każdej reguły. Na przykład, do udanych negocjacji( o dobrych perspektywach) i dała pozytywne wyniki( zysk w stosunkowo krótkim okresie czasu) - trzeba ubrać się nieco gorzej niż swojego rozmówcy. Styl biznesowy to standard, ale nie ma potrzeby być bardzo gorliwym.


Pamiętaj, że, na przykład, drogi zegarek, ubrany na spotkanie z nieznajomym, będzie wrażenie nie jest dobry smak( jak powinno być), a na intencje jak najszybciej wyciągnąć pieniądze od klienta, który będzie negatywnie wpływać na otwarty i konstruktywnykomunikacja. W praktyce istnieje duża liczba przypadków, kiedy ludzie przychodzili na ważne spotkania z szefami dużych firm w swetrach z rozciągniętymi rękawami, spodenkami lub dżinsami. Przez jedną minutę wyobraź sobie, że byłeś w drogim garniturze i spotkałeś się z dyrektorem dużej i odnoszącej sukcesy firmy. Kto pojawi się w jego oczach? Najprawdopodobniej jako "ukryta" kaczka! Podczas takich spotkań będziesz miał niewielkie szanse na konstruktywną i owocną rozmowę.

Sposób, w jaki należy wyglądać podczas spotkania z konkretnym klientem, pomoże ci znaleźć poprzedni etap przygotowań do spotkania biznesowego. Tylko zbierając i analizując wszystkie informacje o kliencie i jego firmie - możesz dokonać właściwego wyboru. Na przykład, jeśli stwierdzono, że potencjalny klient jest bardzo poważną osobą, zainteresowany w samochodach elit, jest aktywnie zaangażowany w działalność charytatywną w organizacjach publicznych i partii politycznych, wizyty różnych konferencji i seminariów, zajmował stanowisko dyrektora generalnego przez 10 lat - to najlepiej nosićklasyczny garnitur biznesowy( czyste buty, kurtka, ciemne spodnie, jasna koszula).Dla dziewczynki odpowiednia jest czarna sukienka bez błyszczących akcesoriów. Nie próbuj przeciążać swojego wyglądu dodatkowymi "bibelotami", wszystko powinno być "z umiarem"!

Jeśli masz spotkanie biznesowe z szefową młodej firmy deweloperskiej, która dostarcza szeroką gamę ubrań dla młodych ludzi na rynku, a okazało się, że twój klient woli styl wolny i jest stosunkowo młody - zaleca się ubranie bardziej swobodnie. Szczególnie będzie to wyglądało jako dodatek do rozmowy: podkreślisz swoje pozytywne nastawienie do kierunku rozwoju swojej działalności komercyjnej.

Jeśli dowiedziałeś się ze źródeł, że spotkasz się z twórczą i niezwykłą osobowością( nauczysz się tego po przeanalizowaniu szczegółów swojego osobistego życia i różnych zdjęć) - spróbuj ubierać się dziwnie. Na przykład, akcesoria mody, niestosownych kolorach, jasny krawat, i cokolwiek innego, które pomogą Ci do stawienia się przed rozmówcą jako tej samej osoby zwykłej, w którym on( ona) będzie mógł zobaczyć jego sojusznika.

Pozytywne wrażenia przez 5 minut

Wybierasz się na spotkanie biznesowe - pamiętaj, że będziesz miał tylko kilka sekund na zrobienie dobrego wrażenia. Jeśli nie masz wystarczająco dużo czasu, zwykle będziesz miał o pięć minut na naprawę.Spróbuj sobie wyobrazić sytuację: ktoś puka do twojego biura, osoba wchodzi z dużą torbą i okrzykiem "Uwaga!" Próbuje skierować twoją uwagę( i innych pracowników) na jakąś książkę w ręku. Co myślisz o tej osobie w tym momencie? Czy chcesz, aby twój klient myślał tak samo o tobie? Prawie! Dlatego musisz z góry przemyśleć wszystkie swoje działania: w jaki sposób wejdziesz do drzwi, co powiesz partnerom biznesowym i tak dalej.

Ponieważ mowa w tym artykule dotyczy rozmów biznesowych, zwracamy uwagę na następującą opcję.Kiedy otworzysz drzwi, przywitaj się ze swoim klientem, nazywając go swoim imieniem i nazwiskiem( lub imieniem i nazwiskiem), aby sprawdzić, czy to jest osoba, którą miałeś spotkać.Następnie musisz się przedstawić, wspominając swoje imię i nazwisko, stanowisko w firmie, a także punkty, które musisz omówić, a także poinformować swojego klienta, że ​​zgodziłeś się spotkać z nim w tym czasie. Spróbuj w tym okresie nawiązać kontakt wzrokowy ze swoim rozmówcą.Jeśli widzisz, że klient jest zajęty papierami wartościowymi - zapytaj, czy może teraz z tobą porozmawiać lub potrzebuje trochę czasu, aby zakończyć swoją obecną działalność.Jeśli dana osoba jest gotowa do komunikacji - możesz zacząć.

Jak zbudować rozmowę?

Aby rozmówca zrozumiał, że ma do czynienia z biznesmenem i poważną osobą, zacznij od ogłaszania zasad spotkania. Możesz na przykład powiedzieć: "Głównym celem naszego spotkania z Tobą jest ustalenie twoich bieżących zadań biznesowych i dokładne określenie, w jaki sposób nasza firma może pomóc Ci je osiągnąć.Proponuję zbudować rozmowę w dwóch etapach. Na pierwszym etapie zadam ci niewielką liczbę pytań, aby zrozumieć główne priorytety twojej firmy, na drugim etapie - powiem ci, które z nich nasza firma może pomóc rozwiązać.Myślę, że tego rodzaju negocjacje będą jak najbardziej produktywne. Czy zgadzasz się ze mną? ".Po uzyskaniu zgody rozmówcy - sam możesz przystąpić do negocjacji. Jeśli klient nie lubi twojego planu - określ jaką alternatywę ma do zaoferowania.

Aby poprawnie zidentyfikować potrzeby klienta biznesowego, dobry negocjator musi doskonale opanować metodologię prawidłowego konstruowania pytań.Ta lista może być wcześniej wydrukowana na papierze i wpisać tam odpowiedzi twojego klienta lub "zachować" wszystkie pytania w pamięci i przedstawić wszystkie uzyskane informacje. Pamiętaj, że rozmowa powinna rozwijać się logicznie, dlatego należy bardzo uważnie przemyśleć kolejność wszystkich problemów. Aby przygotować listę pytań, możesz skorzystać z następującego szablonu:

1. Jak długo firma jest na rynku?
   
2. Kto znajduje się w grupie docelowej Twoich klientów?
   
3. Na jakie rynki kierujesz swoją działalność( regiony, regiony, miasta)?
   
4. Jakie są przewagi nad konkurencją, aby przyciągnąć klientów do Twojej firmy?
   
5. Czym różni się Twoja firma od konkurencji?
   
6. Z jakimi operatorami współpracujesz dzisiaj?
   
7. Dlaczego wybrałeś tego konkretnego dostawcę?
   
8. Spróbuj ocenić wydajność swojego dostawcy w dziesięciostopniowej skali. Jaka jest twoja ocena?
   
9. Co dokładnie nie pasuje do Ciebie w pracy obecnego dostawcy?
   
10. Jakie są korzyści, jakie powinna posiadać nasza firma, abyśmy mogli z Tobą zbudować długoterminową współpracę?
    

Pamiętaj, że na spotkaniu biznesowym najważniejszy jest etap zbierania informacji. Dzięki odpowiednio dobranym pytaniom możesz porozmawiać ze swoim rozmówcą i dowiedzieć się o wszystkich problemach i niedogodnościach, które musi on znosić.Tak więc można zrozumieć, można pomóc je rozwiązać, a jeśli jesteś pewien swojego produktu, będziesz miał dość dużą szansę korzystnej transakcji.

Prawidłowa prezentacja Twoich produktów

W pierwszym etapie klient mówił głównie, ale tylko zadawał pytania. Teraz będziesz musiał mówić.można zbudować dalszej komunikacji w taki sposób, że klient będzie zadać wiele pytań, które mogłyby wyjaśnić swoje ciekawe momenty i rozwiać ich wątpliwości, czy tak że byłyby cały czas milczał, bo wszystko będzie jasne, a on zgadza się ze swoimi słowami. Udana holding usług prezentacyjnych etap firma jest jak będziesz tłumaczyć wszystkie informacje właśnie udostępniony klientowi na jego korzyść, ze szczególnym naciskiem na jakość swoich usług firmy.


Na przykład, jeśli twój rozmówca narzekali na jakość dostawę tego usługodawcy( wspólny niestandardowych zwłoki, w wyniku „podważania” pracę firmy klienta) - konieczne jest, aby podkreślić fakt, że nie będzie takich sytuacji we współpracy z firmą jak obsługa klientadziała sprawnie i pod stałym nadzorem służby kontrolnej, której( najprawdopodobniej) nie ma obecny usługodawca. W końcu, gdyby tak było, nie było takich opóźnień.Ponadto możesz zauważyć, że umowa twojej firmy wskazuje, że w przypadku niepowodzenia dostawy, dostawca zapłaci karę lub dostarczy bonusy jako rekompensatę.Innymi słowy, prawnie zagwarantujesz klientowi zgodność ze wszystkimi warunkami umowy, co pomoże chronić klienta przed ryzykiem.

Wnioski

Aby przeprowadzić udaną rozmowę biznesową z potencjalnymi klientami, musisz przejść przez kilka etapów. Etap przygotowawczy obejmuje gromadzenie i analizę wszelkich informacji na temat tożsamości osoby( które spełni) a spółką on reprezentuje. Dzięki tym informacjom z mediów, źródeł reklamowych i wyszukiwarek może pomóc, będzie również przydatne, aby odwiedzić stronę internetową firmy.

Przy wyborze odzieży należy stosować się do klasycznego stylu, ale jeśli posiadają wiarygodne informacje dotyczące tożsamości klienta, który spełni - sposób i styl może być podobny do niego.

Aby stworzyć pozytywne wrażenie w pięć minut - przeczytaj zasady spotkania, a także zadaj jak najwięcej sytuacji sytuacyjnych na etapie zbierania informacji od rozmówcy.

Ostatnim etapem jest prezentacja, podczas której ustaliłeś rozmówcę, że uzyska on więcej korzyści podczas pracy z Twoją firmą.