Regole per condurre un incontro di lavoro con i clienti che porterà al successo

L'essenza principale della conduzione di colloqui d'affari è di creare discussioni costruttive tra due o più persone. Per ottenere risultati positivi, la persona che ha inviato la riunione, è necessario prepararsi per l'intervista: per raccogliere quante più informazioni sui clienti( abitudini, successi, i progressi recenti, e così via), di fissare obiettivi specifici a cui si ispira, eanche determinare lo stile di abbigliamento e comportamento.

Avanti, consideriamo: informazioni

• Gathering
  
• Immagine
  
• Facciamo un'impressione positiva per 5 minuti
  
• come costruire una conversazione?
  
• presentazione corretta dei loro prodotti
  
• Conclusioni informazioni
  

Gathering Per conoscere meglio i loro clienti - è necessario condurre una piccola ricerca. Consiste nel raccogliere tutti i tipi di informazioni su questa persona o su un gruppo di persone provenienti da fonti diverse, che saranno discusse in questo articolo. Sito del cliente

. La fonte più inestimabile e prioritaria di informazioni su una persona è il suo sito web. Di solito, su tali risorse, le persone cercano di pubblicare più informazioni su se stessi e sulla propria azienda. Prima di tutto, è necessario studiare a fondo il frontespizio del sito. Dopotutto, a prima vista, sembra che vengano fornite solo informazioni generali. In questa pagina puoi scoprire il ruolo di questa azienda o impresa sul mercato, i termini di esistenza, le regioni, dove sono presentati i servizi oi prodotti, così come la geografia della compagnia.

Molto interessante è la sezione "Notizie".Alcuni pubblicano su questa pagina notizie dal mondo, quindi almeno riempiono qualcosa con un vuoto. In realtà, non ci dovrebbero essere pubblicate informazioni riguardanti la vita dell'organizzazione: un paio di parole sulla politica strategica per il futuro, informazioni su nuovi soci, i rapporti in materia di partecipazione con successo in varie mostre e, ovviamente, gli sviluppi che hanno avuto luogo negli ultimi anni.


Questa sezione del sito, come "Partner", ti consentirà di conoscere l'elenco dei clienti che collaborano con questa azienda. Se tra di loro trovi almeno un paio di aziende che collaborano con te, può aiutarti enormemente a fare pressione sui clienti, durante le trattative. Pertanto, non fa male ricevere raccomandazioni o lettere di apprezzamento da parte loro.È probabile che il sito includa informazioni sui dipendenti dell'azienda. In questo caso, avrai l'opportunità di familiarizzare con le informazioni sulla gestione dell'azienda, per studiare il campo della loro attività professionale. Forse puoi trovare interessi o punti di contatto comuni che possono essere discussi in una riunione: fan di uno sport, ci sono bambini, studiati in alcune istituzioni educative e così via. Social network

. Ad oggi Internet ci offre una serie di nuove funzionalità che non è necessario ignorare( lo specialista delle vendite).Ad esempio, un gran numero di persone ha il proprio blog. Il sito Web della società può contenere un collegamento a un blog aziendale, che consente l'accesso a nuove informazioni. Il capo dell'azienda può anche avere un blog. Nel caso in cui sei riuscito a ottenere i diritti di Twitter, un incontro con il quale devi - assicurati di studiare tutte le informazioni disponibili lì.Trovare la persona giusta per voi in diversi social network( "Professionaly.ru", "Facebook", "Compagni di classe"( "in contatto" e così via) - essere sicuri di controllare le attività dei gruppi e delle comunità in cui è composto, oltre che con il cerchioi suoi amici.

media. negozio supporti molto grandi quantità di dati e di informazioni che è possibile utilizzare per i propri scopi. Se una società è preoccupato per la sua imedzhem, sempre in tempo di reagire ad attacchi e accuse di concorrenza e, di conseguenza, sta lavorando a stretto contatto con un sacco di soldi(mettendo le loro interviste e video su radio e TV, articoli su giornali e riviste) - questo significa che la direzione dell'azienda valuta l'opinione pubblica. Questo fatto dovrebbe anche essere usato in preparazione di un incontro di lavoro.Presta attenzione ai materiali promozionali. Dopotutto, dopo aver studiato a fondo gli strumenti pubblicitari utilizzati dall'azienda, sarete in grado di scoprire gli obiettivi perseguiti dal management e il loro benessere. Ricorda che la persona con cui hai un incontro serio userà anche tutte queste opportunità in preparazione. Di persona, puoi utilizzare le informazioni sulla motivazione delle società e delle promozioni. Tutto questo contribuirà a creare un parere positivo su di te come una persona ben versato nel business del suo cliente, al contrario di molti altri manager che stanno cercando il più rapidamente possibile a "spingere" i loro prodotti. Sullo sfondo di queste persone che sarà simile a una persona competente, che promuove la formazione di simpatia personale e di fiducia tra il direttore della società e voi. Motori di ricerca

. Non dimenticare che i "motori di ricerca" possono trovare molte informazioni utili sull'amministratore delegato dell'azienda e sul business in generale. Basta digitare l'ingresso della società o il nome della società e continuare a girare le pagine una ad una, e sarà sicuramente in grado di trovare informazioni importanti che non lo fanno nemmeno sospetti( fatturato della società, i casi imminente giudiziali e così via).Immagine

Lo stile aziendale

è generalmente accettato in un ambiente aziendale. Non è consentito indossare fari, pantaloncini, scarpe aperte, gonne corte, jeans o scarpe da ginnastica per riunioni importanti. Ma, come tutti sanno, ci sono delle eccezioni a ciascuna regola. Ad esempio, per il successo dei negoziati( con buone prospettive) e ha dato risultati positivi( utile in un periodo relativamente breve di tempo) - è necessario vestire un po 'peggio di tuo interlocutore. Lo stile aziendale è lo standard, ma non è necessario essere molto zelanti.


Ricordate che, per esempio, un orologio costoso, vestito per un incontro con uno sconosciuto, sarà l'impressione non è di buon gusto( come dovrebbe essere), e sulle intenzioni il più presto possibile tirare i soldi dal vostro cliente che influenzerà negativamente l'aperto e costruttivocomunicazione. In pratica ci sono molti casi in cui le persone vengono a importanti incontri con i responsabili delle maggiori aziende in maglioni con le maniche allungato, pantaloni corti o jeans. Per un minuto, immagina di avere un abito costoso e di incontrare il direttore di una grande azienda di successo. Chi apparirai nei suoi occhi? Molto probabilmente, come un'anatra "mascherata"!In tali incontri avrete poche possibilità di costruire una conversazione costruttiva e produttiva.

Il modo in cui è opportuno guardare quando si incontra un cliente specifico ti aiuterà a scoprire la fase precedente di preparazione per un incontro di lavoro. Solo raccogliendo e analizzando tutte le informazioni sul cliente e sulla sua azienda, puoi fare la scelta giusta. Ad esempio, se si è giunti alla conclusione che il vostro potenziale cliente è una persona molto seria, interessato a vetture della classe d'elite, è attivamente coinvolto nel lavoro di carità è nelle organizzazioni pubbliche e partiti politici, visite diverse conferenze e seminari, ricoperto la carica di direttore generale per 10 anni - è meglio indossaretailleur classico( scarpe pulite, giacca, pantaloni scuri, camicia leggera).Per una ragazza l'abito nero senza accessori lucidi è abbastanza adatto. Non cercare di sovraccaricare il tuo aspetto con "ciondoli" extra, tutto dovrebbe essere "con moderazione"!

In questo caso si avrà un incontro di lavoro con la testa di una giovane azienda in via di sviluppo, che commercializza una vasta gamma di capi di abbigliamento per i giovani, e allo stesso tempo hai scoperto che il vostro cliente preferisce stile abiti larghi e relativamente giovane - si consiglia di vestire più liberamente. Il più apparirà come un supplemento alla conversazione: è sottolineare l'atteggiamento positivo verso la direzione dello sviluppo delle proprie attività commerciali.

Se avete imparato dalle sue fonti che vi verrà incontro con la personalità creativa e straordinaria( che si impara studiando i dettagli della sua vita personale e le varie immagini) - provare a vestire interessante. Ad esempio, accessori di moda, i colori incongrue, cravatta luminosa, e qualsiasi altra cosa che vi aiuterà a comparire davanti l'interlocutore come la stessa persona comune, in cui lui( lei) sarà in grado di vedere il suo alleato.

Fai una buona impressione per 5 minuti

Andando a una riunione di lavoro, ricorda che avrai solo pochi secondi per fare una buona impressione. Se non hai abbastanza tempo, di solito avrai ancora cinque minuti per risolverlo. Prova ad immaginare la situazione: bussano al tuo ufficio, una persona entra con una borsa grande e urla "Attenzione!" Cerca di dirigere la tua attenzione( e altri dipendenti) su un libro in mano. Cosa hai pensato di questa persona in quel momento? Vuoi che il tuo cliente pensi la stessa cosa di te? Quasi! Pertanto, è necessario pensare in anticipo a tutte le tue azioni: come entrerai nella porta, cosa dirai ai tuoi partner commerciali e così via.

Poiché il discorso in questo articolo riguarda le conversazioni d'affari, portiamo alla vostra attenzione la seguente opzione. Quando apri la porta, saluta il tuo cliente, chiamandolo con il suo nome e cognome( o il nome e il secondo nome), per vedere se questa è la persona che avresti incontrato. Dopodiché, devi presentarti, menzionare il tuo nome, la posizione in azienda, nonché i punti che devi discutere, e anche informare il tuo cliente che hai accettato di incontrarlo in quel momento. Prova in questo periodo per stabilire un contatto visivo con il tuo interlocutore. Se vedi che il cliente è occupato con titoli, chiedi se ora può parlare con te o ha bisogno di un po 'di tempo per finire la sua attività attuale. Se una persona è pronta per la comunicazione, puoi iniziare.

Come costruire una conversazione?

Affinché il tuo interlocutore capisca che ha a che fare con un uomo d'affari e una persona seria, inizia annunciando le regole della riunione. Ad esempio, puoi dire questo: "L'obiettivo principale del nostro incontro con te è quello di determinare le tue attuali attività commerciali e determinare esattamente in che modo la nostra azienda può aiutarti a raggiungerle. Propongo di costruire una conversazione in due fasi. Nella prima fase ti farò un piccolo numero di domande per capire le principali priorità della tua azienda, nella seconda fase - ti dirò quali di loro la nostra azienda può aiutare a risolvere. Penso che questo tipo di negoziati sarà il più produttivo possibile. Sei d'accordo con me? ".Dopo aver ricevuto il consenso dell'interlocutore, puoi procedere direttamente alle negoziazioni. Se al cliente non piace il tuo piano, specifica quale alternativa ha da offrire.

Al fine di identificare correttamente le esigenze del cliente business, un buon negoziatore deve padroneggiare perfettamente la metodologia di costruire correttamente le domande. Questo elenco può essere prestampato su carta e inserire le risposte del cliente lì o "tenere" tutte le domande in memoria e delineare tutte le informazioni ottenute. Ricorda che la conversazione dovrebbe svilupparsi logicamente, quindi, è necessario pensare molto attentamente all'ordine di tutti i problemi. Per preparare un elenco di domande, è possibile utilizzare il seguente modello:

1. Quanto dura la tua azienda sul mercato?
   
2. Chi è nel pubblico di destinazione dei tuoi clienti?
   
3. Quali mercati target( regioni, regioni, città)?
   
4. Quali sono i vantaggi rispetto alla concorrenza per attirare i clienti nella tua azienda?
   
5. In che modo la tua azienda è diversa dalla concorrenza?
   
6. Con quali fornitori di servizi collaborate oggi?
   
7. Perché hai scelto questo particolare fornitore?
   
8. Prova a valutare le prestazioni del tuo fornitore su una scala di dieci punti. Qual è la tua valutazione?
   
9. Cosa non ti soddisfa esattamente nel lavoro del fornitore attuale?
   
10. Secondo lei, quali vantaggi dovrebbe avere la nostra azienda, in modo da poter costruire una cooperazione a lungo termine con voi?
    

Ricorda che durante l'incontro di lavoro il più importante è lo stadio della raccolta di informazioni. Grazie a domande correttamente selezionate, puoi parlare con il tuo interlocutore e conoscere tutti i problemi e gli inconvenienti che deve sopportare. In questo modo, sarai in grado di capire se puoi aiutarli a risolverli e se sei sicuro dei tuoi prodotti, avrai una buona probabilità di concludere proficuamente la transazione.

Presentazione corretta dei tuoi prodotti

Nella prima fase, praticamente il tuo cliente ha parlato, ma ha solo fatto delle domande. Ora dovrai parlare.È possibile costruire un ulteriore comunicazione in modo tale che il cliente avrebbe chiesto un sacco di domande volte a chiarire i suoi momenti interessanti e dissipare i loro dubbi, o in modo che sarebbe stato tutto il tempo che è stato in silenzio, perché tutto sarà chiaro e lui sarà d'accordo con le tue parole. Il successo della fase di presentazione dei servizi della vostra azienda è come sarete in grado di tradurre tutte le informazioni che il cliente ha appena condiviso a suo favore, concentrandosi sulla qualità dei servizi forniti dalla vostra azienda.


Per esempio, se il vostro interlocutore è lamentato della qualità della fornitura di questo fornitore di servizi( un ritardo usanza comune, con conseguente "minare" il lavoro della società cliente) - è necessario sottolineare il fatto che non ci saranno tali situazioni in collaborazione con la vostra azienda come il servizio clientifunziona senza problemi e sotto la costante supervisione del servizio di controllo, che( molto probabilmente) l'attuale fornitore di servizi non lo fa. Dopotutto, se lo fosse, allora non c'erano tali ritardi. Inoltre, è possibile notare che il contratto della propria azienda indica che in caso di mancata consegna, il fornitore pagherà una penale o fornirà bonus come risarcimento. In altre parole, garantisci legalmente al cliente la conformità a tutti i termini del contratto, che aiuteranno a proteggere il cliente dai rischi. Conclusioni

Per condurre una conversazione d'affari di successo con potenziali clienti, è necessario passare attraverso diverse fasi. La fase preparatoria comprende la raccolta e l'analisi di tutti i tipi di informazioni sull'identità di una persona( con la quale si terrà l'incontro) e la società che rappresenta. Con queste informazioni dai media, fonti di pubblicità e motori di ricerca possono aiutare, sarà anche utile per visitare il sito Web della società.

Quando si seleziona abbigliamento deve aderire allo stile classico, ma se si possiede informazioni affidabili sulla identità del cliente, che si riunirà - il modo e lo stile può essere simile ad esso.

Per creare un'impressione positiva in cinque minuti: leggi le regole della riunione e chiedi il maggior numero possibile di questioni situazionali nella fase di raccolta delle informazioni dall'interlocutore.

La fase finale è la presentazione, durante la quale si imposta l'interlocutore che otterrà maggiori benefici quando si lavora con la propria azienda.