Aturan untuk melakukan pertemuan bisnis dengan klien yang akan membawa kesuksesan

Esensi utama dalam melakukan pembicaraan bisnis adalah menciptakan diskusi konstruktif antara dua orang atau lebih. Untuk mencapai hasil yang positif, orang yang pergi ke pertemuan tersebut perlu dipersiapkan dengan benar untuk percakapan tersebut: mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang klien( kebiasaan, prestasi, keberhasilan baru-baru ini, dll.), Menetapkan tujuan spesifik yang dia cita-citakan, danJuga tentukan gaya busana dan tingkah laku.

Selanjutnya kita akan mempertimbangkan:

• Mengumpulkan informasi
  
• Image
  
• Membuat kesan positif selama 5 menit
  
• Bagaimana membangun percakapan?
  
• Presentasi yang benar untuk produk Anda
  
• Kesimpulan
  

Mengumpulkan informasi

Agar lebih mengenal pelanggan Anda - perlu melakukan penelitian kecil. Ini terdiri dari mengumpulkan semua jenis informasi tentang orang ini atau sekelompok orang dari berbagai sumber, yang akan dibahas dalam artikel ini. Situs Pelanggan

. Sumber informasi yang paling tak ternilai dan prioritas tentang seseorang adalah situsnya sendiri. Biasanya, pada sumber daya seperti itu, orang mencoba memposting sebanyak mungkin informasi tentang diri mereka dan perusahaan mereka. Pertama-tama, perlu untuk mempelajari halaman judul situs secara menyeluruh. Toh, sekilas, nampaknya hanya informasi umum yang disediakan di sana. Pada halaman ini Anda dapat mengetahui peran perusahaan atau perusahaan ini di pasar, syarat keberadaan, daerah, di mana layanan atau produk disajikan, serta geografi perusahaan.

Sangat menarik adalah bagian "Berita".Beberapa mempublikasikan di dunia berita halaman ini, sehingga setidaknya mengisi sesuatu dengan kehampaan. Sebenarnya, informasi tentang kehidupan organisasi harus dipublikasikan di sini: beberapa kata tentang kebijakan strategis di masa depan, informasi tentang mitra baru, melaporkan keberhasilan partisipasi dalam berbagai pameran dan, tentu saja, peristiwa yang telah terjadi baru-baru ini.


Bagian situs ini, seperti "Mitra", akan memungkinkan Anda berkenalan dengan daftar pelanggan yang bekerja sama dengan perusahaan ini. Jika di antara mereka Anda menemukan setidaknya beberapa perusahaan yang bekerja sama dengan Anda, ini bisa sangat membantu Anda dalam tekanan pada pelanggan, selama negosiasi berlangsung. Dengan demikian, tidak ada salahnya menerima rekomendasi atau surat penghargaan dari mereka. Kemungkinan situs tersebut akan memasukkan informasi tentang karyawan perusahaan. Dalam hal ini, Anda akan memiliki kesempatan untuk berkenalan dengan informasi tentang manajemen perusahaan, untuk mempelajari bidang aktivitas profesional mereka. Mungkin Anda bisa menemukan kepentingan bersama atau titik kontak yang bisa didiskusikan dalam sebuah pertemuan: penggemar satu olahraga, ada anak-anak, belajar di beberapa institusi pendidikan dan sebagainya. Jaringan Sosial

. Sampai saat ini, Internet memberi kita sejumlah fitur baru yang Anda( spesialis penjualan) tidak perlu diabaikan. Misalnya, sejumlah besar orang sudah mendapatkan blog mereka sendiri. Situs web perusahaan mungkin berisi tautan ke blog korporat, yang membuka akses ke informasi baru. Kepala perusahaan juga bisa punya blog. Jika Anda berhasil mendapatkan hak Twitter, sebuah pertemuan yang harus Anda lakukan - pastikan untuk mempelajari semua informasi yang tersedia di sana. Setelah menemukan orang yang Anda perlukan di berbagai jaringan sosial( "Professionals.ru", "Facebook", "Classmates",( "In contact" dan sebagainya) - pastikan untuk berkenalan dengan aktivitas kelompok dan komunitas di tempat yang tersusun, serta dengan lingkaranteman-temannya

Media massa Media menyimpan sejumlah besar informasi dan informasi yang dapat digunakan untuk tujuan mereka sendiri. Jika perusahaan memperhatikan citranya, ia selalu merespons serangan dan tuduhan pesaing pada waktunya dan, akibatnya, bekerja erat dengan media massa.(menempatkan wawancara dan video mereka di radio dan TV, artikel di surat kabar dan majalah) berarti bahwa manajemen perusahaan menghargai opini publik dan fakta ini juga harus digunakan dalam persiapan pertemuan bisnis.Perhatikan materi promosi. Bagaimanapun, setelah mempelajari alat periklanan yang digunakan perusahaan secara menyeluruh, Anda akan dapat mengetahui tentang tujuan yang dikejar manajemen, dan juga kesejahteraan mereka. Ingatlah bahwa orang dengan siapa Anda memiliki pertemuan serius juga akan menggunakan semua kesempatan ini dalam persiapan. Secara pribadi, Anda dapat menggunakan informasi tentang memotivasi perusahaan dan promosi. Semua ini akan membantu membentuk opini positif Anda sebagai orang yang berpengalaman dalam bisnis klien Anda, tidak seperti banyak manajer lain yang mencoba "mendorong" barang mereka secepat mungkin. Dengan latar belakang orang-orang seperti itu, Anda akan terlihat seperti spesialis yang kompeten, yang mempromosikan pembentukan simpati dan kepercayaan pribadi antara kepala perusahaan dan Anda.

Search engine. Jangan lupa bahwa "search engine" bisa menemukan banyak informasi bermanfaat tentang CEO dan bisnis perusahaan pada umumnya. Cukup masukkan nama perusahaan atau perusahaan di entry line dan lanjutkan ke halaman satu per satu, dan Anda akan dapat menemukan informasi penting yang bahkan tidak Anda curigai( omset perusahaan, kasus pengadilan yang akan datang, dll.).

Image

Gaya bisnis umumnya diterima di lingkungan bisnis. Tidak diperbolehkan memakai mercusuar, celana pendek, sepatu terbuka, rok pendek, celana jins atau sepatu kets untuk pertemuan penting. Tapi, seperti semua orang tahu, ada pengecualian untuk setiap peraturan. Misalnya, negosiasi akan berhasil( dengan prospek bagus) dan memberi hasil positif( manfaat dalam waktu yang relatif singkat) - Anda perlu berpakaian sedikit lebih buruk daripada lawan bicara Anda. Gaya bisnis adalah standar, tapi tidak perlu sangat rajin. Ingat, misalnya, jam tangan mahal, berpakaian untuk bertemu dengan orang asing, tidak akan memberi kesan selera yang bagus( sebagaimana mestinya), tapi niat untuk menarik uang dari klien Anda secepat mungkin, yang akan berdampak negatif pada situasi terbuka dan konstruktif.komunikasi. Dalam prakteknya, ada sejumlah besar kasus ketika orang-orang menghadiri pertemuan penting dengan kepala perusahaan besar dengan sweter dengan lengan, celana pendek atau celana panjang yang diregangkan. Untuk satu menit, bayangkan Anda mengenakan setelan mahal dan bertemu dengan direktur perusahaan besar dan sukses. Siapa yang akan kamu lihat di matanya? Kemungkinan besar, sebagai bebek "tersamar"!Pada pertemuan semacam itu Anda akan memiliki sedikit kesempatan untuk membangun percakapan yang konstruktif dan produktif.

Cara yang diinginkan untuk dilihat saat bertemu dengan klien tertentu akan membantu Anda mengetahui tahap persiapan sebelumnya untuk sebuah pertemuan bisnis. Hanya dengan mengumpulkan dan menganalisis semua informasi tentang klien dan perusahaannya - Anda dapat membuat pilihan yang tepat. Misalnya, jika Anda menyimpulkan bahwa calon klien Anda, orang yang sangat serius, menyukai mobil kelas elit, terlibat aktif dalam kegiatan amal, berada di organisasi publik dan partai politik, mengikuti berbagai konferensi dan seminar, telah memegang posisi CEO selama 10 tahun -Setelan bisnis klasik( sepatu bersih, jaket, celana gelap, baju ringan).Bagi cewek berpakaian hitam tanpa aksesoris mengkilap pun cukup cocok. Jangan mencoba membebani penampilan Anda dengan ekstra "pernak-pernik", semuanya harus "moderat"!

Jika Anda memiliki pertemuan bisnis dengan kepala perusahaan berkembang muda yang memberikan berbagai macam pakaian untuk kaum muda ke pasar, dan Anda telah mengetahui bahwa klien Anda lebih menyukai gaya bebas dan relatif muda - dianjurkan untuk berpakaian lebih leluasa. Terutama akan terlihat seperti tambahan untuk percakapan: Anda akan menekankan sikap positif Anda terhadap arah pengembangan kegiatan komersialnya.

Jika Anda belajar dari sumber Anda bahwa Anda akan bertemu dengan kepribadian yang kreatif dan luar biasa( ini akan Anda pelajari setelah mempelajari rincian kehidupan pribadi dan berbagai foto Anda) - cobalah berpakaian dengan penuh rasa heran. Misalnya, aksesoris bergaya, warna yang tidak sesuai, dasi yang cerah dan segala hal lain yang akan membantu Anda tampil di hadapan lawan bicara sebagai kepribadian tidak biasa yang sama dengannya( dia) dapat melihat sekutunya.

Buat kesan positif selama 5 menit

Pergi ke pertemuan bisnis - ingat bahwa Anda hanya akan memiliki beberapa detik untuk memberi kesan yang baik. Jika Anda tidak memiliki cukup waktu, Anda biasanya memiliki waktu lima menit lagi untuk memperbaikinya. Coba bayangkan situasinya: ada ketukan di kantor Anda, seseorang masuk dengan tas besar dan dengan teriakan "Perhatian!" Mencoba mengarahkan perhatian Anda( dan pegawainya) ke beberapa buku di tangannya. Apa pendapatmu tentang orang ini pada saat itu? Apakah Anda ingin klien Anda memikirkan hal yang sama tentang Anda? Hampir tidak! Oleh karena itu, Anda perlu memikirkan terlebih dahulu semua tindakan Anda: bagaimana Anda akan memasuki pintu, apa yang akan Anda katakan pada mitra bisnis Anda dan sebagainya.

Sebagai ucapan dalam artikel ini adalah tentang percakapan bisnis, kami sampaikan perhatian Anda sebagai opsi berikut. Saat Anda membuka pintu, katakan halo kepada klien Anda, panggil dia dengan nama dan nama belakangnya( atau nama depan dan patronim), untuk mengetahui apakah ini adalah orang yang akan Anda temui. Setelah itu, Anda harus mengenalkan diri Anda, menyebutkan nama Anda, posisi di perusahaan, serta poin yang harus Anda diskusikan, dan juga menginformasikan klien Anda bahwa Anda setuju untuk bertemu dengannya saat itu. Cobalah pada periode ini untuk membangun kontak visual dengan lawan bicara Anda. Jika Anda melihat bahwa klien sibuk dengan sekuritas - tanyakan apakah dia sekarang bisa berbicara dengan Anda atau dia memerlukan sedikit waktu untuk menyelesaikan bisnisnya saat ini. Jika seseorang siap untuk berkomunikasi - Anda bisa memulai.

Bagaimana cara membangun percakapan?

Agar teman bicara Anda mengerti bahwa dia berurusan dengan orang bisnis dan orang yang serius, mulailah dengan mengumumkan peraturan pertemuan. Misalnya, Anda bisa mengatakan ini: "Tujuan utama pertemuan kami dengan Anda adalah menentukan tugas bisnis Anda saat ini dan untuk menentukan dengan tepat bagaimana perusahaan kami dapat membantu Anda mencapainya. Saya mengusulkan untuk membangun percakapan dalam dua tahap. Pada tahap pertama saya akan mengajukan sejumlah kecil pertanyaan untuk memahami prioritas utama perusahaan Anda, di tahap kedua - saya akan memberi tahu Anda di antaranya mana yang dapat dipisahkan oleh perusahaan kami. Saya pikir negosiasi semacam ini akan sesukses mungkin. Apakah kamu setuju dengan saya? ".Setelah menerima persetujuan dari lawan bicaranya - Anda dapat melanjutkan ke negosiasi itu sendiri. Jika klien tidak menyukai rencana Anda - tentukan alternatif apa yang dia tawarkan.

Untuk mengidentifikasi kebutuhan klien bisnis dengan benar, negosiator yang baik harus dengan sempurna menguasai metodologi untuk menyusun pertanyaan dengan benar. Daftar ini bisa dicetak di atas kertas dan masukkan jawaban dari klien Anda di sana atau "simpan" semua pertanyaan di memori dan garis besar semua informasi yang ada. Ingat bahwa percakapan harus berkembang secara logis, oleh karena itu, perlu dipikirkan dengan sangat hati-hati tentang urutan semua masalah. Untuk menyiapkan daftar pertanyaan, Anda bisa menggunakan template berikut:

1. Berapa lama perusahaan Anda dipasarkan?
   
2. Siapa yang menjadi target audiens pelanggan Anda?
   
3. Pasar mana yang Anda targetkan( wilayah, wilayah, kota)?
   
4. Apa keuntungan dari pesaing untuk menarik pelanggan ke perusahaan Anda?
   
5. Bagaimana perusahaan Anda berbeda dari pesaingnya?
   
6. Apa penyedia layanan yang Anda kerjakan hari ini?
   
7. Mengapa Anda memilih pemasok khusus ini?
   
8. Cobalah untuk mengevaluasi kinerja pemasok Anda pada skala sepuluh poin. Apa penilaian anda?
   
9. Apa sebenarnya yang tidak sesuai dengan Anda dalam pekerjaan pemasok saat ini?
   
10. Menurut Anda, apa keuntungan yang harus dimiliki perusahaan kita, sehingga kita bisa membangun kerja sama jangka panjang dengan Anda?
    

Ingat bahwa pada pertemuan bisnis yang paling penting adalah tahap mengumpulkan informasi. Berkat pertanyaan yang dipilih dengan benar, Anda dapat berbicara dengan lawan bicara Anda dan belajar tentang semua masalah dan ketidaknyamanan yang harus dihadapinya. Dengan demikian, Anda akan dapat memahami apakah Anda dapat membantu menyelesaikannya dan jika Anda yakin dengan produk Anda, Anda akan memiliki peluang bagus untuk menyelesaikan transaksi yang menguntungkan.

Presentasi produk Anda dengan benar

Pada tahap pertama, pada dasarnya klien Anda berbicara, namun hanya mengajukan pertanyaan. Sekarang Anda harus berbicara. Anda dapat membangun komunikasi lebih lanjut sedemikian rupa sehingga klien akan mengajukan banyak pertanyaan untuk mengklarifikasi poin-poin yang menarik dan menghilangkan keraguan mereka, atau agar dia tetap diam sepanjang waktu, karena semuanya akan menjadi jelas dan dia akan setuju dengan kata-kata Anda. Keberhasilan penyajian presentasi layanan perusahaan Anda adalah bagaimana Anda dapat menerjemahkan semua informasi yang baru saja dibagikan kepada pelanggan, dengan berfokus pada kualitas layanan yang diberikan oleh perusahaan Anda.


Misalnya, jika lawan bicara Anda mengeluhkan kualitas pengiriman penyedia layanan saat ini( penundaan pesanan sering, yang mengakibatkan "merusak" pekerjaan perusahaan klien) - perlu untuk menekankan bahwa, bekerja sama dengan perusahaan Anda, tidak akan ada situasi seperti itu, karena layanan pelangganbekerja dengan lancar dan di bawah pengawasan konstan terhadap layanan kontrol, yang( kemungkinan besar) penyedia layanan saat ini tidak melakukannya. Lagi pula, jika memang begitu, maka tidak ada penundaan seperti itu. Selain itu, Anda dapat mencatat bahwa kontrak perusahaan Anda menunjukkan bahwa jika terjadi kegagalan pengiriman, pemasok akan membayar denda atau memberikan bonus sebagai kompensasi. Dengan kata lain, Anda secara hukum menjamin kepatuhan klien Anda terhadap semua persyaratan kontrak, yang akan membantu melindungi klien dari risiko.

Kesimpulan

Untuk melakukan percakapan bisnis yang sukses dengan klien potensial, Anda harus melalui beberapa tahap. Tahap persiapan melibatkan pengumpulan dan analisis semua jenis informasi tentang identitas seseorang( dengan siapa pertemuan akan diadakan) dan perusahaan yang dia wakili. Dengan informasi dari media ini, sumber periklanan dan mesin pencari bisa membantu, juga berguna untuk mengunjungi situs web perusahaan.

Saat memilih pakaian, Anda harus mematuhi gaya klasik, namun jika Anda memiliki informasi yang dapat dipercaya tentang identitas klien dengan siapa pertemuan akan diadakan - cara dan gaya mungkin serupa dengannya.

Untuk menciptakan kesan positif dalam lima menit - bacalah peraturan pertemuan, serta ajukan sebanyak mungkin situasional mungkin pada tahap pengumpulan informasi dari teman bicara.

Tahap akhir adalah presentasi, di mana Anda mengatur teman bicara bahwa dia akan mendapatkan lebih banyak keuntungan saat bekerja dengan perusahaan Anda.