Règles pour mener une réunion d'affaires avec les clients qui mènera au succès

L'essence même de la conduite de négociations commerciales est de créer des discussions constructives entre deux personnes ou plus. Pour obtenir des résultats positifs, la personne qui a envoyé la réunion, vous avez besoin de se préparer à l'entrevue: rassembler autant d'informations sur les clients( les habitudes, les réalisations, les progrès récents, etc.), de fixer des objectifs spécifiques auxquels elle aspire, etdéterminer également le style de vêtements et de comportement.

Ensuite, nous considérons:

• Collecte d'informations
  
• image
  
• Nous faisons une impression positive pendant 5 minutes
  
• comment construire une conversation?
  
• bonne présentation de leurs produits
  
• Conclusions
  

Collecte d'informations Pour en savoir plus sur leurs clients - est nécessaire d'effectuer un peu de recherche. Il consiste à recueillir toutes sortes d'informations sur cette personne ou un groupe de personnes de différentes sources, qui seront discutées dans cet article.

Site client. La source d'information la plus précieuse et prioritaire sur une personne est son propre site web. Habituellement, sur ces ressources, les gens essaient d'afficher autant d'informations sur eux-mêmes et leur entreprise. Tout d'abord, il est nécessaire d'étudier attentivement la page de titre du site. Après tout, à première vue, il semble que seules des informations générales soient fournies ici. Sur cette page vous pouvez découvrir le rôle de la société ou de l'entreprise sur le marché, des conditions d'existence, les régions, et qui présente les produits ou services, ainsi que la géographie de l'entreprise.

Très intéressant est la section "Nouvelles".Certains publient sur cette page des nouvelles du monde, pour au moins remplir quelque chose avec un vide. En fait, il devrait y avoir des informations publiées sur la vie de l'organisation: quelques mots au sujet de la politique stratégique à l'avenir, des informations sur les nouveaux partenaires, les rapports sur la participation réussie à diverses expositions et, bien sûr, les développements qui ont eu lieu au cours des dernières années.


Cette section du site en tant que « partenaires » trouvera une liste de clients qui coopèrent avec la société.Si parmi eux vous trouvez au moins quelques entreprises coopérant avec vous, cela peut grandement vous aider dans la pression sur les clients, pendant les négociations. Ainsi, il ne fait pas de mal de recevoir des recommandations ou des lettres d'appréciation de leur part. Il est probable que le site contiendra des informations sur les employés de l'entreprise. Dans ce cas, vous aurez l'occasion de se familiariser avec des informations sur la gestion de l'entreprise, d'explorer le champ de leurs activités professionnelles. Peut-être que vous pouvez trouver un intérêt commun ou d'un terrain d'entente qui peut être discuté lors de la réunion: les fans de ce sport, il y a des enfants qui ont étudié dans certaines écoles, et ainsi de suite.

Réseaux sociaux. Aujourd'hui, l'Internet nous donne un certain nombre de nouvelles fonctionnalités que vous( l'expert dans le domaine des ventes) ne doit pas être ignoré.Par exemple, un grand nombre de personnes ont leur propre blog. Le site Web de l'entreprise peut contenir un lien vers un blog d'entreprise, qui ouvre l'accès à de nouvelles informations. La tête de l'entreprise peut aussi avoir un blog. Dans le cas où vous avez réussi à obtenir des droits Twitter, une réunion avec laquelle vous devez - être sûr d'étudier toutes les informations disponibles là-bas. Trouver la bonne personne pour vous dans différents réseaux sociaux( « Professionaly.ru », « Facebook », « Camarades de classe »( « en contact » et ainsi de suite) - assurez-vous de vérifier les activités des groupes et des communautés qui le composent, ainsi que le cercleses amis.

médias. magasin de médias très grandes quantités de données et d'informations que vous pouvez utiliser pour leurs propres besoins. Si une entreprise est soucieuse de son imedzhem, toujours à l'heure réagir aux attaques et accusations de la concurrence et, par conséquent, travaille en étroite collaboration avec beaucoup d'argente information( placer leurs interviews et des publicités à la radio et la télévision, des articles - dans les journaux et magazines) - cela signifie que les valeurs de l'entreprise de l'opinion publique, ce fait devraient également être utilisés dans la préparation d'une réunion d'affaires

. .Faites attention aux documents promotionnels. Il est bien étudié les moyens publicitaires utilisés par la société, vous pourrez en apprendre davantage sur les besoins d'orientation persécutées, ainsi que leur bien-être. Rappelez-vous que la personne avec qui vous allez vous rencontrer sérieusement utilisera également toutes ces opportunités en préparation. En personne, vous pouvez utiliser des informations sur la motivation des entreprises et des promotions. Tout cela contribuera à créer une opinion positive sur vous comme une personne très versé dans les affaires de son client, par opposition à beaucoup d'autres gestionnaires qui essaient le plus rapidement possible de « pousser » leurs produits. Dans le contexte de ces personnes que vous regarderez comme une personne compétente, qui favorise la formation de sympathie personnelle et la confiance entre le directeur de l'entreprise et vous.

Moteurs de recherche. Ne pas oublier que les « moteurs de recherche » permettent de trouver beaucoup d'informations utiles sur les cadres de l'entreprise et des affaires en général. Il suffit de taper dans l'entrée de la société ou le nom de l'entreprise et continuer à tourner les pages une par une, et vous serez certainement en mesure de trouver des informations importantes que vous faites même suspect pas( chiffre d'affaires de la société, les affaires judiciaires à venir et ainsi de suite).

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Le style professionnel est généralement accepté dans un environnement professionnel. Il est interdit de porter sur les réunions importantes phares, shorts, chaussures ouvertes, des jupes courtes, jeans ou chaussures de sport. Mais, comme tout le monde le sait, il y a des exceptions à chaque règle. Par exemple, pour le succès des négociations( avec de bonnes perspectives) et a donné des résultats positifs( profit dans une période de temps relativement court) - vous devez habiller un peu pire que votre interlocuteur. Le style d'entreprise est la norme, mais il n'est pas nécessaire d'être très zélé.


Rappelez-vous que, par exemple, une montre coûteuse, vêtue d'une rencontre avec un étranger, sera l'impression est pas bon goût( comme il devrait l'être), et sur les intentions le plus tôt possible de tirer de l'argent de votre client qui aura une incidence négative sur l'ouvert et constructifcommunicationEn pratique, il existe de nombreux cas où les gens viennent aux réunions importantes avec les dirigeants des grandes entreprises dans des pulls à manches étira, des shorts ou des jeans. Pendant une minute, imaginez que vous étiez dans un costume coûteux et avez rencontré le directeur d'une grande entreprise prospère. Qui vas-tu apparaître dans ses yeux? Très probablement, comme un canard "déguisé"!Lors de ces réunions, vous aurez peu de chances de construire une conversation constructive et productive.

Comment est souhaitable de regarder une rencontre avec le client, vous aidera à comprendre l'étape précédente de la préparation pour une réunion d'affaires. Seulement en recueillant et en analysant toutes les informations sur le client et son entreprise - vous pouvez faire le bon choix. Par exemple, si vous avez conclu que votre client potentiel est une très grave personne, intéressé par les voitures de la classe élite, est activement impliquée dans le travail de charité est dans les organisations publiques et des partis politiques, des visites différentes conférences et séminaires, occupé le poste de directeur général pendant 10 ans - il est préférable de portercostume d'affaires classique( chaussures propres, veste, pantalon foncé, chemise légère).Pour une fille, la robe noire sans accessoires brillants est tout à fait appropriée. N'essayez pas de surcharger votre apparence avec des «bibelots» supplémentaires, tout devrait être «avec modération»!

Dans ce cas, vous aurez une réunion d'affaires avec la tête d'une jeune entreprise en développement, qui commercialise une large gamme de vêtements pour les jeunes, et en même temps vous avez découvert que votre client préfère le style de vêtements amples et relativement jeune - il est recommandé de se vêtir plus librement. Surtout cela ressemblera à un ajout à la conversation: Vous soulignerez votre attitude positive envers la direction du développement de ses activités commerciales.

Si vous avez appris de ses sources que vous allez rencontrer la personnalité créative et extraordinaire( que vous apprenez en étudiant les détails de sa vie personnelle et les différentes images) - essayer d'habiller intéressant. Par exemple, des accessoires de mode, les couleurs incongrues, cravate claire, et tout ce qui vous aidera à comparaître devant l'interlocuteur que la même personne ordinaire, dans laquelle il( elle) sera en mesure de voir son allié.

Faites une impression positive pendant 5 minutes

Aller à une réunion d'affaires - n'oubliez pas que vous n'aurez que quelques secondes pour faire bonne impression. Si vous n'avez pas assez de temps, vous aurez généralement cinq minutes de plus pour le réparer. Essayez d'imaginer la situation: il y a un coup à votre bureau, une personne entre avec un grand sac et avec un cri "Attention!" Essaie de diriger votre attention( et d'autres employés) vers un livre dans sa main. Qu'avez-vous pensé de cette personne à ce moment-là?Voulez-vous que votre client pense la même chose de vous?À peine! Par conséquent, vous devez penser à l'avance de toutes vos actions: comment vous allez entrer dans la porte, que diriez-vous à vos partenaires d'affaires et ainsi de suite.

Comme le discours dans cet article est sur les conversations d'affaires, nous portons à votre attention l'option suivante. Lorsque vous ouvrez la porte, dites bonjour à votre client, en l'appelant par son nom et prénom( ou prénom et patronyme), pour voir si c'est la personne que vous alliez rencontrer. Après cela, vous devez vous présenter, en mentionnant votre nom, votre poste dans l'entreprise, ainsi que les points dont vous avez à discuter, et aussi informer votre client que vous avez accepté de le rencontrer à ce moment-là.Essayez dans cette période pour établir un contact visuel avec votre interlocuteur. Si vous voyez que le client est occupé avec des titres - demandez s'il peut maintenant parler avec vous ou il a besoin d'un peu de temps pour terminer son entreprise actuelle. Si une personne est prête à communiquer, vous pouvez commencer.

Comment construire une conversation?

Pour que votre interlocuteur comprenne qu'il a affaire à un homme d'affaires et à une personne sérieuse, commencez par annoncer les règles de la réunion. Par exemple, vous pouvez dire ceci: "L'objectif principal de notre réunion avec vous est de déterminer vos tâches commerciales actuelles et de déterminer exactement comment notre société peut vous aider à les atteindre. Je propose de construire une conversation en deux étapes. Dans un premier temps, je vous poserai quelques questions pour comprendre les principales priorités de votre entreprise, à la deuxième étape - je vous dirai laquelle d'entre elles notre société peut aider à trier. Je pense que ce genre de négociations sera aussi productif que possible. Es-tu d'accord avec moi? ".Après avoir reçu le consentement de l'interlocuteur - vous pouvez procéder aux négociations elles-mêmes. Si le client n'aime pas votre plan, spécifiez quelle alternative il doit offrir.

Afin d'identifier correctement les besoins du client professionnel, un bon négociateur doit parfaitement maîtriser la méthodologie de construction correcte des questions. Cette liste peut être préimprimée sur papier et y entrer les réponses de votre client ou "garder" toutes les questions en mémoire et décrire toutes les informations obtenues. Rappelez-vous que la conversation devrait se développer logiquement, donc, il est nécessaire de réfléchir très soigneusement à l'ordre de toutes les questions. Pour préparer une liste de questions, vous pouvez utiliser le modèle suivant:

1. Combien de temps votre entreprise est-elle sur le marché?
   
2. Qui est dans le public cible de vos clients?
   
3. Quels marchés ciblez-vous( régions, régions, villes)?
   
4. Quels sont les avantages par rapport aux concurrents pour attirer des clients dans votre entreprise?
   
5. En quoi votre entreprise est-elle différente de ses concurrents?
   
6. Avec quels fournisseurs de services coopérez-vous aujourd'hui?
   
7. Pourquoi avez-vous choisi ce fournisseur en particulier?
   
8. Essayez d'évaluer la performance de votre fournisseur sur une échelle de dix points. Quelle est votre évaluation?
   
9. Qu'est-ce qui ne vous convient pas exactement dans le travail du fournisseur actuel?
   
10. Selon vous, quels avantages notre entreprise devrait-elle avoir afin de pouvoir établir une coopération à long terme avec vous?
    

Rappelez-vous que lors de la réunion d'affaires le plus important est l'étape de la collecte d'informations. Grâce à des questions correctement sélectionnées, vous pouvez parler avec votre interlocuteur et connaître tous les problèmes et les inconvénients qu'il doit endurer. Ainsi, vous serez en mesure de comprendre si vous pouvez aider à les résoudre et si vous êtes confiant dans vos produits, vous aurez de bonnes chances de conclure la transaction de manière rentable.

Présentation correcte de vos produits

Lors de la première étape, votre client a essentiellement pris la parole, mais n'a posé que des questions. Maintenant vous devrez parler. Vous pouvez construire une nouvelle communication de telle sorte que le client demanderait beaucoup de questions qui clarifierait ses moments intéressants et de dissiper leurs doutes, ou si ce serait tout le temps il se tut, parce que tout sera clair et il sera d'accord avec vos paroles. La bonne tenue des services de présentation de votre entreprise est étape comment vous allez traduire toutes les informations client juste partagé en sa faveur, en mettant l'accent sur la qualité de vos services de l'entreprise.


Par exemple, si votre interlocuteur se plaint de la qualité de la prestation de ce fournisseur de services( un délai douanier commun, ce qui « saper » le travail de l'entreprise cliente) - il est nécessaire de mettre l'accent sur le fait qu'il n'y aura pas de telles situations en coopération avec votre entreprise en tant que service à la clientèlefonctionne sans problème et sous la surveillance constante du service de contrôle, ce que( très probablement) le fournisseur de services actuel ne fait pas. Après tout, si c'était le cas, il n'y aurait pas eu de tels retards. En outre, vous pouvez noter que le contrat de votre entreprise indique qu'en cas de défaillance de livraison, le fournisseur paiera une pénalité ou accordera des primes à titre de compensation. En d'autres termes, vous garantissez légalement à votre client la conformité à toutes les conditions du contrat, ce qui aidera à protéger le client contre les risques.

Conclusions

Pour mener une conversation commerciale réussie avec des clients potentiels, vous devez passer par plusieurs étapes. L'étape préparatoire implique la collecte et l'analyse de toutes sortes d'informations sur l'identité d'une personne( avec qui la réunion doit se tenir) et l'entreprise qu'il représente. Avec ces informations provenant des médias, les sources publicitaires et les moteurs de recherche peuvent aider, il sera également utile de visiter le site Web de l'entreprise.

Lors de la sélection des vêtements doit adhérer au style classique, mais si vous possédez des informations fiables sur l'identité du client, qui se réunira - la manière et le style peut être similaire.

pour créer une impression positive en cinq minutes - pour annoncer le règlement de réunion et poser autant de questions de situation au stade de la collecte d'informations de l'interlocuteur.

La dernière étape est la présentation, au cours de laquelle vous définissez l'interlocuteur qu'il obtiendra plus d'avantages en travaillant avec votre entreprise.