Ärilõikude läbiviimise peamine olemus on kahe või enama isiku vahel konstruktiivsete arutelude loomine. Et saavutada positiivseid tulemusi, inimene kes saatis kohtumisel, pead saada valmis intervjuu: koguda nii palju teavet klientide( harjumused, saavutused, viimased edusammud ja nii edasi), et seada konkreetsed eesmärgid, millele ta soovib, jamäärama ka riiete ja käitumise stiili.
Edasi loeme:
- teabe kogumine
- Pilt
- Teeme positiivse mulje 5 minutit
- kuidas ehitada vestlus?
- Teie toodete õige esitus
- Kokkuvõte
Andmete kogumine
Teie klientide paremaks tundmaõppimiseks on vaja läbi viia väike uuring. See seisneb igasuguse teabe kogumisel selle isiku või eri allikatest pärit inimeste rühma kohta, mida arutatakse käesolevas artiklis.
kliendi veebisait. Enim hindamatu ja prioriteetne teabeallikas isiku kohta on tema enda veebisait. Tavaliselt püüavad sellised ressursid postitada nii palju teavet enda ja oma ettevõtte kohta. Kõigepealt on vaja põhjalikult uurida saidi tiitellehte. Lõppude lõpuks tundub esmapilgul, et seal on ainult üldine teave. Sellel lehel saate teada selle ettevõtte või ettevõtte rolli turul, tingimuste olemasolu, regioone, kus teenuseid pakutakse või tooteid esitatakse, samuti ettevõtte geograafiat.
Väga huvitav on osa "Uudised".Mõned avaldavad sellel lehel maailma uudiseid, nii et vähemalt täidaks midagi tühiseks. Tegelikult tuleks avaldada teavet organisatsiooni elu: paar sõna strateegilise poliitika tulevikus teavet uute partneritega, aruanded edukas osalemine erinevatel näitustel ja loomulikult arenguid, mis on toimunud viimastel aastatel.
See saidi jaotis, nagu "Partners", võimaldab teil tutvuda selle ettevõttega koostööd tegevate klientide loendiga. Kui nende seas leiate vähemalt kahte teiega koostööd tegevat ettevõtet, võib see läbirääkimiste ajal suuresti aidata kliente survet avaldades. Seega ei tekita neile soovitusi ega kiri. On tõenäoline, et sait sisaldab teavet ettevõtte töötajate kohta. Sellisel juhul on teil võimalus tutvuda ettevõtte juhtkonna teabega, uurida oma eriala valdkonda. Võib-olla leiate ühistest huvidest või kontaktpunktidest, mida kohtumisel võib arutada: ühe spordi fännid, lapsed, mõnes haridusasutuses õppinud ja nii edasi.
suhtlusvõrgud. Praeguseks annab Internet teile mitmeid uusi funktsioone, mida te( müügi spetsialist) ei pea ignoreerima. Näiteks on suur hulk inimesi oma blogi saanud. Ettevõtte veebisait võib sisaldada linki ettevõtte blogi, mis avab juurdepääsu uuele teabele. Ettevõtte juhil võib olla ka blogi. Juhul, kui teil õnnestus saada Twitteri õigused, kohtumine, mille peate - kindlasti uurige kogu seal olemasolevat teavet.Õige inimene sa erinevates sotsiaalsetes võrgustikes( "Professionaly.ru", "Facebook", "Klassikaaslased"( "In kontakt" ja nii edasi) - kindlasti vaadata läbi tegevuse rühmade ja kogukondade, millest see koosneb, samuti ringitema sõbrad.
meedia. meediumisalve väga suurtes kogustes andmeid ja teavet, mida saab kasutada enda tarbeks. Kui ettevõte on mures oma imedzhem alati õigeaegselt reageerida rünnakutele ja süüdistused konkurentsi ning selle tulemusena on tihedat koostööd palju raha(intervjuude ja videote postitamine raadio ja televisiooni, ajalehtede ja ajakirjade artiklid) tähendab, et ettevõtte juhtkond väärtustab avalikku arvamust ja seda tuleks kasutada ka ärikohtumiste ettevalmistamiseks.Pöörake tähelepanu reklaammaterjalidele. Lõppude lõpuks, kui olete põhjalikult uurinud ettevõtte kasutatavaid reklaamivahendeid, saate teada juhtimise eesmärkidest ja nende heaolu. Pidage meeles, et isik, kellega teil on tõsine kohtumine, kasutab kõiki neid võimalusi ka ettevalmistamisel. Isiklikult võite kasutada teavet ettevõtete motiveerimise ja tutvustuste kohta. Kõik see aitab teil saada positiivse arvamuse teie kui kliendi äritegevusega seotud isiku kohta, erinevalt paljudest teistest juhtidest, kes üritavad oma tooteid nii kiiresti kui võimalik lükata. Selliste inimeste taustal näete välja nagu pädev spetsialist, mis aitab kaasa ettevõtte isikliku kaastunde ja usalduse kujunemisele ettevõtte juhatuse ja teie vahel.
Otsingumootorid. Ärge unustage, et "otsingumootorid" leiavad palju kasulikku teavet ettevõtte tegevjuhi ja ettevõtte kohta üldiselt. Lihtsalt kirjuta kande ettevõte või ettevõtte nimi ja hoida keerates lehti ükshaaval ja siis kindlasti on võimalik leida olulist teavet, mida ei ole isegi kahtlustatava( ettevõtte käive, tulemas kohtuasju ja nii edasi).
Image
Äristiil on ärikeskkonnas üldiselt aktsepteeritud. Olulisteks koosolekuteks pole lubatud kasutada tuletorni, lühikesi pükse, avatud jalatseid, lühikesi seelikuid, teksaseid või tosse. Kuid nagu kõik teavad, on iga reegli kohta erandeid. Näiteks, need läbirääkimised oleksid edukad( head väljavaated) ja annaksid positiivseid tulemusi( kasu on suhteliselt lühikese ajaga) - peate kleit pisut halvemat kui teie sarja.Äri stiil on standard, kuid pole vaja olla väga innukas.
Pea meeles, et näiteks kallis vaadata, riides kohtumine võõras, on mulje ei ole hea maitse( kui see peaks olema), ja kavatsused võimalikult kiiresti tõmmata raha oma kliendile, et mõjutab negatiivselt avatud ja konstruktiivsetsuhtlemine. Praktikas on suur hulk juhtumeid, kui inimesed tulid olulisteks kohtumisteks suurte ettevõtete juhtidega venitatud varrukatega, lühikeste pükstega või teksapükstega kampsunites.Ühe minuti jooksul kujutage ette, et oled kallis ülikond ja kohtunud suure ja eduka ettevõtte juhiga. Kes sa näed tema silmis? Tõenäoliselt, kui "varjatud" part! Sellistel kohtumistel on teil vähe võimalusi ehitada konstruktiivset ja produktiivset vestlust.
Soovitatav on vaadata, kui kohtumine konkreetse kliendiga aitab teil teada saada eelmise etapi ettevalmistamisel ärikohtumisteks. Ainult kogudes ja analüüsides kogu teavet kliendi ja tema ettevõtte kohta, võite teha õige valiku. Näiteks, kui sa jõudnud järeldusele, et teie potentsiaalne klient on väga tõsine inimene, autodest huvitatud eliit klassi, osaleb aktiivselt heategevusega on avaliku sektori organisatsioonid ja parteid, külastused erinevate konverentside ja seminaride ametikohal peadirektor 10 aastat - see on kõige parem kandmaklassikaline ärisuits( puhas kingad, jakk, pimedad püksid, kerge särk).Tüdrukule on must kleit ilma läikivate tarvikuteta üsna sobiv.Ärge püüdke oma välimust üle koormata, lisades täiendavaid "nippe", kõik peaks olema "mõõdukas"!
Sellisel juhul on teil ärikohtumisel peaga noor arenev ettevõte, mis turustab laia valikut rõivad noortele, ja samal ajal olete leidnud, et teie klient eelistab lahti riietumisstiili ja suhteliselt noor - see on soovitatav riietuda vabamalt. Eriti näib see vestluse täienduseks: rõhutad oma positiivset suhtumist oma äritegevuse arengu suunas.
Kui olete õppinud oma allikatest, et sa kohtub loominguline ja erakordne isiksus( mis sa õpid uurides üksikasjad oma isikliku elu ja erinevaid pilte) - proovida riietuda huvitav. Näiteks, mood tarvikud, sobimatu värvid, hele tie, ja kõike muud, mis aitavad teil ilmuda vestluskaaslase sama tavaline inimene, milles ta( ta) on võimalik näha oma liitlaseks.
Nagu kõik teavad, pakub klassikaline stiil tumedat põhja ja kerget ülaosa( tavaliselt valget).Tähtis ärikohtumistel osalemine - järgige seda reeglit. Samuti valides värve ja stiili, alustage sellest, kellega koostate. See väga lihtne reegel aitab teil alati originaalset ja tõhusat pilti vaadata.Ära unusta peast. Niisiis, pikkade juustega tüdrukud peavad neid kindlalt soenguma panema.
Positiivne mulje 5-minutiks
Läheb ärikohtumistele - pidage meeles, et teil on ainult mõni sekund, et luua hea mulje. Kui teil pole piisavalt aega, siis on sellel parandamiseks tavaliselt viis minutit aega. Proovige olukorda ette kujutada: teie kontoris on koputama, inimene siseneb suuresse kotti ja hüüab "Tähelepanu!" Püüab juhtida teie tähelepanu( ja teistele töötajatele) mõnda raamatut tema käes. Mida sa selle inimese kohta sellel hetkel mõtlesid? Kas soovite, et teie klient mõtleks teiega samamoodi? Vaevalt! Seetõttu peate enne kõiki oma tegevusi mõtlema: kuidas jõuate ukseni, mida te ütlete oma äripartneritele ja nii edasi.
Kuna selles artiklis kõneleme ärivisiitidest, juhime teie tähelepanu järgmisele valikule. Kui avate ukse, helistage oma kliendile, kutsudes teda oma nime ja perekonnanime( või ees- ja perekonnanime järgi), et näha, kas see on inimene, kellega kavatsete kohtuda. Pärast seda peate end tutvuma, mainides oma nime, positsiooni ettevõttes, samuti punkte, mida peate arutama, ning teatama oma kliendile, et olete nõus temaga kohtuma. Proovige selle aja jooksul luua visuaalse kontakti oma sõnavõtjaga. Kui näete, et klient on väärtpaberitega hõivatud, küsige, kas ta suudab nüüd teiega rääkida või vajab tema praeguse tegevuse lõpetamiseks veidi aega. Kui inimene on kommunikatsiooniks valmis, võite alustada.
Kuidas luua vestlust?
Selleks, et teie sõnavõtja saaks aru, et ta tegeleb ärimehe ja tõsise isikuga, alustage koosoleku reeglite tutvustamisega. Näiteks võite seda öelda järgmiselt: "Meie koosoleku peamine eesmärk on määrata kindlaks teie praegused äritegevuse ülesanded ja täpselt määratleda, kuidas meie ettevõte aitab teil neid saavutada. Ma teen ettepaneku vestelda kahes etapis. Esimeses etapis küsin teilt väikest arvu küsimusi, et mõista teie ettevõtte peamistest prioriteetidest teisel etapil - ma ütlen teile, milline neist meie ettevõte võib aidata lahendada. Ma arvan, et sellised läbirääkimised on nii tootlikud kui võimalik. Kas sa nõustud minuga? "Pärast vestluspartneri nõusoleku saamist võite ise minna läbirääkimiste juurde. Kui klient teie plaan ei meeldi - täpsustage, millist alternatiivi ta võib pakkuda.
Äriklientide vajaduste korrektseks tuvastamiseks peab hea läbirääkija täielikult kontrollima küsimuste korrektset kujundamist. Seda nimekirja saab paberile ette anda ja sisestada oma kliendi vastused seal või "hoida" kõiki mälus sisalduvaid küsimusi ja kirjeldada kogu saadud teavet. Pidage meeles, et vestlus peaks arenema loogiliselt, seega on vaja mõelda väga hoolikalt kõigi küsimuste järjekorrale. Küsimuste loendi koostamiseks võite kasutada järgmist malli:
- Kui kaua teie firma turul on?
- Kes on teie klientide sihtgrupiks?
- Milliste turgudega te sihite( regioonid, regioon, linn)?
- Millised on eelised konkurentide ees klientide meelitamisel teie ettevõttele?
- Kuidas teie ettevõte erineb konkurentidest?
- Milliseid teenusepakkujaid te täna koostööd teete?
- Miks valisite selle konkreetse tarnija?
- Püüa hinnata oma tarnija toimivust kümnepunktilise skaalal. Mis on sinu hinnang?
- Mis täpselt ei sobi teile praeguse tarnija töös?
- Millised eelised peaks Teie arvates olema meie firmas, et saaksime koos teiega luua pikaajalise koostöö?
Pea meeles, et ärikohtumisel on kõige olulisem etapp teabe kogumine. Tänu õigesti valitud küsimusi, võite rääkida teise poole ja õppida kõiki probleeme ja ebamugavusi, mida ta on sunnitud taluma. Nii saate aru, saate aidata neid lahendada ja kui olete kindel oma toodet, siis on üsna suur võimalus kasumlik tehing.
Proper esitlus oma tooteid
Esimene etapp põhimõtteliselt ütles oma kliendi, vaid kippuvad küsimused. Nüüd on teil öelda. Võite ehitada veel side nii, et klient oleks küsida palju küsimusi, mis selgitaks oma huvitavaid hetki ja hajutada oma kahtlusi, või nii, et oleks kogu aeg ta oli vaikne, sest kõik on selge ja ta on nõus oma sõnu. Edukalt toimunud etapi esitlus teenuste firma on, kuidas sa tõlkida kogu teabe lihtsalt jagatud kliendi enda kasuks, rõhuasetusega kvaliteedile oma firma teenuseid.
Näiteks kui teie vestluskaaslane kurtnud kvaliteedi kohaletoimetamise teenusepakkuja( kombeks viivitus, mille tulemusena "kahjustamata" töö kliendi firma) - on vaja rõhutada, et ei tule mingit selliseid olukordi koostöös firma klienditeenindusesee toimib sujuvalt ja pideva järelevalve all kontrolli teenused( ilmselt) praeguselt teenusepakkuja seal. Lõppude lõpuks, kui see oli, see ei meeldi kohaletoimetamise viivituse. Lisaks saate tähele, et teie ettevõtte lepingu märgib, et rikke korral kohale tarnija firma maksab trahvi või anda soodustused hüvitist. Teisisõnu, teil on seaduslik tagada oma kliendi kooskõlas kõigi lepingu tingimustega, mis aitavad kaitsta kliendi riski vastu.
Järeldused
Eduka äri kohtumine potentsiaalsete klientide - peate läbima mitu etappi. Ettevalmistav etapp hõlmab kogumist ja analüüsi igasuguseid teavet isiku identiteedi( mis kohtub) ja ettevõtte ta esindab. Selle teabe abil meedia, reklaami allikatest ja otsingumootorid, sest see on kasulik külastada firma kodulehel.
valides riided peaksid järgima klassikalise stiili, kuid kui Teil on usaldusväärset teavet kliendi isikut, mis kohtub - viisi ja stiili võib olla sarnane sellele.
luua positiivse mulje viie minuti - teatada koosoleku määruste ja küsida nii palju olukorrast küsimusi etapil koguda teavet vestluskaaslase.
viimane etapp on esitlus, mille jooksul olete loomist vestluskaaslase, et ta saab rohkem kasu koostöös on oma firma.
