Reglas para llevar a cabo una reunión de negocios con clientes que conducirá al éxito

La esencia principal de conducir conversaciones comerciales es crear discusiones constructivas entre dos o más personas. Para lograr resultados positivos, la persona que envió la reunión, tiene que prepararse para la entrevista: reunir toda la información sobre los clientes( hábitos, logros, avances recientes, etc.), para establecer metas específicas a las que se aspira, ytambién determina el estilo de la ropa y el comportamiento.

A continuación, consideramos:

• la recopilación de información
  
• imagen
  
• Hacemos una impresión positiva durante 5 minutos
  
• cómo construir una conversación?
  
• Presentación adecuada de sus productos
  
• Conclusiones información
  

Encuentro Para obtener más información sobre sus clientes - es necesario llevar a cabo una pequeña investigación. Consiste en recopilar todo tipo de información sobre esta persona o un grupo de personas de diferentes fuentes, que se analizarán en este artículo. Sitio del cliente

. La fuente de información más valiosa y prioritaria sobre una persona es su propio sitio web. Generalmente, en dichos recursos, las personas intentan publicar tanta información sobre ellos mismos y su compañía. En primer lugar, es necesario estudiar a fondo la página de título del sitio. Después de todo, a primera vista, parece que solo se proporciona información general allí.En esta página usted puede descubrir el papel de la compañía o empresa en el mercado, las condiciones de existencia, las regiones, y que presente los servicios o productos, así como la geografía de la empresa.

Muy interesante es la sección "Noticias".Algunos publican en esta página noticias del mundo, por lo que al menos llenan algo con un vacío. De hecho, no es necesario publicar información relativa a la vida de la organización: unas pocas palabras sobre la política estratégica en el futuro, información sobre nuevos socios, los informes sobre la participación con éxito en diversas exposiciones y, por supuesto, los avances que se han producido en los últimos años.


Esta sección de la página web como "socios" encontrará una lista de clientes que cooperan con la empresa. Si entre ellos encuentras al menos un par de compañías que cooperan contigo, esto puede ayudarte enormemente en la presión sobre los clientes, durante las negociaciones. Por lo tanto, no está de más recibir recomendaciones o cartas de agradecimiento de ellos. Es probable que el sitio incluya información sobre los empleados de la compañía. En este caso, tendrá la oportunidad de familiarizarse con la información sobre la administración de la empresa, para estudiar el campo de su actividad profesional. Tal vez usted puede encontrar un interés común o una base común que puede ser discutido en la reunión: los aficionados de este deporte, hay niños que han estudiado en algunas escuelas, y así sucesivamente.

Redes sociales. Hasta la fecha, Internet nos brinda una serie de características nuevas que usted( el especialista de ventas) no necesita ignorar. Por ejemplo, un gran número de personas tiene su propio blog. El sitio web de la compañía puede contener un enlace a un blog corporativo, que abre el acceso a nueva información. El jefe de la compañía también puede tener un blog. En el caso de que haya logrado obtener los derechos de Twitter, una reunión con la que debe hacerlo, asegúrese de estudiar toda la información disponible allí.Encontrar a la persona adecuada para usted en diferentes redes sociales( "Professionaly.ru", "Facebook", "Compañeros de clase"( "En contacto" y así sucesivamente) - asegúrese de revisar las actividades de los grupos y las comunidades en las que está compuesto, así como con el círculosus amigos.

medios de comunicación. almacenar medios muy grandes cantidades de datos e información que se puede utilizar para sus propios fines. Si una empresa está preocupada por su imedzhem, siempre a tiempo reaccionar a los ataques y acusaciones de la competencia y, en consecuencia, está trabajando estrechamente con un montón de dineroª información( colocar sus entrevistas, y sus anuncios publicitarios en radio y televisión, artículos - en periódicos y revistas) - esto significa que los valores de la empresa de la opinión pública, este hecho debe también ser utilizados en la preparación para una reunión de negocios

. .Preste atención a los materiales promocionales. Después de todo, después de haber estudiado a fondo las herramientas publicitarias utilizadas por la empresa, podrá conocer los objetivos perseguidos por la administración, así como su bienestar. Recuerde que la persona con quien se va a reunir seriamente también usará todas estas oportunidades en preparación. En persona, puede usar información sobre motivar compañías y promociones. Todo esto ayudará a formar una opinión positiva de usted como una persona versada en el negocio de su cliente, a diferencia de muchos otros gerentes que tratan de "empujar" sus productos lo más rápido posible. En el contexto de esas personas, se verá como un especialista competente, que promueve la formación de la simpatía personal y la confianza entre el jefe de la empresa y usted.

motores de búsqueda. No olvide que los "motores de búsqueda" pueden encontrar mucha información útil sobre el CEO y el negocio de la compañía en general. Sólo tienes que escribir en la entrada de la empresa o nombre de la empresa y seguir girando las páginas una a una, y que seguramente será capaz de encontrar información importante que usted ni siquiera sospechoso( facturación de la compañía, casos próximo corte y así sucesivamente).

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El estilo comercial es generalmente aceptado en un entorno comercial. No es permisible usar faros, pantalones cortos, zapatos abiertos, faldas cortas, pantalones vaqueros o zapatillas de deporte para reuniones importantes. Pero, como todos saben, hay excepciones para cada regla. Por ejemplo, que las negociaciones serían exitosas( con buenas perspectivas) y darían resultados positivos( beneficios en un tiempo relativamente corto); es necesario vestirse un poco peor que su interlocutor. El estilo de negocios es el estándar, pero no hay necesidad de ser muy celoso.


Recuerde que, por ejemplo, un reloj caro, vestido de una reunión con un extraño, será la impresión no es el buen gusto( como debe ser), y en las intenciones tan pronto como sea posible para sacar el dinero de su cliente que afectará negativamente a la abierta y constructivacomunicación. En la práctica, hay un gran número de casos en que las personas asistían a reuniones importantes con los jefes de grandes compañías en suéteres con mangas estiradas, pantalones cortos o jeans. Por un minuto, imagine que estaba en una demanda costosa y se reunió con el director de una empresa grande y exitosa.¿A quién vas a aparecer en sus ojos?¡Muy probablemente, como un pato "disfrazado"!En dichas reuniones tendrá pocas oportunidades de construir una conversación constructiva y productiva.

La forma en que es deseable mirar al reunirse con un cliente específico lo ayudará a conocer la etapa previa de preparación para una reunión de negocios. Solo al recopilar y analizar toda la información sobre el cliente y su empresa, puede tomar la decisión correcta. Por ejemplo, si ha llegado a la conclusión de que su cliente potencial es una persona muy seria, interesado en los coches de la clase elite, participa activamente en el trabajo de caridad es en las organizaciones públicas y los partidos políticos, visitas diferentes conferencias y seminarios, ocupó el cargo de director general durante 10 años - es mejor que usar estraje de negocios clásico( zapatos limpios, chaqueta, pantalones oscuros, camisa liviana).Para una niña, el vestido negro sin accesorios brillantes es muy adecuado.¡No intentes sobrecargar tu apariencia con "baratijas" extra, todo debería ser "moderado"!

En ese caso, tendrá una reunión de negocios con la cabeza de una compañía de desarrollo de jóvenes, que comercializa una amplia gama de ropa para gente joven, y al mismo tiempo se enteró de que su cliente prefiere el estilo de ropa suelta y relativamente joven - se recomienda vestir con mayor libertad. Especialmente se verá como una adición a la conversación: enfatizará su actitud positiva hacia la dirección del desarrollo de sus actividades comerciales.

Si aprendió de sus fuentes que se va a encontrar con una personalidad creativa y extraordinaria( esto lo aprenderá después de estudiar los detalles de su vida personal y varias fotos), trate de vestirse maravillosamente. Por ejemplo, accesorios de moda, colores incongruentes, lazo brillante, y cualquier otra cosa que le ayudará a presentarse ante el interlocutor como la misma persona ordinaria, en la que él( ella) será capaz de ver a su aliado.

Dé una impresión positiva durante 5 minutos

Asistir a una reunión de negocios: recuerde que solo tendrá unos segundos para causar una buena impresión. Si no tienes suficiente tiempo, generalmente tendrás cinco minutos más para arreglarlo. Trate de imaginar la situación: alguien llama a su oficina, una persona entra con una bolsa grande y grita "¡Atención!" Trata de dirigir su atención( y otros empleados) a algún libro en su mano.¿Qué piensas de esta persona en ese momento?¿Quieres que tu cliente piense lo mismo de ti?¡Apenas! Por lo tanto, debe pensar con anticipación en todas sus acciones: cómo va a ingresar, qué le dirá a sus socios comerciales, etc.

Como el discurso en este artículo es sobre conversaciones de negocios, le presentamos la siguiente opción. Cuando abra la puerta, diga hola a su cliente llamándolo por su nombre y apellido( o nombre y patronímico), para ver si esta es la persona que iba a conocer. Después de eso, debe presentarse, mencionando su nombre, cargo en la empresa, así como los puntos que tiene que discutir, y también informar a su cliente que acordó reunirse con él en ese momento. Intente en este período establecer contacto visual con su interlocutor. Si ve que el cliente está ocupado con valores, pregúntele si ahora puede hablar con usted o si necesita un poco de tiempo para terminar su negocio actual. Si una persona está lista para la comunicación, puede comenzar.

¿Cómo construir una conversación?

Para que su interlocutor comprenda que está tratando con un hombre de negocios y una persona seria, comience por anunciar las reglas de la reunión. Por ejemplo, puede decir lo siguiente: "El objetivo principal de nuestra reunión con usted es determinar sus tareas comerciales actuales y determinar exactamente cómo nuestra empresa puede ayudarlo a alcanzarlas. Propongo construir una conversación en dos etapas. En la primera etapa, le haré un pequeño número de preguntas para comprender las principales prioridades de su empresa, en la segunda etapa: le diré cuáles de ellas puede ayudar a resolver nuestra empresa. Creo que este tipo de negociaciones será lo más productivo posible.¿Estás de acuerdo conmigo? ".Después de recibir el consentimiento del interlocutor, puede continuar con las negociaciones. Si al cliente no le gusta su plan, especifique qué alternativa tiene para ofrecer.

Para identificar correctamente las necesidades del cliente comercial, un buen negociador debe dominar perfectamente la metodología para construir correctamente las preguntas. Esta lista se puede preimprimir en papel e ingresar las respuestas de su cliente allí o "mantener" todas las preguntas en la memoria y delinear toda la información obtenida. Recuerde que la conversación debe desarrollarse lógicamente, por lo tanto, es necesario pensar cuidadosamente sobre el orden de todos los problemas. Para preparar una lista de preguntas, puede usar la siguiente plantilla:

1. ¿Cuánto tiempo lleva su empresa en el mercado?
   
2. ¿Quién está en el público objetivo de sus clientes?
   
3. ¿A qué mercados apunta( regiones, región, ciudad)?
   
4. ¿Cuáles son las ventajas sobre los competidores para atraer clientes a su empresa?
   
5. ¿En qué se diferencia su empresa de la competencia?
   
6. ¿Con qué proveedores de servicios cooperas hoy?
   
7. ¿Por qué eligió este proveedor en particular?
   
8. Trate de evaluar el rendimiento de su proveedor en una escala de diez puntos.¿Cuál es su evaluación?
   
9. ¿Qué exactamente no le conviene en el trabajo del proveedor actual?
   
10. En su opinión, ¿qué ventajas debería tener nuestra empresa para que podamos construir una cooperación a largo plazo con usted?
    

Recuerde que en la reunión de negocios, lo más importante es la etapa de recopilación de información. Gracias a las preguntas correctamente seleccionadas, puede hablar con su interlocutor y conocer todos los problemas e inconvenientes que tiene que soportar. Para que pueda entender, que puede ayudar a resolver ellos y, si está seguro de su producto, usted tendrá una oportunidad bastante grande para la transacción rentable.

Presentación correcta de sus productos

En la primera etapa, básicamente su cliente habló, pero solo hizo preguntas. Ahora deberás hablar. Se puede construir una nueva comunicación de tal manera que el cliente podría pedir un montón de preguntas que aclaren sus momentos interesantes y disipar sus dudas, o lo que sería todo el tiempo que permaneció en silencio, porque todo estará claro y que estará de acuerdo con sus palabras. La celebración con éxito de presentación servicios etapa de su empresa es cómo va a traducir toda la información compartida solo cliente en su favor, con un énfasis en la calidad de los servicios de la compañía.


Por ejemplo, si su interlocutor se quejó de la calidad de la entrega de este proveedor de servicios( un retraso costumbre común, lo que resulta en "socavar" el trabajo de la empresa cliente) - es necesario hacer hincapié en el hecho de que no habrá ningún tipo de situaciones, en cooperación con su empresa como el servicio al clientefunciona sin problemas y bajo la supervisión constante del servicio de control, que( lo más probable) el proveedor de servicio actual no lo hace. Después de todo, si lo fuera, entonces no hubo tales retrasos. Además, puede observar que el contrato de su compañía indica que en caso de fallas en la entrega, el proveedor pagará una multa o proporcionará bonificaciones como compensación. En otras palabras, usted garantiza legalmente que su cliente cumpla con todos los términos del contrato, lo que ayudará a proteger al cliente de los riesgos.

Conclusiones

Para llevar a cabo una conversación comercial exitosa con clientes potenciales, debe pasar por varias etapas. La etapa preparatoria implica la recopilación y el análisis de todo tipo de información sobre la identidad de una persona( con quién se celebrará la reunión) y la empresa a la que representa. Con esta información de los medios de comunicación, las fuentes de publicidad y los motores de búsqueda pueden ayudar, también será útil visitar el sitio web de la compañía.

Al seleccionar la ropa debe adherirse al estilo clásico, pero si usted posee información fiable sobre la identidad del cliente, que se reunirá - la forma y el estilo puede ser similar a ella.

para crear una impresión positiva en cinco minutos - en anunciar el reglamento de la junta, y hacer todas las cuestiones circunstanciales en la etapa de recopilación de información del interlocutor.

La etapa final es la presentación, durante la cual configura al interlocutor para que obtenga más beneficios cuando trabaje con su empresa.