Πελάτης πελάτη. Η πιο ανεκτίμητη και πρωταρχική πηγή πληροφοριών για ένα άτομο είναι η δική του ιστοσελίδα.Συνήθως, σε αυτούς τους πόρους, οι άνθρωποι προσπαθούν να δημοσιεύσουν τόσα πολλά στοιχεία για τον εαυτό τους και την εταιρεία τους.Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να μελετήσετε διεξοδικά τη σελίδα τίτλου του ιστότοπου.Εξάλλου, με την πρώτη ματιά, φαίνεται ότι παρέχονται μόνο γενικές πληροφορίες.Σε αυτή τη σελίδα μπορείτε να μάθετε τον ρόλο της εταιρείας ή της επιχείρησης στην αγορά, τους όρους ύπαρξης, τις περιοχές όπου παρουσιάζονται οι υπηρεσίες ή τα προϊόντα, καθώς και τη γεωγραφία της εταιρείας.
Πολύ ενδιαφέρον είναι το τμήμα "Νέα".Κάποιοι δημοσιεύουν σε αυτή τη σελίδα τα παγκόσμια νέα, έτσι ώστε τουλάχιστον να γεμίσουν κάτι με κενό.Στην πραγματικότητα, θα έπρεπε να δημοσιεύονται πληροφορίες σχετικά με τη ζωή της οργάνωσης: λίγα λόγια για τη στρατηγική πολιτική στο μέλλον, πληροφορίες σχετικά με τους νέους συνεργάτες, εκθέσεις σχετικά με την επιτυχή συμμετοχή σε διάφορες εκθέσεις και, φυσικά, οι εξελίξεις που έχουν λάβει χώρα τα τελευταία χρόνια.
Αυτή η ενότητα του ιστότοπου, όπως οι "Συνεργάτες", θα σας επιτρέψει να εξοικειωθείτε με τον κατάλογο των πελατών που συνεργάζονται με αυτήν την επιχείρηση.Εάν μεταξύ αυτών θα βρείτε τουλάχιστον δύο εταιρείες που συνεργάζονται μαζί σας, αυτό μπορεί να σας βοηθήσει σε μεγάλο βαθμό σε πίεση στους πελάτες, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.Επομένως, δεν βλάπτει να λαμβάνει συστάσεις ή επιστολές εκτίμησης από αυτούς.Είναι πιθανό ότι ο ιστότοπος θα περιλαμβάνει πληροφορίες για τους υπαλλήλους της εταιρείας.Σε αυτή την περίπτωση, θα έχετε την ευκαιρία να γνωρίσετε τις πληροφορίες σχετικά με τη διοίκηση της εταιρείας, να μελετήσετε το πεδίο της επαγγελματικής τους δραστηριότητας.Ίσως να βρείτε κοινά ενδιαφέροντα ή σημεία επαφής που μπορούν να συζητηθούν σε μια συνάντηση: οπαδοί ενός αθλήματος, υπάρχουν παιδιά, σπουδαστές σε κάποια εκπαιδευτικά ιδρύματα και ούτω καθεξής.
Κοινωνική δικτύωση. Μέχρι σήμερα, το Διαδίκτυο μας δίνει μια σειρά από νέες δυνατότητες που εσείς( ο ειδικός πωλήσεων) δεν χρειάζεται να αγνοηθούν.Για παράδειγμα, ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων έχει το δικό του ιστολόγιο.Ο ιστότοπος της εταιρείας μπορεί να περιέχει έναν σύνδεσμο προς ένα εταιρικό ιστολόγιο, το οποίο ανοίγει πρόσβαση σε νέες πληροφορίες.Ο επικεφαλής της εταιρείας μπορεί επίσης να έχει ένα blog.Σε περίπτωση που καταφέρετε να αποκτήσετε δικαιώματα Twitter, μια συνάντηση με την οποία πρέπει - φροντίστε να μελετήσετε όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες.Βρίσκοντας το σωστό πρόσωπο για να σας σε διάφορα κοινωνικά δίκτυα( «Professionaly.ru», «Facebook», «Συμμαθητές»( «Σε επαφή» και ούτω καθεξής) - φροντίστε να ενημερωθείτε για τις δραστηριότητες των ομάδων και των κοινοτήτων στις οποίες αποτελείται, καθώς και με τον κύκλοτους φίλους του.
μέσα ενημέρωσης. κατάστημα μέσα μαζικής ενημέρωσης πολύ μεγάλες ποσότητες δεδομένων και πληροφοριών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για δικούς τους σκοπούς. Αν μια εταιρεία ενδιαφέρεται για imedzhem του, πάντα στην ώρα τους να αντιδράσουν στις επιθέσεις και τις κατηγορίες του διαγωνισμού και, ως εκ τούτου, συνεργάζεται στενά με πολλά χρήματα(η διάθεση των συνεντεύξεων και των βίντεο σε ραδιόφωνο και τηλεόραση, άρθρα σε εφημερίδες και περιοδικά) σημαίνει ότι η διοίκηση της εταιρείας εκτιμά την κοινή γνώμη και το γεγονός αυτό πρέπει επίσης να χρησιμοποιηθεί για την προετοιμασία μιας επαγγελματικής συνάντησης.Δώστε προσοχή στα διαφημιστικά υλικά.Μετά από όλα, έχοντας μελετήσει με προσοχή τα διαφημιστικά εργαλεία που χρησιμοποιεί η εταιρεία, θα μπορείτε να μάθετε τους στόχους που επιδιώκονται από τη διοίκηση, καθώς και την ευημερία τους.Θυμηθείτε ότι το άτομο με το οποίο πρόκειται να συναντήσετε σοβαρά θα χρησιμοποιήσει όλες αυτές τις ευκαιρίες για προετοιμασία.Προσωπικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε πληροφορίες σχετικά με τα κίνητρα των εταιρειών και τις προσφορές.Όλα αυτά θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε μια θετική γνώμη για σένα ως άτομο πολύ έμπειρα στο χώρο του πελάτη του, σε αντίθεση με πολλούς άλλους διαχειριστές οι οποίοι προσπαθούν όσο το δυνατόν γρηγορότερα για να «σπρώξει» τα προϊόντα τους.Στο πλαίσιο αυτών των ανθρώπων θα μοιάζουν με ένα αρμόδιο πρόσωπο, το οποίο προωθεί τη δημιουργία της προσωπικής συμπάθειας και εμπιστοσύνης μεταξύ του διευθυντή της εταιρείας και εσάς.
Μηχανές αναζήτησης. Μην ξεχνάτε ότι οι μηχανές αναζήτησης μπορούν να βρουν πολλές χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με τον CEO της εταιρείας και τις επιχειρήσεις γενικότερα.Απλά πληκτρολογήστε την είσοδο της εταιρείας ή το όνομα της εταιρείας και να γυρίζει τις σελίδες μία προς μία, και σίγουρα θα είναι σε θέση να βρείτε σημαντικές πληροφορίες που δεν έχετε ακόμα ύποπτο( κύκλος εργασιών της εταιρείας, τις επερχόμενες δίκες και ούτω καθεξής).
Εικόνα
Το επιχειρηματικό στυλ είναι γενικά αποδεκτό σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον.Δεν επιτρέπεται να φορούν φάρους, σορτς, ανοιχτά παπούτσια, κοντές φούστες, τζιν ή αθλητικά παπούτσια για σημαντικές συναντήσεις.Αλλά, όπως όλοι γνωρίζουν, υπάρχουν εξαιρέσεις σε κάθε κανόνα.Για παράδειγμα, οι διαπραγματεύσεις θα είναι επιτυχείς( με καλές προοπτικές) και θα δώσουν θετικά αποτελέσματα( οφέλη σε σχετικά σύντομο χρονικό διάστημα) - πρέπει να ντυθείτε λίγο χειρότερα από τον συνομιλητή σας.Το επιχειρηματικό στυλ είναι το πρότυπο, αλλά δεν υπάρχει λόγος να είναι πολύ ζήλο.
Να θυμάστε ότι, για παράδειγμα, ένα ακριβό ρολόι, ντυμένος για μια συνάντηση με έναν ξένο, θα είναι η εντύπωση δεν είναι καλή γεύση( όπως θα έπρεπε να είναι), και για τις προθέσεις όσο το δυνατόν συντομότερα για να τραβήξει τα χρήματα από τον πελάτη σας που θα επηρεάσει αρνητικά την ανοικτή και εποικοδομητικήεπικοινωνίας.Στην πράξη, υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός περιπτώσεων όπου οι άνθρωποι ήρθαν σε σημαντικές συναντήσεις με τους επικεφαλής μεγάλων εταιρειών σε πουλόβερ με τεντωμένα μανίκια, σορτς ή τζιν.Για ένα λεπτό, φανταστείτε ότι ήσαστε σε ένα ακριβό κοστούμι και συναντήσατε τον διευθυντή μιας μεγάλης και επιτυχημένης εταιρείας.Ποιος θα εμφανιστείς στα μάτια του;Πιθανότατα, ως «συγκαλυμμένη» πάπια!Σε αυτές τις συναντήσεις θα έχετε λίγες πιθανότητες να δημιουργήσετε μια εποικοδομητική και παραγωγική συζήτηση.
Ο τρόπος που είναι επιθυμητό να κοιτάξετε όταν συναντάτε έναν συγκεκριμένο πελάτη θα σας βοηθήσει να μάθετε το προηγούμενο στάδιο προετοιμασίας για μια επαγγελματική συνάντηση.Μόνο με τη συλλογή και την ανάλυση όλων των πληροφοριών σχετικά με τον πελάτη και την εταιρεία του - μπορείτε να κάνετε τη σωστή επιλογή.Για παράδειγμα, αν έχετε κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ο πιθανός πελάτης σας είναι ένα πολύ σοβαρό πρόσωπο, που ενδιαφέρονται για τα αυτοκίνητα της ελίτ τάξης, συμμετέχει ενεργά στο φιλανθρωπικό έργο σε δημόσιους οργανισμούς και τα πολιτικά κόμματα, επισκέψεις διαφόρων συνεδρίων και σεμιναρίων, κατείχε τη θέση του γενικού διευθυντή για 10 χρόνια - είναι καλύτερο να φορούνκλασικό επαγγελματικό κοστούμι( καθαρά παπούτσια, σακάκι, σκούρα παντελόνια, ελαφρύ πουκάμισο).Για ένα κορίτσι το μαύρο φόρεμα χωρίς γυαλιστερά αξεσουάρ είναι αρκετά κατάλληλο.Μην προσπαθήσετε να υπερφορτώσετε την εμφάνισή σας με επιπλέον "μπιχλιμπίδια", όλα θα πρέπει να είναι "μέτρια"!
Σε αυτή την περίπτωση θα έχετε μια επαγγελματική συνάντηση με το κεφάλι ενός νεαρού αναπτυσσόμενη εταιρεία, η οποία εμπορεύεται ένα ευρύ φάσμα των ειδών ένδυσης για τους νέους, και την ίδια στιγμή που ανακάλυψα ότι ο πελάτης σας προτιμά χαλαρό στυλ ρούχα και σχετικά νέοι - συνιστάται να ντύσει πιο ελεύθερα.Ειδικά θα μοιάζει με μια προσθήκη στη συζήτηση: Θα τονίσουμε τη θετική σας στάση απέναντι στην κατεύθυνση της ανάπτυξης των εμπορικών δραστηριοτήτων της.
Αν έχετε μάθει από τις πηγές του, ότι θα συναντηθεί με τη δημιουργική και εξαιρετική προσωπικότητα( το οποίο μπορείτε να μάθετε μελετώντας τις λεπτομέρειες της προσωπικής ζωής του και τις διάφορες εικόνες) - προσπαθήστε να ντύσει ενδιαφέρον.Για παράδειγμα, αξεσουάρ μόδας, παράλογο χρώματα, φωτεινό γραβάτα, και οτιδήποτε άλλο που θα σας βοηθήσουν να εμφανιστεί ενώπιον του συνομιλητή, όπως το ίδιο συνηθισμένο πρόσωπο, στο οποίο αυτός( αυτή) θα είναι σε θέση να δουν σύμμαχό της.
Όπως γνωρίζει όλοι, το κλασικό στυλ προσφέρει ένα σκοτεινό κάτω μέρος και ένα ελαφρύ επάνω μέρος( συνήθως λευκό).Πηγαίνοντας σε μια σημαντική επαγγελματική συνάντηση - τηρήστε αυτόν τον κανόνα.Επίσης, όταν επιλέγετε χρώματα και στυλ, ξεκινήστε από αυτό με το οποίο θα συναντήσετε.Αυτός ο πολύ απλός κανόνας θα σας βοηθήσει πάντα να φανείτε πρωτότυπο και αποτελεσματικό.Μην ξεχάσετε το κεφάλι.Έτσι, τα κορίτσια με μακριά μαλλιά πρέπει να τα βάλουν απαλά σε κάποιο χτένισμα.
Κάντε μια θετική εντύπωση για 5 λεπτά
Πάμε σε μια επαγγελματική συνάντηση - θυμηθείτε ότι θα έχετε μόνο λίγα δευτερόλεπτα για να κάνετε μια καλή εντύπωση.Αν δεν έχετε αρκετό χρόνο, θα έχετε συνήθως πέντε λεπτά για να το διορθώσετε.Προσπαθήστε να φανταστείτε την κατάσταση: ένα χτύπημα ακούγεται στο γραφείο σας, έρχεται ένας άνθρωπος με μια μεγάλη τσάντα, και με μια κραυγή Προσπαθώντας να κατευθύνει την προσοχή σας( και λοιπό προσωπικό) σε ένα βιβλίο στο χέρι του «Προσοχή!».Τι νομίζατε σχετικά με αυτό το άτομο αυτή τη στιγμή;Θέλετε ο πελάτης σας να σκέφτεται το ίδιο για εσάς;Λίγο!Επομένως, πρέπει να σκεφτείτε εκ των προτέρων όλες τις ενέργειές σας: πώς θα μπείτε στην πόρτα, τι θα πείτε στους επιχειρηματικούς εταίρους σας και ούτω καθεξής.
Καθώς η ομιλία σε αυτό το άρθρο αφορά τις επιχειρηματικές συνομιλίες, εφιστούμε την προσοχή σας στην ακόλουθη επιλογή.Ανοίγοντας την πόρτα - να πω γεια στον πελάτη του, καλώντας ταυτόχρονα το πρώτο και το τελευταίο όνομα του( ή όνομα και πατρώνυμο), η οποία θα διασφαλίζει ότι υπάρχει ένα πρόσωπο στο οποίο θα πήγαιναν σε μια συνάντηση.Μετά από αυτό θα πρέπει να εισαγάγει τον εαυτό σας, δώστε το όνομά σας, τη θέση στην εταιρεία, καθώς και τα πράγματα που θα πρέπει να συζητήσουμε και να ενημερώνουν τους πελάτες σας που σας κάνει ένα ραντεβού μαζί του ακριβώς αυτή τη στιγμή.Δοκιμάστε αυτή την περίοδο για να δημιουργήσετε οπτική επαφή με τον συνομιλητή σας.Αν δείτε ότι ο πελάτης είναι απασχολημένος με τίτλους - ρωτήστε αν μπορεί τώρα να μιλήσει μαζί σας ή ότι χρειάζεται λίγο χρόνο για να ολοκληρώσει την τρέχουσα επιχειρηματική του δραστηριότητα.Εάν ένα άτομο είναι έτοιμο για επικοινωνία - μπορείτε να ξεκινήσετε.
Πώς να οικοδομήσουμε μια συζήτηση;
Για να καταλάβει ο συνομιλητής σας ότι έχει να κάνει με έναν επιχειρηματία και ένα σοβαρό άτομο, αρχίστε με την ανακοίνωση των κανόνων της συνάντησης.Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε: "Ο κύριος στόχος της συνάντησης μαζί σας είναι να προσδιορίσετε τα τρέχοντα επιχειρηματικά σας καθήκοντα και να καθορίσετε με ακρίβεια πώς η εταιρεία μας μπορεί να σας βοηθήσει να τα επιτύχετε.Προτείνω να οικοδομήσουμε μια συζήτηση σε δύο στάδια.Στο πρώτο στάδιο, θα σας θέσω ένα μικρό αριθμό ερωτήσεων που θα πρέπει να κατανοήσουν τις βασικές προτεραιότητες της εταιρείας σας, σε ένα δεύτερο στάδιο - θα σας πω ποια από αυτά μπορούν να βοηθήσουν να κατανοήσουν την εταιρεία μας.Νομίζω ότι αυτού του είδους οι διαπραγματεύσεις θα είναι όσο το δυνατόν πιο παραγωγικές.Συμφωνείτε μαζί μου; ".Μετά τη λήψη της συγκατάθεσης του συνομιλητή - μπορείτε να προχωρήσετε στις διαπραγματεύσεις οι ίδιοι.Εάν ο πελάτης δεν σας αρέσει το σχέδιό σας - καθορίστε ποια εναλλακτική λύση πρέπει να προσφέρει.
Προκειμένου να εντοπιστούν σωστά οι ανάγκες του επιχειρηματικού πελάτη, ένας καλός διαπραγματευτής θα πρέπει να καταλάβει απόλυτα τη μεθοδολογία της ορθής κατασκευής των ερωτήσεων.Αυτή η λίστα μπορεί να εκτυπωθεί εκ των προτέρων σε χαρτί και να εισαχθούν οι απαντήσεις του πελάτη σας ή να διατηρηθούν όλες οι ερωτήσεις στη μνήμη και να περιγραφούν όλες οι πληροφορίες που αποκτήθηκαν.Θυμηθείτε ότι η συζήτηση θα πρέπει να αναπτυχθεί λογικά, συνεπώς, είναι απαραίτητο να σκεφτείτε πολύ προσεκτικά τη σειρά όλων των θεμάτων.Για να προετοιμάσετε μια λίστα με ερωτήσεις, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το ακόλουθο πρότυπο:
Πόσο καιρό είναι η εταιρεία σας στην αγορά;
Ποιος είναι στο κοινό-στόχος των πελατών σας;
Ποιες αγορές στοχεύετε( περιοχές, περιοχή, πόλη);
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών για την προσέλκυση πελατών στην εταιρεία σας;
Πώς διαφέρει η εταιρεία σας από τους ανταγωνιστές της;
Με ποιους παροχείς υπηρεσιών συνεργάζεστε σήμερα;
Γιατί επιλέξατε αυτόν τον συγκεκριμένο προμηθευτή;
Προσπαθήστε να αξιολογήσετε την απόδοση του προμηθευτή σας σε κλίμακα δέκα βαθμών.Ποια είναι η εκτίμησή σας;
Τι ακριβώς δεν σας ταιριάζει στις εργασίες του σημερινού προμηθευτή;
Κατά την άποψή σας, τι πλεονεκτήματα πρέπει να έχει η εταιρεία μας, ώστε να μπορέσουμε να αναπτύξουμε μακροπρόθεσμη συνεργασία μαζί σας;
Θυμηθείτε ότι κατά τη διάρκεια της επιχειρηματικής συνάντησης το πιο σημαντικό είναι το στάδιο συγκέντρωσης πληροφοριών.Χάρη στις σωστά επιλεγμένες ερωτήσεις, μπορείτε να μιλήσετε με τον συνομιλητή σας και να μάθετε για όλα τα προβλήματα και τις δυσκολίες που πρέπει να αντέξει.Έτσι, μπορείτε να καταλάβετε, μπορείτε να βοηθήσετε στην επίλυσή τους και, αν είστε σίγουροι για το προϊόν σας, θα έχετε μια αρκετά μεγάλη ευκαιρία για κερδοφόρα συναλλαγή.
Σωστή παρουσίαση των προϊόντων σας
Στο πρώτο στάδιο, βασικά ο πελάτης σας μίλησε, αλλά μόνο ερωτήσεις.Τώρα θα πρέπει να μιλήσετε.Μπορείτε να οικοδομήσουμε μια νέα ανακοίνωση με τέτοιο τρόπο που ο πελάτης θα ζητήσει πολλά ερωτήματα που θα αποσαφηνίσει ενδιαφέρουσες στιγμές της και να διαλύσει τις αμφιβολίες τους, ή έτσι ώστε θα είναι όλη την ώρα ήταν σιωπηλός, γιατί όλα θα είναι σαφής και θα συμφωνήσω με τα λόγια σας.Η επιτυχής εκμετάλλευση των υπηρεσιών σκηνική παρουσίαση της εταιρείας σας είναι το πώς θα μεταφράσει όλες τις πληροφορίες που μόλις μοιράστηκε πελάτη υπέρ του, με έμφαση στην ποιότητα των υπηρεσιών της εταιρείας σας.
Για παράδειγμα, αν ο συνομιλητής σας παραπονέθηκε για την ποιότητα της παράδοσης αυτής της παροχής υπηρεσιών( ένα κοινό έθιμο καθυστέρηση, με αποτέλεσμα να «υπονομεύει» τις εργασίες της εταιρείας πελάτη) - είναι απαραίτητο να τονισθεί το γεγονός ότι δεν θα υπάρχουν τέτοιες καταστάσεις, σε συνεργασία με την εταιρεία σας, όπως εξυπηρέτηση πελατώνλειτουργεί ομαλά και υπό τη συνεχή επίβλεψη της υπηρεσίας ελέγχου, η οποία( κατά πάσα πιθανότητα) ο τρέχων πάροχος υπηρεσιών δεν το κάνει.Σε τελική ανάλυση, αν ήταν, τότε δεν υπήρχαν καθυστερήσεις.Επιπλέον, μπορείτε να σημειώσετε ότι η σύμβαση της εταιρείας σας δείχνει ότι σε περίπτωση αποτυχίας παράδοσης, ο προμηθευτής θα καταβάλει ποινή ή θα παράσχει μπόνους ως αποζημίωση.Με άλλα λόγια, εγγυάστε νόμιμα ότι ο πελάτης σας συμμορφώνεται με όλους τους όρους της σύμβασης, γεγονός που θα βοηθήσει στην προστασία του πελάτη από τον κίνδυνο.
Συμπεράσματα
Για να πραγματοποιήσετε μια επιτυχημένη επιχειρηματική συνομιλία με πιθανούς πελάτες, πρέπει να περάσετε από διάφορα στάδια.Το προπαρασκευαστικό στάδιο περιλαμβάνει τη συλλογή και ανάλυση όλων των ειδών των πληροφοριών σχετικά με την ταυτότητα ενός ατόμου( με τον οποίο πρόκειται να πραγματοποιηθεί η συνάντηση) και την εταιρεία που εκπροσωπεί.Με αυτές τις πληροφορίες από τα μέσα ενημέρωσης, οι πηγές διαφήμισης και οι μηχανές αναζήτησης μπορούν να βοηθήσουν, θα είναι επίσης χρήσιμο να επισκεφθείτε την ιστοσελίδα της εταιρείας.
Κατά την επιλογή ρούχα θα πρέπει να συμμορφώνονται με το κλασικό στυλ, αλλά αν διαθέτει αξιόπιστες πληροφορίες σχετικά με την ταυτότητα του πελάτη, η οποία θα συνεδριάσει - τον τρόπο και το ύφος μπορεί να είναι παρόμοιο με αυτό.
να δημιουργήσει μια θετική εντύπωση σε πέντε λεπτά - για να ανακοινώσει τους κανονισμούς συνάντηση, και να ζητήσει όσες κατάστασης θέματα κατά το στάδιο της συλλογής πληροφοριών από τον συνομιλητή.
Το τελικό στάδιο είναι η παρουσίαση, κατά την οποία ορίσατε στον συνομιλητή ότι θα έχει περισσότερα οφέλη όταν συνεργάζεται με την εταιρεία σας.
