Regler for at afholde et forretningsmøde med kunder, der vil føre til succes

Hovedspørgsmålet i forbindelse med forretningsforhandlinger er at skabe konstruktive diskussioner mellem to eller flere personer. For at opnå positive resultater, den person, der sendte mødet, du har brug for at blive klar til interviewet: at indsamle så mange oplysninger om kunder( vaner, resultater, seneste fremskridt, og så videre), at sætte konkrete mål, som det tilstræber, ogbestemme også stilen med tøj og adfærd.

Dernæst vi overveje:

• Gathering information
  
• Billede
  
• Vi gør et positivt indtryk i 5 minutter
  
• hvordan til at bygge en samtale?
  
• Korrekt præsentation af deres produkter
  
• Konklusioner
  

Gathering information Hvis du vil vide mere om deres kunder - er nødvendigt at gennemføre en lidt forskning. Det består i at indsamle alle slags oplysninger om denne person eller en gruppe mennesker fra forskellige kilder, som vil blive diskuteret i denne artikel.

kundeside. Den mest uvurderlige og prioriterede kilde til information om en person er hans eget websted. På sådanne ressourcer forsøger folk normalt at indsende så meget information om sig selv og deres firma. Først og fremmest er det nødvendigt at grundigt studere webstedets titelside. Efter alt ved første øjekast ser det ud til, at der kun findes generelle oplysninger der. På denne side kan du finde ud af rollen som den virksomhed eller virksomhed på markedet, hvad angår eksistens, regionerne, og som præsenterer de ydelser eller produkter samt geografi virksomheden.

Meget interessant er afsnittet "Nyheder".Nogle udgiver på denne side verdensnyheder, så som i det mindste udfylder noget med et tomrum. Faktisk bør der offentliggøres oplysninger om livet i organisationen: et par ord om den strategiske politik i fremtiden, information om nye partnere, rapporter om succesfuld deltagelse i forskellige udstillinger og, selvfølgelig, den udvikling, der har fundet sted i de seneste år.


Dette afsnit af webstedet, som "Partners", giver dig mulighed for at lære bekendtskabet med listen over kunder, der samarbejder med denne virksomhed. Hvis der blandt dem findes mindst et par virksomheder, der samarbejder med dig, kan det i høj grad hjælpe dig med pres på kunderne under forhandlingerne. Således gør det ikke ondt at modtage anbefalinger eller anerkendelsesbrev fra dem. Det er sandsynligt, at hjemmesiden vil indeholde oplysninger om virksomhedens medarbejdere. I dette tilfælde vil du have mulighed for at blive bekendt med oplysningerne om virksomhedens ledelse for at studere deres faglige område. Måske kan du finde en fælles interesse eller et fælles grundlag, der kan drøftes på mødet: fans af sporten, der er børn, der har studeret i nogle skoler, og så videre.

Social Networking. Hidtil giver internettet os en række nye funktioner, som du( salgsspecialisten) ikke behøver at ignorere. For eksempel har et stort antal mennesker en egen blog. Virksomhedens hjemmeside kan indeholde et link til en corporate blog, der åbner adgang til nye oplysninger. Hovedet af virksomheden kan også have en blog. I tilfælde af at du formåede at få Twitter rettigheder, et møde, som du er nødt til at - Sørg for at studere alle de tilgængelige oplysninger der. At finde den rette person til dig i forskellige sociale netværk( "Professionaly.ru", "Facebook", "Klassekammerater"( "I kontakt" og så videre) - Sørg for at tjekke de aktiviteter grupper og lokalsamfund, hvor det består, samt med cirklenhans venner.

medier. medier butik meget store mængder af data og oplysninger, som du kan bruge til deres egne formål. Hvis en virksomhed er bekymret for sin imedzhem, altid til tiden reagerer på angreb og beskyldninger om konkurrencen og, som et resultat, arbejder tæt sammen med en masse pengeth oplysninger( placere deres interviews og reklamer i radio og tv, artikler - i aviser og tidsskrifter) - det betyder, at virksomhedens værdier af den offentlige mening, dette faktum bør også anvendes som forberedelse til et forretningsmøde

. .Vær opmærksom på salgsfremmende materialer. Når du grundigt har undersøgt de annonceringsværktøjer, som virksomheden bruger, vil du være i stand til at finde ud af om målene for ledelsen og deres velfærd. Husk, at den person, som du er ved at mødes på alvor, også vil bruge alle disse muligheder under forberedelse. Personligt kan du bruge information om motiverende virksomheder og kampagner. Alt dette vil bidrage til at danne en positiv mening af dig som en person, der er velbevandret i din klients forretning, i modsætning til mange andre ledere, der forsøger at "skubbe" deres varer hurtigst muligt. På baggrund af sådanne mennesker vil du se ud som en kompetent specialist, der fremmer dannelsen af ​​personlig sympati og tillid mellem virksomhedens leder og dig.

søgemaskiner. Glem ikke at "søgemaskiner" kan finde en masse nyttige oplysninger om virksomhedens administrerende direktør og virksomhed generelt. Bare skriv i posten i selskabet eller navnet på virksomheden og holde vende siderne én efter én, og du vil helt sikkert kunne finde vigtige oplysninger, som du ikke selv mistænkt( virksomhedens omsætning, kommende retssager og så videre).

Image

Forretningsstil er generelt accepteret i et forretningsmiljø.Det er ikke tilladt at bære fyrtårne, shorts, åbne sko, korte nederdele, jeans eller sneakers til vigtige møder. Men som alle ved, er der undtagelser fra hver regel. Forhandlingerne ville for eksempel være vellykkede( med gode udsigter) og give positive resultater( fordele på relativt kort tid) - du skal klæde sig lidt værre end din samtalepartner. Forretningsstil er standarden, men der er ikke behov for at være meget nidkær.


Husk, at for eksempel en dyrt ur, klædt på til et møde med en fremmed, vil være det indtryk er ikke god smag( som det burde være), og om intentioner så hurtigt som muligt for at trække pengene fra din kunde, der vil have en negativ indflydelse på åben og konstruktivkommunikation. I praksis er der et stort antal tilfælde, hvor folk kom til vigtige møder med lederne af store virksomheder i trøjer med strakte ærmer, shorts eller jeans. I et minut, forestil dig at du var i en dyr kostume og mødt med direktøren for et stort og vellykket firma. Hvem vil du se i hans øjne? Mest sandsynligt, som en "forkælet" and! På sådanne møder har du få chancer for at konstruere en konstruktiv og produktiv samtale.

Den måde, det er ønskeligt at se, når man møder med en bestemt kunde, hjælper dig med at finde ud af det tidligere forberedelsesfase for et forretningsmøde. Kun ved at indsamle og analysere al information om klienten og hans firma - du kan træffe det rigtige valg. For eksempel, hvis du har konkluderet, at din potentielle kunde er en meget seriøs person, interesseret i biler af elite klassen, er aktivt involveret i velgørenhedsarbejde er i offentlige organisationer og politiske partier, besøg forskellige konferencer og seminarer, der blev afholdt den stilling generaldirektør i 10 år - det er bedst at bæreklassisk kostume( rene sko, jakke, mørke bukser, lys skjorte).For en pige er den sorte kjole uden skinnende tilbehør helt passende. Forsøg ikke at overbelaste dit udseende med ekstra "prissæt", alt skal være "moderat"!

I så fald vil du have et forretningsmøde med hovedet af en ung udvikling selskab, der markedsfører en bred vifte af tøj til unge, og på samme tid, du fandt ud af at din klient foretrækker løs tøjstil og forholdsvis ung - det anbefales at klæde sig mere frit. Det vil især se ud som en tilføjelse til samtalen: Du vil understrege din positive holdning til udviklingsretningen af ​​sine kommercielle aktiviteter.

Hvis du har lært af sine kilder, som du skal mødes med den kreative og ekstraordinære personlighed( som du lærer ved at studere detaljerne i hans personlige liv og de forskellige billeder) - prøv at klæde interessant. For eksempel, modetilbehør, usammenhængende farver, lyse slips, og alt andet, der vil hjælpe dig til at møde for samtalepartner som den samme almindeligt menneske, hvor han( hun) vil være i stand til at se sin allierede.

Få et positivt indtryk i 5 minutter

Gå til et forretningsmøde - husk at du kun har få sekunder til at få et godt indtryk. Hvis du ikke har tid nok, har du normalt fem minutter til at ordne det. Prøv at forestille dig situationen: Der er et banke på dit kontor, en person går ind i en stor taske og med et udråbstegn "OBS!" Gør at rette din opmærksomhed( og andre medarbejdere) til en bog i hånden. Hvad syntes du om denne person i det øjeblik? Vil du have din klient til at tænke det samme om dig? Næppe! Derfor er du nødt til at tænke på forhånd af alle dine handlinger: hvordan du kommer ind i døren, hvad vil du fortælle dine forretningspartnere og så videre.

Da talen i denne artikel handler om forretningssamtaler, understreger vi følgende valgmulighed. Når du åbner døren, skal du hilse på din klient og kalde ham ved navn og efternavn( eller fornavn og patronym) for at se, om dette er den person, du skulle mødes. Derefter skal du introducere dig selv og nævne dit navn, stilling i virksomheden, samt de punkter, du skal diskutere, og informere også din klient om, at du blev enige om at mødes med ham på det tidspunkt. Prøv i denne periode at etablere visuel kontakt med din samtalepartner. Hvis du ser at kunden er optaget af værdipapirer - spørg, om han nu kan tale med dig, eller han har brug for lidt tid til at afslutte sin nuværende forretning. Hvis en person er klar til kommunikation - kan du starte.

Hvordan man opbygger en samtale?

For at din samtalepartner skal forstå, at han beskæftiger sig med en forretningsmand og en seriøs person, begynder man at meddele mødereglerne. For eksempel kan du sige dette: "Hovedmålet med vores møde med dig er at bestemme dine nuværende forretningsopgaver og for at bestemme præcis, hvordan vores firma kan hjælpe dig med at nå dem. Jeg foreslår at bygge en samtale i to faser. I første fase spørger jeg dig et lille antal spørgsmål for at forstå din virksomheds hovedprioriteter i anden fase - jeg vil fortælle dig, hvilke af dem vores firma kan hjælpe med at finde ud af. Jeg tror, ​​at denne form for forhandlinger vil være så produktiv som muligt. Er du enig med mig? ".Efter at have modtaget samtalepartners samtykke - kan du selv gå videre til forhandlingerne. Hvis klienten ikke kan lide din plan - angiv hvilket alternativ han har at tilbyde.

For at korrekt identificere virksomhedsklientens behov skal en god forhandler perfekt beherske metoden til korrekt opbygning af spørgsmålene. Denne liste kan udskrives på papir og indtaste svarene på din klient der eller "holde" alle spørgsmålene i hukommelsen og skitsere alle de opnåede oplysninger. Husk at samtalen skal udvikle sig logisk, og derfor er det nødvendigt at tænke meget omhyggeligt på rækkefølgen af ​​alle problemer. For at udarbejde en liste over spørgsmål kan du bruge følgende skabelon:

1. Hvor lang tid er din virksomhed på markedet?
   
2. Hvem er i målgrupperne for dine kunder?
   
3. Hvilke markeder målretter du( regioner, region, by)?
   
4. Hvad er fordelene over konkurrenterne for at tiltrække kunder til din virksomhed?
   
5. Hvordan er din virksomhed anderledes end sine konkurrenter?
   
6. Hvilke serviceudbydere samarbejder du med i dag?
   
7. Hvorfor valgte du denne særlige leverandør?
   
8. Prøv at evaluere leverandørens ydeevne på en ti-punkts skala. Hvad er din vurdering?
   
9. Hvad passer dig egentlig ikke i den nuværende leverandørs arbejde?
   
10. Hvilke fordele skal vores virksomhed have i din mening, så vi kan opbygge et langsigtet samarbejde med dig?
    

Husk, at det på forretningsmødet er det vigtigste, at indsamle information. Takket være rigtigt udvalgte spørgsmål kan du tale med din samtalepartner og lære om alle de problemer og ulemper, han skal udholde. Så du kan forstå, kan du hjælpe med at løse dem, og hvis du er sikker på dit produkt, vil du have en temmelig stor chance for lønsom transaktion.

Korrekt præsentation af dine produkter

I første fase talte din klient dybest set, men kun stillede spørgsmål. Nu bliver du nødt til at tale. Du kan bygge endnu en meddelelse på en sådan måde, at kunden ville stille en masse spørgsmål, som ville afklare sine interessante øjeblikke og fordrive deres tvivl, eller så der ville være al den tid, han var tavs, fordi alle vil være klar og han vil være enig med dine ord. Den vellykkede afholdelse af scenen præsentation tjenester din virksomhed er, hvordan du vil oversætte alle oplysninger lige delt klient i hans favør, med vægt på kvaliteten af ​​din virksomheds tjenester.


For eksempel, hvis din samtalepartner klaget over kvaliteten af ​​leveringen af ​​denne tjenesteudbyder( en fælles brugerdefineret forsinkelse, hvilket resulterer i "underminere" arbejde kundens virksomhed) - er det nødvendigt at understrege, at der ikke vil være nogen sådanne situationer i samarbejde med din virksomhed som kundeservicefungerer glat og under konstant overvågning af kontroltjenesten, hvilket( sandsynligvis) den nuværende tjenesteudbyder ikke gør. Når alt kommer til alt, så var der ingen sådanne forsinkelser. Derudover kan du bemærke, at kontrakten i din virksomhed angiver, at i tilfælde af leveringsfejl vil leverandøren betale en bøde eller give bonus som kompensation. Med andre ord garanterer du juridisk din klient overholdelse af alle vilkårene i kontrakten, som vil hjælpe med at beskytte klienten mod risiko.

Konklusioner

For at gennemføre en vellykket forretningssamtale med potentielle kunder skal du gå gennem flere faser. Den forberedende fase involverer indsamling og analyse af alle former for information om en persons identitet( med hvem mødet skal afholdes) og det firma, som han repræsenterer. Med denne information fra medierne kan annonceringskilder og søgemaskiner hjælpe, det vil også være nyttigt at besøge virksomhedens hjemmeside.

Når du vælger tøj skal holde sig til den klassiske stil, men hvis du besidder pålidelige oplysninger om kundens identitet, som mødes - den måde og den stil kan ligne det.

til at skabe et positivt indtryk på fem minutter - at annoncere mødet regler, og stille så mange situationsbestemt spørgsmål på tidspunktet for at indsamle oplysninger fra samtalepartner.

Det sidste stadium er præsentationen, hvor du opretter samtalepartneren om, at han får flere fordele, når han arbejder med din virksomhed.