Pravidla pro obchodní jednání s klienty, která povedou k úspěchu

Hlavní podstata vedení obchodních rozhovorů je vytvořit konstruktivní diskuse mezi dvěma nebo více osobami. K dosažení pozitivních výsledků, ten, kdo poslal schůzku, musíte se připravit na pohovor: shromáždit co nejvíce informací o zákaznících( návyky, úspěchy, nedávné pokroky, a tak dále), nastavit konkrétní cíle, na něž se usiluje, ataké určit styl oblečení a chování.

Dále uvažujeme:

• shromažďování informací
  
• Image
  
• Vyrábíme pozitivní dojem po dobu 5 minut
  
• Jak se staví konverzaci?
  
• Správné prezentaci svých výrobků
  
• závěry
  

shromažďování informací Chcete-li se dozvědět více o své zákazníky - je nutné provést malý průzkum. Skládá se ze shromažďování všech druhů informací o této osobě nebo skupině lidí z různých zdrojů, které budou popsány v tomto článku.

Zákaznická stránka. Nejcennějším a nejdůležitějším zdrojem informací o osobě je jeho vlastní web. Obvykle se na takových zdrojích snaží posílat tolik informací o sobě a své společnosti. Především je nutné důkladně prozkoumat titulní stránku webu. Koneckonců na první pohled se zdá, že tam jsou pouze všeobecné informace. Na této stránce se můžete dozvědět roli společnosti nebo podniku na trhu, podmínky existence, regionů, a která představuje služby nebo produkty, jakož i geografii společnosti.

Velmi zajímavá je sekce "Zprávy".Někteří publikují na této stránce světové novinky, aby aspoň naplnili něco s prázdnotou. Ve skutečnosti by měly být zveřejněny informace týkající se života organizace: pár slov o strategické politice v budoucnosti, informace o nových partnerů, zprávy o úspěšnou účast na různých výstavách a samozřejmě, vývoj, k němuž došlo v posledních letech.


Tato část webové stránky jako „partneři“ najdete seznam zákazníků, kteří spolupracují se společností.Pokud mezi nimi najde alespoň několik společností, které s vámi spolupracují, může vám během vyjednávání výrazně pomoci při nátlaku na zákazníky. Nebude tak bolet, kdyby od nich dostávaly doporučení nebo dopisy. Je pravděpodobné, že stránka bude obsahovat informace o zaměstnancích společnosti. V tomto případě budete mít možnost seznámit se s informacemi o vedení firmy, aby prozkoumala oblast své profesní činnosti. Možná, že si můžete najít společný zájem nebo společný základ, který může být projednán na schůzi: fanoušci tohoto sportu, jsou děti, kteří studovali v některých školách, a tak dále.

Sociální sítě. Dnes, Internet nám dává řadu nových funkcí, které vám( expert v oblasti prodeje), není třeba je ignorovat. Například velké množství lidí má svůj vlastní blog. Webová stránka společnosti může obsahovat odkaz na firemní blog, který otevírá přístup k novým informacím. Vedoucí společnosti může mít také blog. V případě, že se vám podařilo získat práva na Twitter, schůzku, s níž musíte - ujistěte se, že budete studovat všechny dostupné informace. Nalezení správného člověka k vám v různých sociálních sítích( „Professionaly.ru“, „Facebook“, „Spolužáci“( „Při styku“ a tak dále) - ujistěte se, že check-out aktivity skupin a komunit, ve kterých se skládá, stejně jako s kruhemjeho přátelé.

media. média ukládat velmi velké objemy dat a informací, které můžete použít pro své vlastní účely. Pokud firma má obavy o jeho imedzhem vždy včas reagovat na útoky a obviňování soutěže, av důsledku toho úzce spolupracuje s velkým množstvím penězth informace( umístit své rozhovory a reklamy v rozhlase a televizi, články - v novinách a časopisech) - to znamená, že firemní hodnoty veřejného mínění, tato skutečnost by měla být také použity při přípravě na obchodní jednání

. .Věnujte pozornost propagačním materiálem. Koneckonců po důkladném prozkoumání reklamních nástrojů, které společnost používá, budete schopni zjistit cíle, které sleduje management, stejně jako jejich dobré životní podmínky. Nezapomeňte, že osoba, se kterou se chystáte vážně setkat, využije také všechny příležitosti k přípravě.Osobně můžete využít informace o motivaci společností a propagačních akcích. To vše vám pomůže vytvořit pozitivní názor na vás jako člověka dobře vyznají v podniku svého klienta, na rozdíl od mnoha jiných manažerů, kteří se snaží co nejrychleji na „push“ jejich produktů.Na pozadí těchto lidí budete vypadat jako kompetentní osobou, která podporuje tvorbu osobních sympatií a důvěry mezi ředitelem firmy a vámi. Vyhledávače

. Nezapomeňte, že "vyhledávače" mohou najít mnoho užitečných informací o CEO společnosti a podnikání obecně.Stačí zadat vstup firmy nebo název firmy a udržet otáčením stránek jeden po druhém, a budete jistě moci najít důležité informace, které nemají ani podezřelý( obrat společnosti, nadcházející soudní případy a tak dále).

Obrázek

Obchodní styl je obecně akceptován v podnikovém prostředí.Pro důležité setkání není dovoleno nosit majáky, šortky, otevřené boty, krátké sukně, džíny nebo tenisky. Ale jak všichni ví, existují výjimky z každého pravidla. Například, že jednání budou úspěšná( s dobrými vyhlídkami) a budou mít pozitivní výsledky( výhody v poměrně krátké době) - musíte se obléknout trochu horší než váš partner. Obchodní styl je standardní, ale není třeba být příliš horlivý.


Nezapomeňte, že například drahé hodinky, oblečení pro setkání s cizincem, bude dojem není dobrý vkus( jak by to mělo být), a o záměrech co nejdříve vytáhnout peníze z vašeho zákazníka, který bude mít negativní vliv na otevřený a konstruktivníkomunikaci. V praxi existuje velké množství případů, kdy lidé přišli na důležité schůzky s vedoucími velkých firem v svetrech s protaženými rukávy, šortky nebo džíny. Na jednu minutu si představte, že jste byl v drahém obleku a setkal se s ředitelem velkého a úspěšného podniku. Kdo se mu objeví v očích? S největší pravděpodobností jako "skrytá" kachna! Na těchto schůzkách budete mít jen málo příležitostí postavit konstruktivní a produktivní rozhovor.

Způsob, jakým je žádoucí podívat se při setkání s konkrétním klientem, vám pomůže zjistit předchozí fázi přípravy na obchodní schůzku. Pouze shromažďováním a analýzou všech informací o klientovi a jeho společnosti - můžete udělat správnou volbu. Například, pokud jste k závěru, že váš potenciální zákazník je velmi vážná osoba, zájem o vozy elitní třídě, se aktivně podílí na charitativní činnosti je ve veřejných organizací a politických stran, návštěvami různých konferencí a seminářů, zastával pozici generálního ředitele po dobu 10 let - to je nejlepší nositklasický oblek( čisté boty, bunda, tmavé kalhoty, lehká košile).Pro dívku jsou zcela vhodné černé šaty bez lesklého příslušenství.Nesnažte se přetěžovat váš vzhled pomocí extra "trinketů", všechno by mělo být "v moderování"!

V tomto případě budete mít obchodní schůzku s hlavou mladá rozvíjející společnost, která prodává širokou škálu oblečení pro mladé, a zároveň jste zjistili, že váš klient preferuje uvolněný styl oblečení a poměrně mladá - je doporučeno, aby se oblékli volněji. Zejména to bude vypadat jako doplněk k rozhovoru: Zdůrazníte svůj pozitivní postoj k směru rozvoje jeho obchodních aktivit.

Pokud jste se naučili od svých zdrojů, které budete setkání s tvůrčí a mimořádné osobnosti( které se naučíte tím, že studuje podrobnosti o jeho osobním životě a různé obrázky) - snaží se oblékat zajímavě.Například, módních doplňků, nesourodých barvy, jasný kravatu, a něco jiného, ​​které vám pomohou, aby se dostavili k partnerovi jako stejnou obyčejného člověka, ve kterém on( ona) bude mít možnost vidět svého spojence.

Udělejte pozitivní dojem po dobu 5 minut

Jít na obchodní schůzku - nezapomeňte, že budete mít jen pár vteřin, abyste vytvořili dobrý dojem. Pokud nemáte dostatek času, obvykle to bude mít ještě pět minut. Snažte se představit si situaci: v kanceláři klepáte, osoba vstoupí s velkým pytlíkem as výkřikem "Pozor!" Snaží se nasměrovat vaši pozornost( a další zaměstnance) na nějakou knihu v ruce. Co jste v tu chvíli mysleli na tuto osobu? Chcete, aby váš klient myslel totéž o vás? Sotva! Proto musíte předem uvažovat o všech svých činnostech: jak vstoupíte do dveří, co řeknete svým obchodním partnerům a tak dále.

Protože řeč v tomto článku je o obchodních rozhovorech, upozorňujeme vás na následující možnost. Když otevíráte dveře, pozdravte svého klienta a zavolejte mu jeho jméno a příjmení( nebo jméno a příjmení), abyste zjistili, zda se jedná o osobu, kterou jste se setkali. Poté se musíte představit, zmínit se o svém jménu, pozici ve firmě, stejně jako o bodech, o kterých musíte diskutovat, a informovat také svého klienta, že jste s ním v té době souhlasili. Zkuste v tomto období vytvořit vizuální kontakt s vaším partnerem. Pokud uvidíte, že klient je zaneprázdněn cennými papíry - zeptejte se, zda s vámi nyní může mluvit, nebo potřebuje trochu času na dokončení svého podnikání.Je-li osoba připravena ke komunikaci - můžete začít.

Jak vytvořit konverzaci?

Aby váš partner mohl pochopit, že se zabývá obchodním a vážným člověkem, začněte tím, že ohlásíte pravidla schůzky. Například můžete říci toto: "Hlavním cílem našeho setkání s vámi je zjistit aktuální obchodní úkoly a přesně určit, jak vám naše společnost může pomoci dosáhnout. Navrhuji rozhovor ve dvou etapách. V první fázi se vás zeptám na malý počet otázek, aby jste porozuměli hlavním prioritám vaší společnosti, ve druhé fázi - řeknu vám, která z nich naši společnost pomůže vyřešit. Myslím, že toto jednání bude co nejproduktivnější.Souhlasíte se mnou? ".Po obdržení souhlasu partnera - můžete jednat sami o jednání.Pokud se klientovi váš plán nelíbí - uveďte, jakou alternativu nabízí.

Aby správně identifikoval potřeby obchodního klienta, musí dobrý vyjednavač dokonale zvládnout metodiku správné konstrukce otázek. Tento seznam lze předem vytisknout na papíře a zadat zde odpovědi klienta nebo "udržet" všechny otázky v paměti a načrtnout všechny získané informace. Nezapomeňte, že rozhovor by se měl rozvíjet logicky, a proto je nutné velmi pečlivě přemýšlet o pořadí všech otázek. Chcete-li připravit seznam otázek, můžete použít následující šablonu:

1. Jak dlouho je vaše společnost na trhu?
   
2. Kdo je v cílové skupině vašich zákazníků?
   
3. Které trhy se zaměřujete( regiony, oblasti, města)?
   
4. Jaké jsou výhody konkurence, které přitahují zákazníky do vaší společnosti?
   
5. Jak se vaše společnost liší od konkurence?
   
6. S jakými službami spolupracujete dnes?
   
7. Proč jste zvolili tohoto konkrétního dodavatele?
   
8. Zkuste vyhodnotit výkon vašeho dodavatele v desetibodové škále. Jaké je vaše hodnocení?
   
9. Co přesně nevyhovuje vám v práci současného dodavatele?
   
10. Jaké výhody má naše společnost podle vašeho názoru, abychom s vámi mohli budovat dlouhodobou spolupráci?
    

Nezapomeňte, že na obchodní schůzce je nejdůležitější etapa shromažďování informací.Díky správně vybraným otázkám můžete mluvit se svým partnerem a dozvědět se o všech problémech a nepohodlích, které musí vydržet. Tímto způsobem budete schopni pochopit, zda jim pomůžete vyřešit, a pokud máte důvěru ve své produkty, budete mít docela dobrou šanci na ziskové uzavření transakce.

Správná prezentace produktů

V první fázi v podstatě váš klient promluvil, ale pouze položil otázky. Teď budete muset mluvit. Můžete vytvořit další komunikaci tak, aby se klient zeptal na mnoho otázek, aby objasnil body zájmu a rozptýlil jejich pochybnosti, nebo aby zůstal mlčí po celou dobu, protože vše bude jasné a bude souhlasit se svými slovy.Úspěšným držením fáze prezentace služeb vaší společnosti je, jak budete moci přeložit všechny informace, které zákazník právě sdílí v jeho prospěch, se zaměřením na kvalitu služeb poskytovaných vaší společností.


Například, pokud váš partner si stěžoval na kvalitu doručení tohoto poskytovatele služeb( společné vlastní zpoždění, což vede k „oslabení“ práci klientské společnosti) - je třeba zdůraznit skutečnost, že nedojde k žádným takovým situacím ve spolupráci s vaší společnosti jako zákaznický servispracuje hladce a pod neustálým dohledem řídící služby, které( s největší pravděpodobností) stávající poskytovatel služeb nečiní.Koneckonců, kdyby to bylo, tak nebylo takové zpoždění.Kromě toho můžete poznamenat, že smlouva vaší společnosti naznačuje, že v případě selhání dodávky dodavatel zaplatí pokutu nebo poskytne odměny jako náhradu. Jinými slovy, zákonně garantujete, že klient dodržuje všechny podmínky smlouvy, což pomůže ochránit klienta před rizikem.

Závěry

Pro úspěšné obchodní jednání s potenciálními klienty musíte projít několika etapami. Přípravná fáze zahrnuje shromažďování a analýzu všech druhů informací o totožnosti osoby( s kým se schůzka má konat) a společnosti, kterou zastupuje. Díky těmto informacím z médií, reklamním zdrojům a vyhledávačům může pomoci, bude také užitečné navštívit webové stránky společnosti.

Při výběru oblečení byste měli dodržovat klasický styl, ale pokud máte spolehlivé informace o totožnosti klienta, s nímž má být schůzka vedena - způsob a styl mohou být podobné.

Chcete-li vytvořit pozitivní dojem za pět minut - přečtěte si pravidla schůzky a také zeptejte se co nejvíce situačních problémů ve fázi shromažďování informací od partnera.

Závěrečná fáze je prezentace, během níž nastavíte partnera, že při práci s vaší společností získá více výhod.