Pravidlá pre uskutočňovanie obchodných stretnutí s klientmi, ktoré povedú k úspechu

Hlavnou podstatou obchodných rozhovorov je vytvoriť konštruktívnu diskusiu medzi dvoma alebo viac osôb. Na dosiahnutie pozitívnych výsledkov, ten, kto poslal schôdzku, musíte sa pripraviť na pohovor: zhromaždiť čo najviac informácií o zákazníkoch( návyky, úspechy, nedávne pokroky, a tak ďalej), nastaviť konkrétne ciele, na ktoré sa usiluje, atiež rozhodnúť o štýle obliekania a správania.

Ďalej uvažujeme:

• zhromažďovanie informácií
  
• Image
  
• Vyrábame pozitívny dojem po dobu 5 minút
  
• Ako sa stavia konverzáciu?
  
• Správne prezentáciu svojich výrobkov
  
• závery
  

zhromažďovanie informácií Ak sa chcete dozvedieť viac o svojich zákazníkov - je nutné vykonať malý prieskum. To je zhromaždiť všetky druhy informácií o osobe alebo skupine osôb z rôznych zdrojov, ktorý bude prerokovaný tento článok.

site zákazník. najviac nezaplatenie a priority zdrojom informácií o človeka je jeho vlastné webové stránky. Zvyčajne sa na tieto zdroje, ľudia sa snažia písať čo najviac informácií o sebe a svojej spoločnosti. Prvým krokom je, aby dôkladne preskúmať na titulnej strane webe. Koniec koncov, na prvý pohľad sa zdá, že sú poskytované iba všeobecné informácie. Na tejto stránke sa môžete dozvedieť úlohu spoločnosti alebo podniku na trhu, podmienky existencie, regiónov, a ktorá predstavuje služby alebo produkty, ako aj geografii spoločnosti.

Veľmi zaujímavá je sekcia "Správy".Niektoré publikovať na tejto stránke správy zo sveta, aby sa nám dať niečo zaplniť prázdnotu. V skutočnosti by mali byť zverejnené informácie týkajúce sa života organizácie: pár slov o strategickej politike v budúcnosti, informácie o nových partnerov, správy o úspešnú účasť na rôznych výstavách a samozrejme, vývoj, ku ktorému došlo v posledných rokoch.


Táto časť webovej stránky ako "partneri" nájdete zoznam zákazníkov, ktorí spolupracujú so spoločnosťou. Ak medzi nimi nájdete aspoň pár firiem spolupracujúcich s tebou, to môže výrazne pomôcť vám v tlaku na zákazníkov v priebehu rokovaní.Tak, nie je na škodu získať odporúčanie od nich, alebo ďakujem poznámky. Je pravdepodobné, že bude stránka obsahuje informácie o zamestnancoch. V tomto prípade budete mať možnosť zoznámiť sa s informáciami o vedenie firmy, aby preskúmala oblasť svojej profesionálnej činnosti. Možno, že si môžete nájsť spoločný záujem alebo spoločný základ, ktorý môže byť prerokovaný na schôdzi: fanúšikovia tohto športu, sú deti, ktorí študovali v niektorých školách, a tak ďalej.

sociálnych sietí. Dnes, Internet nám dáva rad nových funkcií, ktoré vám( expert v oblasti predaja), nie je potrebné ich ignorovať.Napríklad, mnoho ľudí má svoj vlastný blog. Webové stránky spoločnosti môže byť odkaz na firemný blog, čo otvára prístup k novým informáciám. V čele spoločnosti môže mať tiež svoj blog. V takom prípade, ak sa vám podarilo získať osobu Twitter, stretnutia, ktoré budete - nezabudnite skontrolovať všetky informácie k dispozícii tu. Nájdenie správneho človeka k vám v rôznych sociálnych sieťach( "Professionaly.ru", "Facebook", "Spolužiaci"( "Pri styku" a tak ďalej) - uistite sa, že check-out aktivity skupín a komunít, v ktorých sa skladá, rovnako ako s kruhomjeho priatelia.

media. médiá ukladať veľmi veľké objemy dát a informácií, ktoré môžete použiť pre svoje vlastné účely. Ak firma má obavy o jeho imedzhem vždy včas reagovať na útoky a obviňovanie súťaže, av dôsledku toho úzko spolupracuje s veľkým množstvom peňazíth informácie( umiestniť svoje rozhovory a reklamy v rozhlase a televízii, články - v novinách a časopisoch) - to znamená, že firemné hodnoty verejnej mienky, táto skutočnosť by mala byť taktiež použité pri príprave na obchodné rokovania

. .Venujte pozornosť propagačným materiálom. Koniec koncov, po dôkladnom preskúmaní reklamných nástrojov, ktoré spoločnosť používa, budete schopní zistiť ciele, ktoré manažment vykonáva, ako aj ich blaho. Pamätajte na to, že osoba, s ktorou sa budete vážne stretávať, použije aj všetky tieto príležitosti na prípravu. Osobne môžete použiť informácie o motivácii spoločností a propagačných akciách. To všetko vám pomôže vytvoriť pozitívny názor na vás ako na človeka, ktorý je dobre v podnikaní vášho klienta, na rozdiel od mnohých iných manažérov, ktorí sa snažia čo najrýchlejšie "strhnúť" svoj tovar. Na pozadí takýchto ľudí budete vyzerať ako kompetentný špecialista, ktorý podporí formovanie osobnej súcitu a dôvery medzi vedúcim spoločnosti a vy. Vyhľadávače

. Nezabudnite, že "vyhľadávače" môžu nájsť veľa užitočných informácií o CEO spoločnosti a podnikaní vo všeobecnosti. Stačí zadať vstup firmy alebo názov firmy a udržať otáčaním stránok jeden po druhom, a budete určite môcť nájsť dôležité informácie, ktoré nemajú ani podozrivý( obrat spoločnosti, nadchádzajúce súdne prípady a tak ďalej).

Obrázok

Štýl podnikania je všeobecne akceptovaný v podnikateľskom prostredí.Je neprípustné nosiť majáky, šortky, otvorené topánky, krátke sukne, džínsy alebo tenisky na dôležité stretnutia. Ale ako všetci vieme, existujú výnimky z každého pravidla. Napríklad, že rokovania budú úspešné( s dobrými vyhliadkami) a prinesú pozitívne výsledky( výhody v relatívne krátkom čase) - musíte sa obliecť trochu horšie ako váš partner. Obchodný štýl je štandard, ale nie je potrebné byť veľmi horlivý.


Nezabudnite, že napríklad drahé hodinky, oblečenie pre stretnutia s cudzincom, bude dojem nie je dobrý vkus( ako by to malo byť), a o zámeroch čo najskôr vytiahnuť peniaze z vášho zákazníka, ktorý bude mať negatívny vplyv na otvorený a konštruktívnykomunikácie. V praxi existuje veľa prípadov, keď ľudia prišli na dôležité stretnutia s hlavami veľkých firiem v svetre s roztiahnutými rukávmi, šortkami alebo džínsy. Na jednu minútu si predstavte, že ste boli v drahom obleku a stretli ste sa s riaditeľom veľkej a úspešnej spoločnosti. Kto sa mu v jeho očiach objaví?S najväčšou pravdepodobnosťou, ako "skryté" kačica! Na takýchto stretnutiach budete mať len málo šancí na konštruktívny a produktívny rozhovor.

Spôsob, akým je potrebné sa pozrieť, keď sa stretnete s konkrétnym klientom, vám pomôže zistiť predchádzajúcu fázu prípravy na pracovné stretnutie. Iba zhromažďovaním a analýzou všetkých informácií o klientovi a jeho spoločnosti - môžete urobiť správnu voľbu. Napríklad, ak ste k záveru, že váš potenciálny zákazník je veľmi vážna osoba, záujem o vozidlá elitnej triede, sa aktívne podieľa na charitatívnej činnosti je vo verejných organizácií a politických strán, návštevami rôznych konferencií a seminárov, zastával pozíciu generálneho riaditeľa po dobu 10 rokov - to je najlepšie nosiťklasický oblek( čisté topánky, bunda, tmavé nohavice, svetlá košeľa).Pre dievča sú čierne šaty bez akýchkoľvek lesklých doplnkov celkom vhodné.Nesnažte sa preťažiť váš vzhľad pomocou extra "trinketov", všetko by malo byť "v mierke"!

V tomto prípade budete mať obchodnú schôdzku s hlavou mladá rozvíjajúca spoločnosť, ktorá predáva širokú škálu oblečenia pre mladých, a zároveň ste zistili, že váš klient preferuje uvoľnený štýl oblečenia a pomerne mladá - je odporúčané, aby sa obliekli voľnejšie. Najmä to bude vyzerať ako doplnok k rozhovoru: Zdôrazníte váš pozitívny postoj k smeru rozvoja jeho obchodnej činnosti.

Ak ste sa naučili od svojich zdrojov, ktoré budete stretnutie s tvorivej a mimoriadne osobnosti( ktoré sa naučíte tým, že študuje podrobnosti o jeho osobnom živote a rôzne obrázky) - snaží sa obliekať zaujímavo. Napríklad, módnych doplnkov, nesúrodých farby, jasný kravatu, a niečo iné, ktoré vám pomôžu, aby sa dostavili k partnerovi ako rovnakú obyčajného človeka, v ktorom on( ona) bude mať možnosť vidieť svojho spojenca.

Urobte pozitívny dojem za 5 minút

Prejdite na obchodné stretnutie - pamätajte, že budete mať len pár sekúnd, aby ste urobili dobrý dojem. Ak nemáte dostatok času, zvyčajne budete mať ďalších päť minút na to, aby ste to vyriešili. Pokúste sa predstaviť situáciu: v kancelárii sa objaví klepanie, osoba vstúpi s veľkou taškou a s výkrikom "Pozor!" Pokúša sa nasmerovať vašu pozornosť( a ostatných zamestnancov) na niektorú knihu v ruke.Čo si myslíte o tejto osobe v tom momente? Chcete, aby váš klient myslel to isté o vás?Ťažko! Preto musíte premýšľať o všetkých svojich krokoch: ako vstúpite do dverí, čo poviete svojim obchodným partnerom a tak ďalej.

Keďže reč v tomto článku je o obchodných rozhovoroch, upozorňujeme vás na nasledujúcu možnosť.Keď otvoríte dvere, pozdravte svojho klienta, volajte ho jeho menom a priezviskom( alebo krstným menom a patronymom), aby ste zistili, či ide o osobu, s ktorou ste sa stretli. Potom sa musíte predstaviť s uvedením vášho mena, pozície v spoločnosti, rovnako ako bodov, ktoré musíte diskutovať, a informovať aj svojho klienta, že ste súhlasili, že sa s ním stretnete v tom čase. Skúste v tomto období vytvoriť vizuálny kontakt s vaším partnerom. Ak uvidíte, že klient je zaneprázdnený cennými papiermi - opýtajte sa, či s vami teraz môže hovoriť, alebo potrebuje trochu času na dokončenie svojho súčasného podnikania. Ak je osoba pripravená na komunikáciu - môžete začať.

Ako vytvoriť konverzáciu?

Aby váš partner pochopil, že sa zaoberá obchodníkom a vážnou osobou, začnite tým, že oznamujete pravidlá stretnutia. Napríklad môžete povedať toto: "Hlavným cieľom našej schôdzky s vami je určiť vaše aktuálne obchodné úlohy a presne určiť, ako môže naša spoločnosť pomôcť dosiahnuť ich. Navrhujem budovať rozhovor v dvoch fázach. V prvej etape sa vás budem opýtať na niekoľko otázok, aby ste pochopili hlavné priority vašej spoločnosti. V druhej fáze vám poviem, ktorá z nich našu spoločnosť pomôže vyriešiť.Myslím si, že takéto rokovania budú čo najproduktívnejšie. Súhlasíte so mnou? ".Po obdržaní súhlasu partnera - môžete rokovať sami. Ak sa klientovi váš plán nepáči - špecifikujte, akú alternatívu ponúka.

Aby správne identifikoval potreby obchodného klienta, dobrý vyjednávač musí dokonale zvládnuť metodiku správneho zostavovania otázok. Tento zoznam je možné vopred vytlačiť na papieri a zadávať odpovede svojho klienta, alebo "uchovať" všetky otázky v pamäti a načrtnúť všetky získané informácie. Pamätajte na to, že rozhovor by sa mal rozvíjať logicky, a preto je potrebné premýšľať o poriadku všetkých problémov. Ak chcete pripraviť zoznam otázok, môžete použiť nasledujúcu šablónu:

1. Ako dlho je vaša spoločnosť na trhu?
   
2. Kto je v cieľovej skupine vašich zákazníkov?
   
3. Ktoré trhy sa zameriavate( regióny, regióny, mesto)?
   
4. Aké sú výhody oproti konkurentom s cieľom prilákať zákazníkov do vašej spoločnosti?
   
5. Ako sa vaša spoločnosť líši od svojich konkurentov?
   
6. S akými poskytovateľmi služieb spolupracujete dnes?
   
7. Prečo ste si vybrali tohto konkrétneho dodávateľa?
   
8. Pokúste sa vyhodnotiť výkonnosť svojho dodávateľa v desaťbodovej stupnici. Aké je vaše hodnotenie?
   
9. Čo presne nevyhovuje vám v práci súčasného dodávateľa?
   
10. Podľa Vášho názoru, aké výhody má naša spoločnosť, aby sme s vami mohli budovať dlhodobú spoluprácu?
    

Pamätajte, že na obchodnej schôdzi je najdôležitejšia fáza zbierania informácií.Vďaka správne vybratým otázkam môžete hovoriť so svojím partnerom a dozvedieť sa o všetkých problémoch a nepríjemnostiach, ktoré musí vydržať.Takže si môžete pochopiť, môžete pomôcť riešiť ich, a ak ste si istí, o váš produkt, budete mať pomerne veľkú šancu na ziskový transakciu.

Správna prezentácia produktov

V prvej fáze v podstate hovoril váš klient, ale iba otázky. Teraz budete musieť hovoriť.Môžete si vytvoriť ďalšie komunikáciu v takým spôsobom, že by klient požiadať veľa otázok, ktoré by objasnila svoj zaujímavé momenty a rozptýliť svoje pochybnosti, alebo tak, že by boli po celý čas mlčal, pretože všetko bude jasné a on sa svojimi slovami súhlasí.Úspešné konania etapa prezentačných služieb vašej spoločnosti je, ako sa bude prekladať všetky informácie práve zdieľané klienta v jeho prospech, s dôrazom na kvalitu svojich služieb spoločnosti.


Napríklad, ak váš partner sa sťažoval na kvalitu doručenia tohto poskytovateľa služieb( spoločné vlastné meškanie, čo vedie k "oslabeniu" prácu klientskej spoločnosti) - je potrebné zdôrazniť skutočnosť, že nedôjde k žiadnym takýmto situáciám v spolupráci s vašej spoločnosti ako zákaznícky servisfunguje hladko a pod stálym dohľadom kontrolnej služby, ktorá( s najväčšou pravdepodobnosťou) súčasný poskytovateľ služieb nie. Koniec koncov, ak by to bolo, potom takéto omeškania neexistovali. Okrem toho môžete na vedomie, že zmluva vašej spoločnosti sa uvádza, že v prípade výpadku dodávky dodávateľa firme zaplatí pokutu alebo poskytovať bonusy ako náhradu. Inými slovami, zákonne garantujete dodržiavaniu všetkých podmienok zmluvy, ktoré klientovi pomôže ochrániť klienta pred rizikom.

Závery

Pre úspešné obchodné rozhovory s potenciálnymi klientmi musíte prejsť niekoľkými fázami. Prípravná fáza zahŕňa zber a analýzu všetkých druhov informácií o totožnosti osoby( ktorá bude spĺňať) a spoločnosť, ktorú zastupuje. Na základe týchto informácií môže pomôcť médiá, reklamné zdroje a vyhľadávače, ako to bude vhodné navštíviť webové stránky spoločnosti.

Pri výbere oblečenia by mali dodržiavať klasickom štýle, ale ak máte k dispozícii spoľahlivé informácie o totožnosti klienta, ktorý sa bude schádzať - spôsob a štýl môže byť podobné to.

vytvárať pozitívny dojem za päť minút - oznámiť predpisy o stretnutie a opýtať sa čo najviac o situácii a problémy vo fáze zhromažďovania informácií z rozhovoru.

Posledným krokom je prezentácia, počas ktorých ste nastavenie partnera, ktorý bude získať viac výhod so spoluprácou je to s vašou spoločnosťou.