Reguli pentru desfășurarea unei întâlniri de afaceri cu clienții, care va duce la succes

Esența principală a discuțiilor de afaceri este de a crea discuții constructive între două sau mai multe persoane. Pentru a obține rezultate pozitive, persoana care a trimis întâlnire, trebuie să se pregătească pentru interviu: pentru a aduna cât mai multe informații despre clienți( obiceiuri, realizări, progrese recente, și așa mai departe), pentru a stabili obiective specifice la care aspiră, șidetermină, de asemenea, stilul de îmbrăcăminte și comportament

În continuare, considerăm că:

• Strângereainformațiilorrelevante
  
• Image
  
• Facem o impresie pozitivă, timp de 5 minute
  
• cum să construiască o conversație?
  
• prezentarea corectă a produselor lor
  
• Concluzii informații
  

Colectarea Pentru a afla mai multe despre clienții lor - este necesar să se efectueze un pic de cercetare. Aceasta constă în colectarea tuturor tipurilor de informații despre această persoană sau un grup de persoane din diferite surse, care vor fi discutate în acest articol.

Site-ul clientului. Cea mai neprevăzută sursă prioritară de informații despre o persoană este site-ul său propriu. De obicei, pe astfel de resurse, oamenii încearcă să posteze cât mai multe informații despre ei înșiși și compania lor.În primul rând, este necesar să studiați temeinic pagina de titlu a site-ului. La urma urmei, la prima vedere, se pare că numai informații generale sunt furnizate acolo. Pe această pagină puteți afla rolul acestei companii sau al unei întreprinderi pe piață, condițiile de existență, regiunile în care sunt prezentate serviciile sau produsele, precum și geografia companiei.

Foarte interesant este secțiunea "Știri".Unii publică pe această pagină știrile lumii, pentru ca cel puțin să umple ceva cu un gol. De fapt, ar trebui să fie publicate informații cu privire la durata de viață a organizației: câteva cuvinte despre politica strategică în viitor, informații cu privire la noi parteneri, rapoarte privind participarea cu succes la diverse expoziții și, desigur, evoluții care au avut loc în ultimii ani.


Această secțiune a site-ului, cum ar fi "Parteneri", vă va permite să vă familiarizați cu lista clienților care cooperează cu această întreprindere. Dacă printre aceștia găsiți cel puțin câteva companii care cooperează cu dvs., vă pot ajuta foarte mult în presiunea asupra clienților, în timpul negocierilor. Astfel, nu durează să primim recomandări sau scrisori de apreciere de la ei. Este posibil ca site-ul să includă informații despre angajații companiei.În acest caz, veți avea oportunitatea de a vă familiariza cu informațiile despre conducerea companiei, pentru a studia domeniul activității lor profesionale. Poate că găsiți interese comune sau puncte de contact care pot fi discutate la o întâlnire: fanii unui sport, există copii, studiați în unele instituții de învățământ și așa mai departe.

Social Networking. Până în prezent, Internetul ne oferă o serie de caracteristici noi pe care dvs.( specialistul în vânzări) nu trebuie să le ignorați. De exemplu, un număr mare de persoane au propriul blog. Site-ul companiei poate conține un link către un blog al companiei, care deschide accesul la informații noi.Șeful companiei poate avea și un blog.În cazul în care ați reușit să obțineți drepturi Twitter, o întâlnire cu care trebuie să vă asigurați că ați studiat toate informațiile disponibile acolo. Găsirea persoanei potrivite pentru tine în diferite rețele sociale( „Professionaly.ru“, „Facebook“, „colegii de clasă“( „În contact“ și așa mai departe) - asigurați-vă că pentru a verifica activitățile grupurilor și comunităților în care este compus, precum și cu cerculprietenii lui.

mass-media. magazin mass-media cantități foarte mari de date și informații pe care le puteți utiliza pentru propriile lor scopuri. în cazul în care o companie este preocupat de imedzhem său, mereu la timp să reacționeze la atacuri și acuzații ale concurenței și, ca urmare, lucrează îndeaproape cu o mulțime de bani(plasarea interviurilor și videoclipurilor la radio și TV, articole în ziare și reviste) - aceasta înseamnă că managementul companiei prețuiește opinia publică. Acest lucru ar trebui, de asemenea, utilizat în pregătirea unei întâlniri de afaceri.Acordați atenție materialelor promoționale. La urma urmei, după ce ați studiat cu atenție instrumentele de publicitate utilizate de companie, veți putea afla despre obiectivele urmărite de conducere, precum și despre bunăstarea acestora. Amintiți-vă că persoana cu care aveți o întâlnire serioasă va utiliza, de asemenea, toate aceste oportunități în pregătire.În persoană, puteți utiliza informații despre motivarea companiilor și despre promoții. Toate acestea vă vor ajuta să formați o părere pozitivă despre dvs., ca persoană bine pregătită în afacerea clientului dvs., spre deosebire de mulți alți manageri care încearcă să își "strângă" produsele cât mai repede posibil. Pe fundalul unor astfel de oameni, veți arăta ca un specialist competent, care promovează formarea de simpatie și încredere personală între șeful companiei și dumneavoastră.

Motoare de căutare. Nu uitați că "motoarele de căutare" pot găsi o mulțime de informații utile despre CEO-ul companiei și despre afaceri în general. Trebuie doar să scrieți intrarea companiei sau numele companiei și să păstreze cotitură paginile una câte una, și veți fi cu siguranță posibilitatea de a găsi informații importante pe care nu chiar suspect( cifra de afaceri a companiei, cazuri în instanță viitoare și așa mai departe).

Image

Stilul de afaceri este în general acceptat într-un mediu de afaceri. Nu este permis să purtați faruri, pantaloni scurți, pantofi deschise, fuste scurte, blugi sau adidași pentru întâlniri importante. Dar, așa cum toată lumea știe, există excepții de la fiecare regulă.De exemplu, că negocierile vor avea succes( cu perspective bune) și vor da rezultate pozitive( beneficii într-un timp relativ scurt) - trebuie să te îmbraci puțin mai rău decât interlocutorul tău. Stilul de afaceri este standard, dar nu este nevoie să fie foarte zelos.


Amintiți-vă că, de exemplu, un ceas scump, îmbrăcat pentru o întâlnire cu un străin, va fi impresia nu este bun gust( cum ar trebui să fie), și cu privire la intențiile cât mai curând posibil, pentru a trage bani de la clientul dvs., care va afecta în mod negativ deschis și constructivcomunicare.În practică, există un număr mare de cazuri când oamenii au venit la întâlniri importante cu șefii marilor companii în pulovere cu mâneci întinse, pantaloni scurți sau blugi. Pentru un minut, imaginați-vă că ați fost într-un cost scump și v-ați întâlnit cu directorul unei companii mari și de succes. Cine va apărea în ochii lui? Cel mai probabil, ca o rață "deghizată"!La astfel de întâlniri veți avea puține șanse să construiți o conversație constructivă și productivă.

Modul în care este de dorit să te uiți când te întâlnești cu un anumit client te va ajuta să afli stadiul anterior de pregătire pentru o întâlnire de afaceri. Numai prin colectarea și analizarea tuturor informațiilor despre client și compania lui - puteți face alegerea potrivită.De exemplu, dacă ați ajuns la concluzia că clientul dvs. potențial este o persoană foarte gravă, interesați de mașini din clasa de elită, este implicată activ în munca de caritate este în organizațiile publice și partide politice, vizite diferite conferințe și seminarii, a deținut funcția de director general timp de 10 ani - cel mai bine este să poartecostum clasic de afaceri( pantofi curate, jacheta, pantaloni intunecati, camasa usoara).Pentru o fată rochia neagră fără accesorii lucioase este potrivită.Nu încercați să vă supraîncărcați aspectul cu "trinkets" suplimentare, totul ar trebui să fie "moderat"!

În acest caz va avea o întâlnire de afaceri cu șeful unei companii de dezvoltare tânără, care comercializează o gamă largă de îmbrăcăminte pentru tineri, și în același timp, ai aflat că clientul preferă stilul de haine lejere și relativ tineri - se recomanda sa se imbrace mai liber.În special, va arăta ca o completare a conversației: Veți accentua atitudinea dvs. pozitivă față de direcția de dezvoltare a activităților sale comerciale.

Dacă ați învățat din sursele sale pe care le va întâlni cu personalitatea creatoare și extraordinare( pe care le aflați prin studierea detaliile vieții sale personale și diferitele imagini) - încercați să te îmbraci interesant. De exemplu, accesorii de moda, culori incongruente, cravată strălucitoare, și orice altceva care vă va ajuta să apară în fața interlocutorului ca aceeași persoană obișnuită, în care el( ea) va putea vedea aliatul său.

Asigurați-vă o impresie pozitivă timp de 5 minute

Mergeți la o întâlnire de afaceri - amintiți-vă că veți avea doar câteva secunde pentru a face o impresie bună.Dacă nu aveți suficient timp, veți avea, de obicei, încă cinci minute pentru a rezolva problema.Încercați să vă imaginați situația: există o bataie la birou, o persoană intră cu o pungă mare și cu un strigăt "Atenție!" Se străduiește să-ți îndrume atenția( și alți angajați) la o carte în mână.Ce crezi despre această persoană în acel moment? Vrei ca clientul tău să creadă același lucru despre tine? Cu greu! Prin urmare, trebuie să vă gândiți în avans la toate acțiunile dvs.: cum veți intra în ușă, ce veți spune partenerilor dvs. de afaceri și așa mai departe.

Deoarece discursul din acest articol este despre conversațiile de afaceri, vă aducem la cunoștință următoarea opțiune. Când deschideți ușa, salută-l pe clientul dvs., numindu-l după numele și prenumele lui( sau prenumele și patronimicul), pentru a vedea dacă acesta este persoana pe care o veți întâlni. După aceea, trebuie să vă prezentați, menționându-vă numele, poziția în companie, precum și punctele pe care trebuie să le discutați și, de asemenea, să-i informați pe clientul dvs. că sunteți de acord să vă întâlniți cu el în acel moment.Încercați în această perioadă să stabiliți un contact vizual cu interlocutorul dvs. Dacă observați că clientul este ocupat cu titluri de valoare - întrebați dacă poate vorbi acum cu dvs. sau are nevoie de puțin timp pentru a-și termina afacerea curentă.Dacă o persoană este pregătită pentru comunicare - puteți începe.

Cum de a construi o conversație?

Pentru ca interlocutorul dvs. să înțeleagă că are de-a face cu un om de afaceri și o persoană serioasă, începeți prin a anunța regulile întâlnirii. De exemplu, puteți spune acest lucru: "Scopul principal al întâlnirii noastre cu dvs. este de a vă determina sarcinile curente de afaceri și de a determina exact modul în care compania noastră vă poate ajuta să le atingeți. Propun să construiesc o conversație în două etape.În prima etapă vă voi întreba un număr mic de întrebări pentru a înțelege principalele priorități ale companiei dvs., în a doua etapă - vă voi spune care dintre ele compania noastră poate ajuta la rezolvarea problemelor. Cred că astfel de negocieri vor fi cât mai productive posibil. Sunteți de acord cu mine? ".După primirea consimțământului interlocutorului, puteți continua negocierile. Dacă clientul nu vă place planul dvs. - specificați ce alternativă va oferi.

Pentru a identifica corect nevoile clientului de afaceri, un bun negociator trebuie să stăpânească perfect metodologia de a construi corect întrebările. Această listă poate fi tipărită pe hârtie și poate introduce răspunsurile clientului dvs. sau "păstrează" toate întrebările din memorie și conturează toate informațiile obținute. Amintiți-vă că conversația trebuie să se dezvolte în mod logic, astfel că este necesar să se gândească foarte atent la ordinea tuturor problemelor. Pentru a pregăti o listă de întrebări, puteți utiliza următorul șablon:

1. Cât timp este compania dvs. pe piață?
   
2. Cine se află în publicul țintă al clienților dvs.?
   
3. Pe ce piețe vizați( regiuni, regiuni, orașe)?
   
4. Care sunt avantajele față de concurenți pentru a atrage clienți către compania dvs.?
   
5. Cum diferă compania dumneavoastră de concurenții săi?
   
6. Ce furnizori de servicii colaborezi astăzi?
   
7. De ce ați ales furnizorul respectiv?
   
8. Încercați să evaluați performanța furnizorului dvs. pe o scală de zece puncte. Care este evaluarea dvs.?
   
9. Ce nu vă potrivește exact în activitatea furnizorului actual?
   
10. După părerea dvs., ce avantaje ar trebui să aibă compania noastră, astfel încât să putem construi o colaborare pe termen lung cu dvs.?
    

Amintiți-vă că la întâlnirea de afaceri cea mai importantă este etapa de strângere de informații. Datorită întrebărilor corect selectate, puteți vorbi cu interlocutorul dvs. și puteți afla despre toate problemele și inconvenientele pe care trebuie să le suporte. Astfel, veți putea înțelege dacă vă puteți ajuta să le rezolvați și dacă sunteți încrezători în produsele dvs., veți avea o șansă destul de bună de încheiere profitabilă a tranzacției.

Prezentarea corectă a produselor dvs.

În prima etapă, în esență clientul dvs. a vorbit, dar a pus doar întrebări. Acum va trebui să vorbiți. Puteți construi o altă comunicare în așa fel încât clientul va cere o mulțime de întrebări, care ar clarifica momentele sale interesante și risipi îndoielile lor, sau astfel încât să fie tot timpul el a fost tăcut, pentru că totul va fi clar și el va fi de acord cu cuvintele tale. Exploatația cu succes a serviciilor de prezentare stadiul companiei dvs. este modul în care se va traduce toate informațiile doar partajate clientul în favoarea sa, cu accent pe calitatea serviciilor companiei.


De exemplu, dacă interlocutorul sa plâns de calitatea livrării acestui furnizor de servicii( o întârziere vamal comun, care rezultă în „subminarea“ activitatea companiei client) - este necesar să se sublinieze faptul că nu vor exista astfel de situații, în cooperare cu compania dumneavoastră în calitate de client servicefuncționează fără probleme și sub supravegherea constantă a serviciului de control, care( cel mai probabil) nu este furnizorul actual de servicii. La urma urmei, dacă ar exista, atunci nu au existat astfel de întârzieri.În plus, puteți observa că contractul companiei dvs. indică faptul că, în caz de eșec al livrării, furnizorul va plăti o pedeapsă sau va acorda bonusuri ca despăgubire. Cu alte cuvinte, garantați legal conformitatea clientului cu toți termenii contractului, ceea ce va ajuta la protejarea clientului de risc.

Concluzii

Pentru a realiza o conversație de succes cu clienții potențiali, trebuie să treceți prin mai multe etape. Etapa pregătitoare implică colectarea și analiza tuturor tipurilor de informații despre identitatea unei persoane( cu care va avea loc ședința) și despre compania pe care o reprezintă.Cu ajutorul acestor informații de la mass-media, sursele de publicitate și motoarele de căutare vă pot ajuta, va fi de asemenea util să vizitați site-ul companiei.

La selectarea îmbrăcăminte ar trebui să adere la stilul clasic, dar dacă posedă informații fiabile cu privire la identitatea clientului, care se va întruni - modul și stilul poate fi similar cu acesta.

Pentru a crea o impresie pozitivă în cinci minute - citiți regulile întâlnirii, precum și a pune cât mai multe aspecte situaționale posibil în etapa de colectare a informațiilor de la interlocutor.

Etapa finală este prezentarea, în timpul căreia ați înființat interlocutorul că va beneficia de mai multe avantaje atunci când lucrează cu compania dvs.