Vrlo zanimljivo je odjeljak "Vijesti".Neki objavljuju na ovoj stranici vijesti iz svijeta, tako da barem ispunite nešto s prazninom. U stvari, ne bi trebalo biti objavljeno informacije o vijek organizacije: nekoliko riječi o strateškoj politici u budućnosti, informacije o novim partnerima, izvješća o uspješnom sudjelovanju u raznim izložbama i, naravno, zbivanja koja su se dogodile u posljednjih nekoliko godina.
Ovaj dio web stranice kao „partneri”, naći će se popis kupaca koji surađuju s tvrtkom. Ako među njima pronađeš barem nekoliko tvrtki koje surađuju s vama, to uvelike može pomoći u pritiscima kupaca tijekom pregovora. Dakle, ne boli primati preporuke ili pisma za procjenu od njih. Vjerojatno je da će stranica sadržavati informacije o zaposlenicima tvrtke. U tom slučaju ćete imati priliku da se upoznaju s podacima o upravljanju tvrtkom, istražiti i područje za obavljanje profesionalne djelatnosti. Možda možete pronaći zajednički interes ili zajedničko tlo koje se može raspravljati na sjednici: ljubitelje sporta, postoje djeca koja su studirali u nekim školama, i tako dalje.
društveno umrežavanje. Danas je Internet nam daje brojne nove značajke koje( stručnjak u području prodaje) se ne može ignorirati. Na primjer, veliki broj ljudi ima svoj vlastiti blog. Web lokacija tvrtke može sadržavati vezu na korporativni blog, što otvara pristup novim informacijama.Čelnik tvrtke također može imati blog. U slučaju da ste uspjeli ostvariti prava na Twitter, sastanak s kojim morate - svakako proučite sve dostupne informacije. Pronalaženje pravu osobu za vas u različitim društvenim mrežama( „Professionaly.ru”, „Facebook”, „mucanje”( „U kontaktu” i tako dalje) - budite sigurni da provjerite aktivnosti grupa i zajednica u kojih se sastoji, kao i krugnjegovi prijatelji.
mediji. mediji trgovine vrlo velike količine podataka i informacija koje možete koristiti za svoje potrebe. Ako tvrtka brine o svom imedzhem, uvijek na vrijeme reagirati na napade i optužbe natjecanja i, kao rezultat toga, usko surađuje s puno novcaog podaci( mjesto svoje intervjue i reklame na radiju i TV-u, članci - u novinama i časopisima) - to znači da je tvrtka vrijednosti javnog mnijenja, ova činjenica treba se koristiti u pripremi za
poslovni sastanak. .Obratite pažnju na promotivne materijale. Uostalom, nakon temeljitog proučavanja alata za oglašavanje koje koristi tvrtka, moći ćete saznati o ciljevima koje se bave menadžment, kao i njihovu dobrobit. Imajte na umu da će osoba s kojom se ozbiljno pozabaviti također iskoristiti sve te prilike u pripremi. Osobno možete koristiti informacije o motiviranju tvrtki i promocijama. Sve to će vam pomoći stvoriti pozitivno mišljenje o vama kao osobi i upućen u posao svog klijenta, za razliku od mnogih drugih menadžera koji pokušavaju što brže moguće „push” njihovih proizvoda. U pozadini takvih ljudi, izgledat ćeš kao kompetentni stručnjak, koji promiče formiranje osobne simpatije i povjerenja između voditelja tvrtke i vas.
Tražilice. Ne zaboravite da "tražilice" mogu pronaći mnogo korisnih informacija o izvršnom direktoru tvrtke i općenito o poslovanju. Dovoljno je upisati ulazak tvrtke ili ime tvrtke i držati okreće stranice jedan po jedan, i sigurno ćete biti u mogućnosti naći važne informacije koje vam uopće ne osumnjičenog( tvrtke promet, nadolazeće sudskih predmeta i tako dalje).
Slika
Poslovni stil općenito je prihvaćen u poslovnom okruženju. Nedopustivo je nositi svjetionike, kratke hlače, otvorene cipele, kratke suknje, traperice ili tenisice za važne sastanke. Ali, kao što svi znaju, postoje iznimke za svako pravilo. Na primjer, pregovori bi bili uspješni( s dobrim izgledima) i dali pozitivne rezultate( prednosti u relativno kratkom vremenu) - trebate haljiti malo gore od vašeg sugovornika. Poslovni stil je standard, ali nema potrebe da budu vrlo gorljivi.
Imajte na umu da, na primjer, skup sat, odjeven za sastanak s neznancem, bit će dojam nije dobar okus( kao što bi trebao biti), a na namjerama što je prije moguće povući novac iz svog kupca koji će negativno utjecati na otvorenom i konstruktivnomkomunikacija. U praksi postoji velik broj slučajeva kada su ljudi došli do važnih sastanaka s voditeljima velikih tvrtki u džemperima s ispruženim rukavima, kratkim hlačama ili trapericama. Za jednu minutu, zamislite da ste bili u skupo odijelo i susreli se s direktorom velike i uspješne tvrtke. Tko će ti se pojaviti u njegovim očima? Najvjerojatnije, kao "prikrivenu" patku! Na takvim sastancima ćete imati malo izgleda za konstruktivan i produktivan razgovor.
Način na koji je poželjno izgledati prilikom susreta s određenim klijentom pomoći će vam da saznate prethodnu fazu pripreme za poslovni sastanak. Samo prikupljanjem i analiziranjem svih informacija o klijentu i njegovoj tvrtki - možete napraviti pravi izbor. Na primjer, ako ste zaključili da je vaš potencijalni kupac je vrlo ozbiljna osoba, zanima automobila elitne klase, aktivno sudjeluje u dobrotvorni rad u javnim organizacijama i političkim strankama, posjeta raznih konferencija i seminara, bio na položaju glavnog direktora za 10 godina - to je najbolje nositiklasična poslovna odijela( čiste cipele, jakna, tamne hlače, lagana košulja).Za djevojku je crna haljina bez sjajnog pribora sasvim prikladna. Ne pokušavajte preopteretiti svoj izgled s dodatnim "dlačicama", sve bi trebalo biti "umjereno"!
U tom slučaju ćete imati poslovni sastanak s voditeljem mlada tvrtka za razvoj, koja prodaje široku paletu odjeće za mlade, a ujedno ste saznali da je vaš klijent preferira labav stil odijevanja i relativno mlada - preporuča se slobodnije odijevanje. Posebno će izgledati kao dodatak razgovoru: Naglasit ćete svoj pozitivan stav prema smjeru razvoja svojih komercijalnih aktivnosti.
Ako ste naučili iz svojih izvora da će se sastanak s kreativnim i izvanredne osobnosti( koji ste naučili proučavajući detalje svom osobnom životu i razne slike) - pokušati dotjerati zanimljivo. Na primjer, modni dodaci, neprikladnih bojama, svijetlom kravatom, i sve ostalo što će vam pomoći da se pojavi pred sugovornika kao isto običnom čovjeku, u kojem je on( ona) će biti u mogućnosti vidjeti svoj saveznika.
Kao što svi znaju, klasični stil donosi tamno dno i svjetlost( obično bijela).Idete na važan poslovni sastanak - pridržavajte se ovog pravila. Također, prilikom odabira boja i stila, počnite od onoga s kojim ćete se susresti. Ovo vrlo jednostavno pravilo uvijek će vam pomoći da izgledate izvorno i učinkovito. Nemoj zaboraviti na glavu. Dakle, djevojke s dugom kosom trebaju ih nježno položiti u nekoj frizuri.
Izradite pozitivan dojam za 5 minuta
Idete na poslovnu sastanak - imajte na umu da ćete imati samo nekoliko sekundi da biste napravili dobar dojam. Ako nemate dovoljno vremena, obično ćete imati još pet minuta za popravak. Pokušajte zamisliti situaciju: kucati se u vaš ured, netko ulazi s velikom torbom i uzvikom "Pažnja!" Pokušava usmjeriti vašu pažnju( i druge zaposlenike) nekoj knjizi u ruci.Što ste mislili o toj osobi u tom trenutku?Želite li da vaš klijent misli isto o vama? Teško! Zato morate unaprijed razmišljati o svim svojim postupcima: kako ćete ući u vrata, što ćete reći svojim poslovnim partnerima i tako dalje.
Kao što govor u ovom članku govori o poslovnim razgovorima, obratite pozornost na sljedeću opciju. Kada otvorite vrata, pozdravite svog klijenta, nazovite ga svojim imenom i prezimenom( ili ime i prezime i patronimika) da vidite je li to osoba s kojom se susrećete. Nakon toga morate se predstaviti, spomenuti svoje ime, poziciju u tvrtki, kao i točke koje morate raspravljati, a također obavijestiti svog klijenta da ste pristali sastati se s njim u to vrijeme. Pokušajte u tom razdoblju uspostaviti vizualni kontakt s vašim sugovornikom. Ako vidite da je klijent zauzet sa vrijednosnim papirima - pitajte može li sada razgovarati s vama ili mu je potrebno malo vremena da dovrši svoje poslovanje. Ako je osoba spremna za komunikaciju - možete početi.
Kako izgraditi razgovor?
Da bi vaš sugovornik shvatio da se bavi poslovnim čovjekom i ozbiljnom osobom, počnite najavljivati pravila sastanka. Na primjer, možete reći: "Glavni cilj našeg sastanka s vama je odrediti vaše trenutne poslovne zadatke i odrediti točno kako vam naša tvrtka može pomoći da ih postignete. Predlažem izgraditi razgovor u dvije faze. U prvoj fazi ću vam postaviti mali broj pitanja kako biste razumjeli glavne prioritete vaše tvrtke, u drugoj fazi - reći ću vam koja od njih naša tvrtka može pomoći u rješavanju. Mislim da će ove vrste pregovora biti što produktivnija. Slažete li se sa mnom? ".Nakon što dobije pristanak sugovornika - možete sami nastaviti s pregovorima. Ako klijentu ne sviđa vaš plan - odredite koju alternativu on ima za ponuditi.
Kako bi se ispravno identificirale potrebe poslovnog klijenta, dobar pregovarač mora savršeno svladati metodologiju pravilnog konstruiranja pitanja. Ovaj se popis može prethodno tiskati na papiru i tamo unijeti odgovore vašeg klijenta ili "zadržati" sva pitanja u memoriji i objasniti sve dobivene informacije. Zapamtite da se razgovor treba logično razvijati, stoga je potrebno vrlo pažljivo razmišljati o redoslijedu svih pitanja. Da biste pripremili popis pitanja, možete koristiti sljedeći predložak:
Koliko dugo je vaša tvrtka na tržištu?
Tko je u ciljnoj publici vaših klijenata?
Koja tržišta ciljate( regije, regije, grad)?
Koje prednosti imaju konkurenti za privlačenje kupaca u vašu tvrtku?
Kako se vaša tvrtka razlikuje od svojih konkurenata?
Kakve davatelje usluga surađujete sa danas?
Zašto ste odabrali ovog dobavljača?
Pokušajte ocijeniti izvedbu vašeg dobavljača na ljestvici od deset točaka. Koja je Vaša procjena?
Što vas zapravo ne odgovara u radu trenutnog dobavljača?
Prema Vašem mišljenju, koje bi prednosti trebalo imati naša tvrtka, kako bismo mogli izgraditi dugoročnu suradnju s vama?
Zapamtite da je na poslovnom sastanku najvažnije faza prikupljanja informacija. Zahvaljujući pravilno odabranim pitanjima, možete razgovarati sa svojim sugovornikom i saznati sve probleme i neugodnosti koje mora podnijeti. Na taj način možete razumjeti, što može pomoći riješiti ih, a ako ste sigurni u svoj proizvod, imat ćete prilično velik šansu za profitabilno transakcije.
Točna prezentacija vaših proizvoda
U prvoj fazi, u osnovi, vaš klijent je govorio, ali samo postavljao pitanja. Sada ćete morati govoriti. Možete graditi daljnju komunikaciju na takav način da klijent će zatražiti puno pitanja koja će razjasniti svoje zanimljive trenutke i rastjerati svoje sumnje, ili da će biti cijelo vrijeme je šutio, jer će sve biti jasno, a on će se složiti sa svojim riječima. Uspješno održavanje fazi prezentacije usluga vaše tvrtke je kako će prevesti sve informacije samo zajednički klijenta u njegovu korist, s naglaskom na kvalitetu vaše tvrtke usluge.
Na primjer, ako je vaš sugovornik prigovorio kvaliteti dostave ovog usluga( zajednički običaj kašnjenja, što je rezultiralo u „potkopava” rad tvrtke klijenta) - potrebno je naglasiti činjenicu da neće biti nikakvih takve situacije u suradnji s tvrtkom kao službu za korisnikeradi glatko i pod stalnim nadzorom nadzornog servisa, koji( najvjerojatnije) trenutačni pružatelj usluga ne. Uostalom, ako je tako, nije bilo takvih kašnjenja. Osim toga, možete na umu da vaše tvrtke ugovor navodi da u slučaju neuspjeha dobavljača za isporuku tvrtke će platiti novčanu kaznu ili dati bonuse odštete. Drugim riječima, zakonski jamčite klijentu da ispunjava sve uvjete ugovora, što će pomoći u zaštiti klijenta od rizika.
Zaključci
Da biste izvršili uspješan poslovni razgovor s potencijalnim klijentima, morate proći kroz nekoliko faza. Pripremna faza uključuje prikupljanje i analizu svih vrsta informacija o identitetu osobe( koje će zadovoljiti) i tvrtku koju predstavlja. Uz ove informacije iz medija, izvori oglašavanja i tražilice mogu pomoći, također će biti korisno posjetiti web stranicu tvrtke.
Prilikom odabira odjeće treba pridržavati klasičnom stilu, ali ako imaju pouzdane informacije o identitetu kupca, koji će se sastati - način i stil može biti sličan tome.
stvoriti pozitivan dojam u pet minuta - objaviti propise za sastanke, i pitati što više situacijskih problema u fazi prikupljanja informacija od sugovornika.
u završnoj fazi je prezentaciju tijekom koje postavljate sugovornika da će dobiti više koristi u suradnji je sa svojim tvrtke.
